2014年12月成立；

2015年1月2日獲3000萬天使投資；

2016年3月獲1.04億融資；

2016年5月獲8515萬融資；

2018年1月將2.3億收入囊中。

3年下來，累計共獲4.5億元融資。

這是一個生鮮食材企業的融資史，也是一個創業公司的成長史，在廝殺激烈的生鮮電商江湖，它一路披荊斬棘，拼出了一條獨一無二的成功之路。

這個公司名叫宋小菜，系阿里出身的余玲兵創立。

成立之初，創始人和合作伙伴確立一條明確的發展道路，專注做生鮮B2B平臺。

經過三年的發展，截止2017年年底，宋小菜已覆蓋一線到四線45個城市，年交易噸位20萬，核心品類月交易過萬。宋小菜一年的蔬菜交易噸位是全中國人民一天半的蔬菜交易量。宋小菜土豆供應峰值450噸，相當于上海市民一天吃的土豆都來自宋小菜；浙江蒜類消耗量占浙江的50%，相當于全浙江人民每吃兩顆大蒜，其中就有一顆來自宋小菜。

宋小菜的成功，與他獨特的商業模式密不可分，這個模式被余玲兵稱作反向供應鏈模式。

今天，宋小菜的合伙人、賣家事業部總經理謝金余向第一物流網記者詳細介紹了這一模式。

謝金余▲

精簡產品線，確立只做蔬菜的策略

農產品的種類很多，但宋小菜從最開始就確定了只做蔬菜的策略。這是因為：

① 蔬菜流量入口大。宋小菜的創始團隊認為，在滿足人類最基本需求的衣食住行領域，衣有淘寶天貓、住有鏈家自如、行有滴滴摩拜，但在中國人最關心的“食”領域，尚未有哪家平臺真正做通吃透，而它又恰是人們消費頻次最高的。

在“食”這個大品類當中，涉及一日三餐的生鮮食材有巨大發展空間，但互聯網滲透率卻低至2-3%。蔬菜是生鮮里面最高頻的細分品類，在生鮮每日交易噸位中占比約為60%，占每日交易金額的40-50%，它是生鮮當中最大的流量入口。

② 生鮮B2B市場尚待開墾。謝金余告訴記者，目前市場做B2C的生鮮電商平臺較多，我們熟知的美菜網、鮮易網都是服務于餐飲企業，真正服務于零售商的電商平臺微乎其微，這里面有巨大的市場等待我們開拓。

基于以上的因素，宋小菜確確立了只做生鮮蔬菜的策略。

精確需求計劃，訂單驅動采購

和傳統的B2B交易平臺不同，宋小菜的基本模式是“反向供應鏈”，也叫消費需求反向定制。

即一切從C端消費者的需求出發，利用宋小菜的APP平臺向位于蔬菜供銷一線的小型B端零售商收集訂單需求，再分類整合訂單，分配給相應的供應商。基地供應商接到訂單之后，按照訂單數額精確包裝，最后從基地直接運送到銷售終端。

謝金余舉了一個例子，一顆土豆，如果按照傳統的供應鏈，會經過采購商、再到一級供應商、二級供應商、批發商、經銷商，最后才到市場小商販手里，這中間少則三四個環節，多則七八個環節。

除了終端直接面向消費者的零售商，上游供應商很難精確預測第二天的消費需求，無法做到精確采購，因而造成庫存過剩過多或者缺貨。

而宋小菜把中間的環節都整合在一起，通過APP平臺直接連接上下游客戶。在宋小菜這里，上游供應商與終端零售商之間只有一個環節，基本實現無縫對接。

外包倉儲物流，降低運營成本

很多生鮮平臺做大做強之后，會在外包倉儲物流和自建倉儲物流之間搖擺不定。自建物流彈性大，能夠確保服務質量，但建設成本高；外包倉儲物流成本較低，但彈性小，無法保證服務質量。

宋小菜也不例外。

謝金余坦言，宋小菜也曾做過倉儲物流的自營。原因在于，創業之初，宋小菜在供應鏈上游的影響力不大，基地直供的訂單較少。很多食材是從供應商那里進貨后，再根據平臺訂單包裝送貨，這就要求宋小菜有一個強大的倉儲系統。

但隨著業務模式的升級，宋小菜的供應商接近或者達到供應鏈的最上游，很多食材都是從基地直發城市的服務站，中間不再經過各種接貨倉和分揀中心，倉庫的需求極大地降低。

因而，宋小菜轉變策略，實行輕倉化運作，把倉庫分散在終端市場，也就是各個服務站。

對于宋小菜這樣一個年輕企業來說，大范圍布局前端倉庫成本太大。

權衡之下，宋小菜作出了外包的決定，“在傳統的冷鏈物流這一塊，市場上本身就有很多成熟的物流企業，他們的倉儲運輸比我們自己更加高效。所以我們把這一塊兒外包給各個城市知名度比較大的冷鏈物流企業。”謝金余解釋。

制定量化標準，嚴格控制貨損率

在傳統的供應鏈中，生鮮食材的損耗率極高，整個環節的損耗率能達到40%—50%。與傳統的高損耗相比，宋小菜的損耗率控制到了驚人的0.36%，創造了行業的最低記錄。

極低的損耗率源于五個方面：

① 無限接近上游。宋小菜的上游有專門的合伙人負責食材供應，“我們會選取體量更大、更加接近生產基地的角色作為供貨商。”謝金余說，“這些合作伙伴包括生產合作社，大型囤貨商，代辦，一級批發商等，這樣能確保食材的初始新鮮度。”

② 輸出標準。余玲兵曾宣布，宋小菜只做訂單和數據，所有的非核心業務全部外包，但是宋小菜會輸出標準，并且把所有作業痕跡全部線上化。

謝金余進一步解釋：“宋小菜的源頭有個定裝標準、成品率標準和殘次率標準，這些標準全部線上化、透明化，買賣雙方都能在這個平臺看到這個標準。”

③ 包裝前置。宋小菜根據訂單直接在采購的源頭整箱打包，中間經過的各個環節都不在拆裝分包，分揀的情況也很少。相反，傳統分揀程序多，每分揀一次，就會帶來一次損耗，這也是傳統食材損耗率高居不下最重要的因素之一。

④ 縮短物流環節。宋小菜的食材是基地直發城市服務站，與其他渠道相比，少了中轉環節，減少了因為中轉搬運帶來的損耗。

⑤ 快速到貨。每天下午，宋小菜的工作人員將訂單統計整理后，發送給相應的供貨商，供貨商當晚包裝，第二天一早配送到站。比傳統的渠道少了一到兩天，減少了因時間流逝造成的脫水、蒸發。

發展供應鏈金融，擴大上游影響力

宋小菜的最新一輪融資由普洛斯資本領投，IDG、經緯、普華資本等跟投。

宋小菜表示，將和普洛斯一同打造中國生鮮骨干分銷網絡，并在接下來三年把骨干能力向網絡化方向演變，在上游搭建一個四通八達的供應鏈網絡，并實現訂單+金融+物流的數字化、產品化，做大做深供應鏈金融，為更多的供應商、生產商提供融資服務，讓更多場景、更多玩家都可以直接連接到其中。