托比網編者按
12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務大會暨寧波首屆產業互聯網高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創變”，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，寧波市經信委、寧波市商務委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區人民政府聯合主辦，托比網承辦，鋼銀電商副總裁徐賽珠、網筑集團聯合創始人錢晟磊以及運去哪創始人周詩豪等行業轉型先鋒參與了此次論壇并發表了精彩演講。
以下為運去哪創始人周詩豪的演講實錄，由托比網整理：
很高興在2017年即將結束的時候，在托比網跟大家分享我們運去哪過去的心得，也是我自己對B2B行業的理解。我今天分享的題目是新交付，跨境供應鏈升級澆筑B2B基石。運去哪是一家一站式的國際物流平臺，對我們來說，我們今天想跟大家分享一下，從物流的角度來說，我們怎么了解交付這一件事情。
在一開始的時候，我準備先說一個小故事。不久之前，我剛去了墨西哥，大家知道，墨西哥是一個非常神奇的國家。逼得特朗普同志，要在邊疆造一堵墻。它的供應鏈給我最大的一個感覺是在過去三年里邊，幾乎所有新興國家，產業工人的工資都在上升，全要素產業鏈的成本都在上升，但是世界上新興國家中，只有一個國家是例外的，就是墨西哥。它的全要素產業鏈的成本，仍然在降低的過程中，甚至它的降幅是大于印度。
但有一件事情，是三年前，有一個我墨西哥朋友來中國，我跟他介紹中國如火如荼的互聯網行業和B2B創業，包括我要做的事。但是三年之后，我發現我的墨西哥朋友，很堅定的執行他自己的商業邏輯，今天他在墨西哥，已經有了一個非常堅實的貿易B2B平臺，由此我總結了三個經驗：
第一，跟對的人，盡可能多的談大生意。
第二，送貨上門。
第三，收款回家。
所以他一直不理解，為什么中國人會用很多方法、很多理念、很多模式，去解釋我們怎么彎道超車，怎么去做更多的生意。所以今天，我的邏輯可能比較簡單。
我們說什么是交付？交易是我們每一個平臺，每一天都在做的事。我們希望把所有人，拉到我們的平臺上，讓他們認識，讓他們相信對方，讓他們最后能夠為商品和服務付錢，我們說這是交易。在服務的過程當中，我們可能很容易談好一樁買賣，但是我們真正意義把商品送到客戶手中，真正意義把服務完成履約，這一件事情，遠比我們所說的交易更復雜，更困難。我們可以很容易的跟一個從來沒有見面的人，確立一樁交易，但是我們做交付的時候，貨物必須踏踏實實的傳遞到對方的手上。所以今天交付是一件比交易更基礎更接地氣的事。
所以我們可以先通過我們對C端交付的過程，建立一個簡單的印象。我們都買過菜，所以我們很清楚，傳統的線下實體店的模式，就是一手交錢，一手交貨。在此，我們可以略微有一些支付方面的創新，比如銀行卡，比如信用卡。但是通過交付的創新，我們會發現，電商的模式，增加了一條，我們不需要一手交錢一手交貨，我們的交付變成了支付，有支付寶，用支付平臺，送貨用快遞，某種意義上，交付的方式變革，真正意義上成就了電商平臺的崛起。
但其實在中國，或者整個世界，C端的交付，已經有了非常大的改變，因為我們的快遞，因為我們的跨境物流。但實際上在B端的領域，無論是國內還是國外，我們仍然延續著非常非常傳統的模式，賣家和買家之間，我們需要用一些結算方式，在物流方面，我們需要找很多貨代，我們需要找海運等等。
我們需要了解海關各種規則，所以我們很容易在新西蘭找到一個很天然的，很純凈的牧場，我們可以去決定從那邊買它的牛奶。但實際上，我們知道，當這個牛奶出現在中國消費者餐桌上的時候，我們中間要經過非常復雜的交付過程。所以我們會說今天B2B的生意，其實并不比三年之前更好做，因為我們認為交付的邏輯，沒有被改變，我們更多B2B企業在交易上花的時間非常少，我們做了很多交付的事。甚至我認為真正的B2B企業，可能我們就應該在交付上，再多做一些創新，再尋找自己的突破點。
在這里，我們說B2B的跨境交易，有三件事情我們需要重點說明：
第一，如果沒有支付寶，沒有快遞，有沒有可能To C的電商平臺，會有今天的發展，我個人認為很難，或者根本不可能。
第二，B2B仍然在用傳統的交付模式，大量的成本和時間，實際上是被浪費了。
第三，沒有交付的革新，B2B線上交易，很難最終意義上超越我們的傳統企業。
大家應該都知道，我們To B行業的交付能力其實非常強。傳統跨境交付的時候，我們有三大坑，第一，環境復雜、缺乏標準，數據無留存。我們知道其實物流數據，是一個各行各業的底層數據。比如說今天運去哪，平臺上任何一個行業的B2B，大的電商，當你們決定出海的時候，最需要問的就是運去哪，這些貨物過去運到什么地方，哪些買家比較活躍。但是因為在運去哪出現之前，這些數據被海關、大大小小的物流公司、大大小小的船公司所持有，它的數據因為交易關系不連續性導致數據分散。所以在這一點上來說，別說人工智能，甚至我們進行簡單的統計，可能都很難做到。
然后我們認為運去哪正在和整個B2B行業推動一個新的事情，我們叫做新交付。新交付，我們說我們有三件事情，來證明我們跟傳統的交付，是有區別的。
第一件事情，交付的核心，我們新交付的核心是什么？效率。如何用最快的時間，最小的環節，最安全可控的方式來完成交付。
大家知道，今天在中國和在世界，每一種商品，從它制造到營銷，實際上它被復制的概率是非常高的。我們的交付方式，一定要保證這個商品，在最短的時間里邊，能運送到地球任何一個潛在消費者手中，所以我們必須要有效率的交付。
第二，我們要有更標準的交付。在交付的過程中間，我們的消費者越來越不確定自己需要忍受各種各樣的情況和條件，我們不能依據不同的產品，定制不同的交付模式，我們總是希望交付的標準化越來越高，因為這樣的成本，我們可以更低。
最后，數據和流程是可視的，我們可能不用關心我的貨物，現在處于什么位置，但是我們必須非常清晰的了解到，它什么時候能被交付到我們用戶手中，因為那是我們交易價值完成的節點。我們什么時候完成交易。要做好交付不容易，但是我們認為做到以下四點，會容易讓我們在交付環節，締造一個不一樣的B2B平臺。
第一件事情最難，因為我們要建立一個簡單的交付的決心，簡單的交付決心，就是告訴客人，所有的事情我來做，你就等著收貨，其實在C端，這樣一種服務體驗，已經會讓我們每一個消費者去體會到。但實際上在B端的客人里面，買賣雙方為交付簡單這一件事情，操碎了心。如果一家B2B平臺，能夠告訴他，我在任何交易當中，并沒有賺你的差價，但是我能保證我的交付最簡單的。從某種意義上，鋼銀、鋼聯，或者一些成功的B2B平臺，他們之所以能盈利，交付在這其中所產生的價值不可小覷。
第二點，我們要有一個標準的交付清單。大家在座的有熟悉國際貿易的清楚，我們國際貿易有一個通行的貿易術語，術語的目的是什么？規避交付中的風險。所以這一點，我們B2B平臺，對于自己經營的產業鏈，對于自己經的服務類別，我們其實要給出一個非常標準的交付的清單。在這個清單里面，我們可以快速的標準的去承諾客戶，我所達成的效果，或者可能存在的風險，或者我承擔的責任。讓整個交付、溝通的效率可以更高。
第三，建立高效的交付連接接口。一個好的B2B平臺，沒有辦法把所有的事情，由自己完成。我們很難用自己的部門，用自己的員工，自己的經銷商，來做所有環節的事。這時候，為了提高我們的效果和效率，我們要把自己的系統，自己的組織結構，甚至自己的供應商和客戶的管理模式，變成接口化的模式，這樣才能便于我們在建立簡單交付決心的基礎上，把我們的交付清單，傳遞給上下游客戶。
最后，最難和最需要我們展現格局和胸懷的是建立一個共贏的，交付的利益分享。大家知道，好的交付一定會取代一些中間環節，而這樣交付的中間環節介紹，意味著你的企業，是有可能存在更高利潤率的。但是這個利潤率如果這一家企業，在搭建這個交付模式的時候，準備揣在自己口袋里的時候，實際上，你會碰到來自所有鏈條環節上的阻力，很多B2B產業，我們碰到的阻力，可能就是因為這些原因。
然后做到這些點，運去哪我們有自己需要重視的邏輯在這里，提供給大家：
第一，我們認為所有的交付，所有的運輸，過程并不重要，但是大家不能忽略的是倉庫。因為倉是數據流和信息流，是增值服務，是交付增加值最容易體現的環節。而它在車上、船上、飛機上的時候，實際上是超越我們交付增加值鏈條以外的一個環節，所以我們要重視倉庫。
第二，參與交易是前提。我們都要做交易，我們不愿意做工具，我們不愿意做一個純撮合的平臺。但是我們可能多多少少，都會碰到補貼。我們說運去哪所有的鼓勵和機遇，是我們給供應商和客戶的規則，所以我們認為標準和規則是值得補貼的。
第三，我們要連接。今天的中國，可供連接的資源，其實已經很稀缺了，BAT已經把很多資源連接走了，To B的連接又很貴。但是在國際上，運去哪還在盡一切可能的連接。我們連接原則是線下先連，因為線上早晚都是你可以連接的。所以我們優先連接線下的服務商、供應商；如果這個資源是稀缺的，很難獲得，我們先連接稀缺資源，而不是大眾資源。我們運去哪更重視的是亞非拉國家，我們認為這些點，離我們的傳統供應鏈有優勢的地方比較遠。所以，它的資源更容易產生連接價值；然后我們自己不做的先連，運去哪不可能自己做所有交付的環節，所以我們會連接方方面面，已經有的交付環節我們做的會越來越少。
第四，尋找傳統供應鏈的風險點。其實我們大家作為行業人，無論你來自化工、紡織還是機械、芯片，其實我們都知道，傳統行業有一些存在風險的點，比如收不著貨，比如欺詐，比如貨物的遺失等等，因為這些風險點，傳統的規則和交付模式，是沒有辦法完全避免的。我們的B2B創業者，我們B2B創業平臺，有沒有信心和可能，跟運去哪一起找到這些風險點，你們可以提供更多的供應鏈解決方案，運去哪可以提供標準化的供應鏈組合，我們共同來為每一個行業，打造屬于每一個行業的解決方案。
最后，運去哪我們自己的使命，也是在貫徹我們剛才的中心，我們是簡化國際物流，優化跨境支付，這是我們的使命。也希望大家登錄我們的網站，把運去哪的交付邏輯，融入自己每一個供應鏈，細分渠道的解決方案當中。運去哪將在此為大家提供來自物流方面的知識、經驗，我們團隊非常專業，謝謝大家！
