12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務(wù)大會(huì)暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會(huì)議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦。鋼銀電商副總裁徐賽珠、網(wǎng)筑集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人錢晟磊以及運(yùn)去哪創(chuàng)始人周詩豪等行業(yè)轉(zhuǎn)型先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。

以下為鋼銀電商副總裁徐賽珠的演講實(shí)錄，由托比網(wǎng)負(fù)責(zé)整理：

今天上午李總講了很多關(guān)于行業(yè)的理解，關(guān)于整個(gè)鋼鐵板塊的分析，我都非常贊同。上海鋼聯(lián)從事鋼鐵行業(yè)已經(jīng)十八年，而我個(gè)人無論是原先的鋼聯(lián)還是現(xiàn)在的鋼銀，都在這個(gè)行業(yè)默默耕耘了10年。今天，我想從B2B產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)為切入口，來談?wù)勎覍@個(gè)行業(yè)的理解和B2B后期發(fā)展的預(yù)判，當(dāng)然這是個(gè)人觀點(diǎn)。

 前段時(shí)間，上海的李強(qiáng)書記、應(yīng)勇市長，對各個(gè)區(qū)的重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行了視察。上海鋼聯(lián)集團(tuán)非常榮幸成為了視察單位之一。視察后不到一個(gè)禮拜的時(shí)間，上海市政府邀請了幾家平臺(tái)進(jìn)行了內(nèi)部座談會(huì)，我代表鋼銀也有幸參與。在座談會(huì)上討論非常熱烈，從中我感受到了來自國家、政府對于B2B行業(yè)扶持的力度，的確非常鼓舞人心。

在會(huì)談會(huì)上，政府提出一個(gè)問題，什么樣的市場、什么樣的行業(yè)適合做平臺(tái)經(jīng)濟(jì)？這是一個(gè)命題。我相信很多政府、很多行業(yè)人也都在咨詢，也都在自己問自己。當(dāng)時(shí)各說各家，每個(gè)人都有自己的一些觀點(diǎn)。這次的大會(huì)，我希望從這個(gè)點(diǎn)去切入，講講我個(gè)人的一些想法。

有形的現(xiàn)貨交易市場會(huì)被平臺(tái)經(jīng)濟(jì)替代

首先，我們看現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)交易市場，我們說的交易市場，不是終端制造業(yè)，而是集群型的交易市場。以鋼鐵為例，大家都知道，在每一個(gè)城市都有相當(dāng)規(guī)模的鋼鐵交易市場。這種集中制的鋼鐵交易市場就是B2B平臺(tái)發(fā)展的一個(gè)沃土。那放大來看，是不是所有集群型的交易市場，都會(huì)是平臺(tái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的可能？我們先看它的幾個(gè)市場痛點(diǎn)。

市場體系不健全，市場監(jiān)督不完善，信息不透明、地域物流要求等痛點(diǎn)都非常明顯。眾所周知，商品交易市場的周邊環(huán)境基本臟亂差，特別是B2B，我們C端可能還好一點(diǎn)。像這樣一個(gè)集群的交易市場，它存在的意義是什么？而且因?yàn)閰^(qū)域集群，它的地域發(fā)展和銷售半徑，也是沒有解決的。包括它的規(guī)模，也是一個(gè)瓶頸。所以在這樣一個(gè)背景下，我們就問自己，有形的交易市場未來將何去何從？我們思考一下互聯(lián)網(wǎng)沖擊下的各個(gè)市場變化，我們一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地切入去看。

我們先看實(shí)體商店，現(xiàn)在有多少人會(huì)大規(guī)模到實(shí)體商店做一些采購？至少我沒有。大量的通過網(wǎng)絡(luò)購物，包括淘寶、京東；包括銀行實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)、支付寶微信等支付手段的出現(xiàn)，已經(jīng)大大降低了我們?nèi)?shí)體銀行的次數(shù)。特別說到互聯(lián)網(wǎng)金融這一板塊，我每次去國外，他們都會(huì)拿支付寶的牌子，說China 98折，讓掃一掃。那個(gè)感覺特別棒，就感嘆全球真的是一個(gè)地球村，完全有可能從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開始，而且這個(gè)地球村的名字，目前來看，我給它命名為China，非常值得期待，也是讓國人非常值得驕傲的一個(gè)點(diǎn)。再看之前風(fēng)靡一時(shí)出租車呼叫中心，現(xiàn)在也被我們的滴滴、摩拜所替代，最后就是社交版塊的電話見面也已經(jīng)被微信直播平臺(tái)所替代，遠(yuǎn)隔千里依舊可以感受到親人近在遲尺。在前不久的烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，這些改變被稱為“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的四大發(fā)明”。這四大發(fā)明有一個(gè)顯著的特點(diǎn)是什么？就是從線下往線上的這種轉(zhuǎn)嫁，利用互聯(lián)網(wǎng)去打造一個(gè)平臺(tái)，從而打破了時(shí)間空間的限制，讓使用者產(chǎn)生了便利性，其實(shí)我們每個(gè)人，都感同身受。那么我們在座的每一個(gè)人都需要去考量，我該怎么去介入，怎么把我所從事的行業(yè)，跟他們做掛鉤，讓客戶更便利，讓我們的工作效率更高。

所謂的B2B，如果從貿(mào)易市場發(fā)展到平臺(tái)型的電子商務(wù)，可值得期待的點(diǎn)應(yīng)該更多。單個(gè)的產(chǎn)業(yè)集群，轉(zhuǎn)型升級為平臺(tái)經(jīng)濟(jì)，這個(gè)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)所具備的功能包含信息服務(wù)、電子交易、金融服務(wù)、現(xiàn)代物流等一體化綜合服務(wù)平臺(tái)，那么這種平臺(tái)型的經(jīng)濟(jì)體就可以打破一些邊界，也解決了物流，壞境，交易半徑等一系列問題。綜上所述，什么行業(yè)適合做平臺(tái)？如果我們簡單粗暴一點(diǎn)來說，來看一下你所在的城市，哪一些是具有這種規(guī)模的交易市場，那么可以考量得出，也許那就是發(fā)展B2B平臺(tái)的切入點(diǎn)。

當(dāng)然最后我們還要考量一下，這個(gè)平臺(tái)的發(fā)展對整個(gè)行業(yè)有沒有促進(jìn)作用？對整個(gè)社會(huì)有沒有促進(jìn)作用？一個(gè)偉大的公司，它總是跟社會(huì)的發(fā)展趨勢相掛鉤，如果一家公司只是為了賺錢而賺錢，我相信它的生命是短暫的。所以，我大膽預(yù)測一下，有形的現(xiàn)貨交易市場，未來是都會(huì)被平臺(tái)經(jīng)濟(jì)所替代。

好了，前面我們說了什么行業(yè)適合做B2B，接下去我們說B2B的轉(zhuǎn)型經(jīng)歷與未來預(yù)判。

從1.0到2.0——變的是服務(wù)內(nèi)容，不變的是服務(wù)本質(zhì)

我來自于上海鋼銀，我們以鋼銀電商為例，前面主持人說了，作為轉(zhuǎn)型來說不得不提的是鋼銀電商，但其實(shí)應(yīng)該是上海鋼聯(lián)。上海鋼聯(lián)是2000年開始做信息平臺(tái)，根植于這個(gè)行業(yè)、根植于這個(gè)垂直領(lǐng)域已經(jīng)將近18年。從2008年開始，我們不斷嘗試做交易，在真正開始做鋼銀之初，上海鋼聯(lián)嘗試過四次交易，前面三次以失敗告終。截止到今天為止，我不敢說鋼銀成功了，但是目前來說，我們還是非常有信心的。從2013年開始，當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為風(fēng)口已來，開始加大人力物力的投入，大刀闊斧的做交易。

當(dāng)時(shí)大家比較流行的說法是：B2B交易平臺(tái)的出現(xiàn)是對信息平臺(tái)革命，是一種完全轉(zhuǎn)型，甚至是一種替代。我不怎么認(rèn)為，相反經(jīng)過幾年的沉淀，我認(rèn)為 1.0跟2.0沒有明顯的區(qū)分界限。或者2.0干不掉1.0，1.0它有它存在的價(jià)值，它服務(wù)的本質(zhì)根本沒有變，只是它服務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行了轉(zhuǎn)變。

上海鋼聯(lián)的資訊數(shù)據(jù)板塊，就在前兩個(gè)禮拜，剛開了一年一度的年會(huì)，他們的年會(huì)是收費(fèi)的，超過三千號人。而且是提前兩個(gè)禮拜截至報(bào)名，是有史以來最大的一場規(guī)模，上海鋼聯(lián)也是有史以來，收費(fèi)情況和利潤情況最好的一年。所以很多人說，你2.0的交易時(shí)代會(huì)把1.0的資訊時(shí)代干掉，我覺得這個(gè)必須打一個(gè)問號，至少目前來說，我不認(rèn)為這樣。

B2B2.0的交易時(shí)代對鋼銀來說，是從2013年開始，嘗試著經(jīng)歷過很多模式，撮合也罷，自營也罷，最后，我們把平臺(tái)戰(zhàn)略定位為“平臺(tái)+服務(wù)”，并在此基礎(chǔ)上推出“融資+寄售服務(wù)”的商業(yè)模式，這一商業(yè)模式是使我們完全撇棄了所有要我自己承擔(dān)價(jià)格漲跌風(fēng)險(xiǎn)的模式。我們把自己定義為一個(gè)平臺(tái)，我只給我們產(chǎn)業(yè)鏈上下游提供增值服務(wù)，我們把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面所有交易環(huán)節(jié)的場景進(jìn)行拆分，把每一個(gè)環(huán)節(jié)拆分完以后，根據(jù)不同的交易場景，去匹配不同的交易產(chǎn)品。鋼銀從2013到2017年，我們目前提供了五大服務(wù)：數(shù)據(jù)信息、支付結(jié)算、供應(yīng)鏈、倉儲(chǔ)加工、物流配送，現(xiàn)在每個(gè)服務(wù)點(diǎn)都在良性運(yùn)轉(zhuǎn)并協(xié)同發(fā)力。

鋼銀在經(jīng)歷了前期的引流、燒錢，到2016年我們開始扭虧為盈小有盈利，2017年應(yīng)該會(huì)有所突破，那么對于2018年，我們還是滿懷信心的。對于B2B行業(yè)，不是不可做，而是我們從事的商業(yè)模式，是否可以說服自己，說服投資人。任何行業(yè)、任何公司，最后都逃不出商業(yè)本質(zhì)。大家都說，不賺錢的公司，是耍流氓，對自己不負(fù)責(zé)任，當(dāng)然對于投資人的不負(fù)責(zé)。對于創(chuàng)業(yè)過程中不能一開始就面面俱到，要舍棄的東西，我們還是要積極舍棄，這也是鋼銀發(fā)展過程當(dāng)中，或者我們在反省自己的時(shí)候，這是一個(gè)非常重要的經(jīng)驗(yàn)。

產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)三級生態(tài)模型的搭建

最后，我想暢想一下平臺(tái)型產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展路徑，在說這個(gè)之前，我還想說一說共享單車。之前聽過摩拜副總裁崔書峰聊過他們的產(chǎn)業(yè)邏輯。其實(shí)現(xiàn)階段，大家能看到的共享單車就是打造了一款適合大眾共同使用、解決了短程出行的產(chǎn)品——自行車。那么他們的第二層邏輯是什么？他們說因?yàn)槲矣写罅康牧髁浚驗(yàn)榍捌诘男酒踩耄梢员O(jiān)測到使用者一些運(yùn)行軌跡、提供一些輔助的出行規(guī)劃，甚至可以設(shè)計(jì)一些其他產(chǎn)品來監(jiān)測人的健康狀況，更多的服務(wù)就這樣延伸出來。而第三層邏輯，就是跟政府或者社會(huì)有關(guān)，等到一定規(guī)模的時(shí)候，收集到足夠的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總的時(shí)候，就可以給政府或者交通部門，提供一系列的解決方案。很明顯，最后的目的，他們不是單做一個(gè)共享單車，他們還希望跟汽車平臺(tái)或者行業(yè)老大等，可以達(dá)成一個(gè)共融的狀態(tài)，大家在自己的圈子里面達(dá)成互聯(lián)。讓消費(fèi)者達(dá)到真正的便捷，讓人們的出行達(dá)到招之則來，揮之即去的便捷，這才是最終的終極目標(biāo)，這樣的感覺就非常性感。

我們再來看B2B，其實(shí)B2B發(fā)展路徑，也同樣適用于以上的三級生態(tài)模型，而現(xiàn)階段，我們大量企業(yè)還處于第一層邏輯中。

第一級生態(tài)，就是產(chǎn)品生態(tài)，以交易為切入點(diǎn)，通過交易場景的各個(gè)環(huán)節(jié)，打通產(chǎn)業(yè)上下游，提供一系列服務(wù)，這是企業(yè)生存下來的必要條件。

第二級生態(tài)，利用大數(shù)據(jù)提供更優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)，倉儲(chǔ)、物流加工線上、線下的互聯(lián)共同。讓我們以平臺(tái)為核心的企業(yè)級，能夠互相打通。舉一個(gè)例子，比如說歐冶的基礎(chǔ)設(shè)施做得非常不錯(cuò)，那么對于其他平臺(tái)來說，是不是可以直接沿用歐冶的基礎(chǔ)設(shè)施呢？這也是一種打通。

第三級生態(tài)，以電商服務(wù)平臺(tái)為核心的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，聯(lián)合政府、銀行、鋼廠、終端用戶、物流供應(yīng)商、包括數(shù)據(jù)服務(wù)商、倉儲(chǔ)服務(wù)商等等，協(xié)助助力社會(huì)資源智能化、精準(zhǔn)化的投放。這樣才是對于我們資源利用最大化的生態(tài)共贏圈。

這是我理解的平臺(tái)型產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)三級生態(tài)的模型，我相信不久的將來，這些都能得到一些驗(yàn)證。最后，我想說服務(wù)型供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)，賦能供應(yīng)鏈企業(yè)，實(shí)現(xiàn)合作共贏，這是鋼銀電商一直追求的，讓大宗商品交易更便捷，更安全！

我的匯報(bào)就到這里，謝謝大家！