市場競爭慘烈，企業壓貨是常有的事，方式有很多種，但目的卻只有一個——增加銷量。

類型一：為了實現企業年度目標達成式壓貨。

筆者在某大型企業服務時，最怕是逢年過節，特別是每年的12月；老板每三天至少打一次電話問壓貨情況，一級一級往下壓，讓銷售人員與經銷商苦不堪言！為了完成壓貨目標，強勢壓貨。老板的說法是“讓經銷商有限的資金全部投入到我們的產品上，能保證經銷商短期內‘不變心’”（沒有多余的資金做其它產品）。造成的結果：大客戶因市場基礎好，銷量大，好上加好；部分客戶只能放棄代理權。

類型二：季節性壓貨，調節產能。

特別是飲料，年前、年后后都會開經銷商訂貨會，目的是壓貨。只要款打到公司，公司就給你發貨，甚至發什么貨經銷商都決定不了。前些年表現最為明顯的是哇哈哈。

類型三：坎級獎勵壓貨。

有一位銷售白酒的經銷商，為了得到企業的坎級獎勵——一輛箱式貨車，直接打款30萬元。結果是此類白酒酒質一般，近五年才銷售完畢。經銷商直言：“虧大了！”

除此之外，還有新品上市壓貨、經銷商年度目標達成壓貨等等。每次壓貨都會讓經銷商“幾家歡喜幾家愁”。

銷售人員壓貨的方式也有幾種，憑客情壓貨、憑技巧壓貨、憑權力壓貨。無論采用什么樣的壓貨方式，目的只有一個，多拿些獎金。對于經銷商而言，壓貨能帶給他們什么？

壓貨的兩面性：

1、壓貨的好處。

特別是暢銷品牌，旺季來臨前的壓貨是必須的，這是經銷商一年來的收獲季節。不需要廠家催促，經銷商都會自發的打款發貨。其次，隨著消費水平升級，原材料的不穩定性，價格上漲已是家常便飯，經銷商提前壓暢銷品牌的產品有時也會增值。

2、壓貨的弊端。

（1）過度壓貨易破壞廠商感情。從2014年開始，六個核桃在重點區域取消了壓貨的措施，為什么取消？因為很多經銷商聯合抵制。

經銷商經營資金都比較有限，銷售產品的同時，賒銷是避免不了的，少則壓款幾天或一月，多則數月甚至一年半載。而經銷商從企業進貨全部是現款，并且是現款后貨；經銷商一邊從廠家進貨，一邊賒銷到下游客戶，資金再雄厚的經銷商也要拖垮；同時，也影響了經銷商其他產品的正常銷售。

（2）過度壓貨易造成價格體系崩盤，不利于市場健康發展。表現最為明顯的是河南的一家方便面企業，只因過度壓貨，造成很多經銷商低價銷售。河南淮陽的一位經銷商說，“去年這支產品我年銷量21萬箱，今年3萬箱都不到”。為什么？企業壓貨，為了消化大日期產品，只能做活動，久而久之，通路利潤縮水，二批客戶不掙錢，都不愿意銷售。這樣的例子很多，哇哈哈的營養快線在河南西華市場上找不到，就是前期過度壓貨，造成價格體系崩盤的結果。

（3）過度壓貨是倒貨的根源所在。筆者在河北一家企業服務期間，公司為了推廣一支產品，所有發貨產品強制配帶，造成很多經銷商怨聲載道。為了降低損失，不少經銷商集中所配帶的產品整車發到銷售好的區域，企業雖然對倒貨的經銷商做了高額罰款，但結果是很多經銷商對企業的不滿，同時，也導致企業這支毛利高的產品價格體系崩盤。

如何減少過度壓貨？

1、認清自己的實力。

（1）根據產品的消化進度適當壓貨。重點參考產品的淡旺季，當庫存大于2倍時，就要考慮消化問題（結合企業制定分銷政策）；千萬別想著企業支持的費用很多，一旦滯銷，造成產品日期較大或過期，你虧損的更多。

（2）根據自身的資金情況適當壓貨——確保其他產品正常銷售。

2、提升自己的實力。

（1）加強自身的隊伍建設——高薪聘請有能力的員工。一位東北的同事做經銷商，夫妻兩人很辛苦，一年到頭還處于虧損狀態。筆者建議他高薪憑請兩名當地業務能力強及網絡比較好的員工，實行定人、定車、定線路并規律性拜訪；半年后，銷量提升了，而且略有盈利——賺小錢，靠自己；掙大錢，要靠團隊。其實，很多經銷商都意識到了這點，唯一不足的就是不愿意多花錢，以及沒有好的營銷方式。

（2）渠道扁平化，掌控核心終端。經銷商要取得與廠家博弈的話語權，就必須有完善的渠道網絡，特別是核心終端網點掌控的數量。按照4000人一家核心網點計算，經銷商只要掌控100家核心網點，年銷量就不會低于500萬元。前段時間，筆者到杭州一所職業學校調研，超市（面積大概300平方）的負責人說：“店里的巧克力產品一年至少能銷售100萬元以上”。

3、多產品經營，降低風險。

產品代理的多元化可以互補渠道，在業務團隊收入提升同時，更可以分散由某一種產品運作的風險，尤其是廠家調整代理商時保證經銷商有牌可出。

以上幾種方式可緩解過度壓貨的風險，同時，各個廠家的壓貨方式也會一直持續下去。

把經銷商的“肚子”搞大很簡單，但如何幫助經銷商進行分銷及消化，才是廠家與營銷人員重點考慮的問題；否則，倒貨就會一直出現！