托比編者按：近日，IDG資本合伙人牛奎光在「黑馬企業(yè)級(jí)服務(wù)營1期」課上分享了IDG資本投資企業(yè)級(jí)服務(wù)的原因，以及對(duì)該領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的思考，相信會(huì)給企業(yè)級(jí)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者帶來全新的認(rèn)知。
IDG資本合伙人；畢業(yè)于清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系，獲本科和研究生學(xué)位；側(cè)重大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、企業(yè)服務(wù)和新興技術(shù)等領(lǐng)域的投資；在企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域投資了商湯科技、同盾、金山云、找鋼網(wǎng)、紛享銷客、脈脈等知名公司；在戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營管理提升和協(xié)助公司成長上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。
2012年，企業(yè)級(jí)服務(wù)還未成為投資熱點(diǎn)，但I(xiàn)DG資本看到了一些機(jī)會(huì)，于是逐漸成立了專門的投資團(tuán)隊(duì)，開始系統(tǒng)性地投資企業(yè)級(jí)服務(wù)。
迄今為止，我們?cè)谠擃I(lǐng)域已經(jīng)投了七八十家公司，大致分為5類：SaaS企業(yè)級(jí)軟件、云和大數(shù)據(jù)、基礎(chǔ)科技、開發(fā)者服務(wù)、B2B。今天，我跟大家分享一下對(duì)企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)和投資的思考。
IDG資本很早投了金蝶、富達(dá)等企業(yè)級(jí)服務(wù)公司，后來發(fā)現(xiàn)中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展遠(yuǎn)快于企業(yè)級(jí)服務(wù)的發(fā)展，所有做企業(yè)軟件的公司加起來都不如做互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)生的利潤多。
不過，這種情況從2013年開始發(fā)生根本性的變化。
1）人口紅利優(yōu)勢(shì)逐漸消失
過去6-7年中，中國平均工資水平以每年13%—14%的速度增長，人力資本迅速上升，時(shí)間慢慢變得值錢，這時(shí)提高效率就變得更為迫切。
2）智能手機(jī)的普及和云技術(shù)的成熟讓盜版不再流行于市場(chǎng)
中國的信息化其實(shí)是智能手機(jī)完成的（智能手機(jī)上包含了很多應(yīng)用，比如微信真正完成了中國信息化的基礎(chǔ)設(shè)施，降低了每個(gè)人的信息化成本），智能手機(jī)的普及和云技術(shù)的成熟讓盜版DVD不再流行于市場(chǎng)，七八年前還有很多盜版DVD，現(xiàn)在基本看不到了，消費(fèi)者使用優(yōu)酷、愛奇藝、騰訊視頻即可。軟件領(lǐng)域也類似這種情況。
目前，盡管國內(nèi)的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司發(fā)展相對(duì)緩慢，但我們認(rèn)為未來肯定會(huì)出現(xiàn)一批獨(dú)角獸公司，所以企業(yè)級(jí)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者要耐得住寂寞。
從橫向維度，我們把企業(yè)軟件市場(chǎng)分為7個(gè)方向：市場(chǎng)、銷售、財(cái)務(wù)、采購、溝通、客服、HR。
1）市場(chǎng)云
目前，市場(chǎng)云領(lǐng)域最大的公司是百度，它通過搜索的方式解決了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)服務(wù)工作，因而成為BAT一極。
也正是因?yàn)檫@個(gè)特征，導(dǎo)致市場(chǎng)云創(chuàng)業(yè)公司從軟件切入的意義不大，因?yàn)槭袌?chǎng)云本身包含著極強(qiáng)的服務(wù)屬性而非流程屬性，更多是對(duì)效果負(fù)責(zé)而非對(duì)流程負(fù)責(zé)。
2）銷售云
toC的銷售云基本由電商解決，toB的銷售目前尚未有一個(gè)很好的渠道解決對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的問題，只能通過管控流程來解決銷售結(jié)果的問題。不過，當(dāng)它有機(jī)會(huì)做成一個(gè)平臺(tái)、沉淀許多數(shù)據(jù)時(shí)，就有了極大的價(jià)值。
本質(zhì)上，銷售云是“幫企業(yè)賺錢的服務(wù)”，而一個(gè)“幫企業(yè)賺錢的服務(wù)”比做一個(gè)“幫企業(yè)省錢的服務(wù)”更容易發(fā)展。
3)財(cái)務(wù)云
財(cái)務(wù)的云化是一件比較困難的事，但是“代記賬”除外，“代記賬”的本質(zhì)是合規(guī)問題。合規(guī)問題的好處是不需要企業(yè)教育市場(chǎng)，政府已幫你教育好了市場(chǎng)，你只要干活兒效率比別人高就能賺錢。
舉個(gè)例子，美國人力資源流程管理軟件WorkDay，當(dāng)年公司市值達(dá)200億美金，但軟件的入職、績(jī)效、管理、考核、上稅功能都很一般。當(dāng)時(shí)我不明白為什么一個(gè)功能、效率很一般的軟件市值能高達(dá)200億美金？后來我想明白了，因?yàn)槊绹且粋€(gè)個(gè)人報(bào)稅的社會(huì)，政府為了讓個(gè)人報(bào)稅不受折扣地實(shí)施，就給企業(yè)加了一個(gè)要求——不能給員工算錯(cuò)。所以，這就變成了合規(guī)成本，此時(shí)軟件本身并不重要。
4)采購云
采購市場(chǎng)很難做，因?yàn)槠渲袪砍读舜罅坷妫S多問題無法在線上解決。不過，現(xiàn)在多多少少有轉(zhuǎn)好跡象，許多國企也不完全是關(guān)系驅(qū)動(dòng)，正在向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。
不過，采購本身具有極強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，如果能建立起網(wǎng)絡(luò)將是一件非常有價(jià)值的事。
5)溝通云
該領(lǐng)域已經(jīng)存在了些巨頭，如微信、釘釘?shù)龋灿胁簧賱?chuàng)業(yè)公司以此為基礎(chǔ)，解決企業(yè)內(nèi)部溝通問題。
6)客服云
以前，客服是成本中心；現(xiàn)在，越來越多人對(duì)客服的理念發(fā)生了變化，認(rèn)為客服不光是成本中心，也是利潤中心。
7）HR云
中國的HR需要的不是流程、合規(guī)性的需求，而是招聘的需求。
1）線上營銷VS線下營銷
線上營銷適用于“客戶對(duì)這件事很了解，但不知誰做得好”，這時(shí)只要告訴他“我做得很好，來找我吧”即可。此時(shí)，線上營銷比線下營銷速度更快、更方便。
而線下營銷則適用于解釋一個(gè)5分鐘內(nèi)無法說清楚的復(fù)雜服務(wù)。當(dāng)然，通過一段時(shí)間線下營銷教育客戶后，也可轉(zhuǎn)到效率更高的線上營銷。
2）直銷VS渠道
渠道是執(zhí)行力，是發(fā)動(dòng)人民群眾的力量幫你干活，肯定比自己干速度快，所以創(chuàng)業(yè)者能做渠道時(shí)一定要做渠道。但渠道的執(zhí)行力最多是直銷的8折，有時(shí)甚至4-5折。直銷能保證執(zhí)行力，樹立口碑，所以有時(shí)該吃的苦還得自己吃。
3）收費(fèi)VS免費(fèi)
如果企業(yè)重線下、主做渠道，需要激勵(lì)線下渠道幫你干活，這時(shí)免費(fèi)模式不可行，因此該收費(fèi)就收費(fèi)，而且應(yīng)多收費(fèi)。
當(dāng)然，免費(fèi)也是一種打法，并不是免費(fèi)一定好或不好，要根據(jù)具體情況來做決定。
4）中小企業(yè)VS大中型企業(yè)
無論從中小企業(yè)還是大中型企業(yè)切入都可以，這并非定論。定論是你有什么資源、有什么本事、有什么方法使得獲客成本更低。
1）從“自上而下”到“照顧使用者的感受”
過去，制造業(yè)使用管理軟件的本質(zhì)是幫企業(yè)抓好錢袋子和管好人，其他人執(zhí)行即可。所以，管理軟件的設(shè)計(jì)思想是“麻煩底下人，方便上面人”。
但現(xiàn)在，老板和員工的地位發(fā)生了變化，經(jīng)常出現(xiàn)“某員工今天被老板批評(píng)，明天就辭職了”的情況，老板需要給員工更多的尊重和關(guān)注，因此設(shè)計(jì)管理軟件時(shí)要照顧使用者的感受。
2）人工智能興起、數(shù)據(jù)流通性和外部性
2012-2013年時(shí)，創(chuàng)業(yè)者做一個(gè)手機(jī)端的企業(yè)服務(wù)軟件基本是可以做起來的，現(xiàn)在再做已不是件新鮮事了。
不過，對(duì)數(shù)據(jù)和人工智能的理解，是現(xiàn)在的認(rèn)知紅利。我認(rèn)為，“數(shù)據(jù)的數(shù)跑了，人就不用跑了”，這能提高效率，本質(zhì)上解決的是物流問題。
3）軟硬件一體化
比如，餐飲的信息化，現(xiàn)在訂餐軟件“釘米”可以讓消費(fèi)者直接在iPad上點(diǎn)餐。
4）融資
社會(huì)資源是有限的，盡早融資可以給公司帶來更多規(guī)模效應(yīng)的機(jī)會(huì)。
另外，融資也不一定選擇股權(quán)融資。許多做供應(yīng)鏈服務(wù)的公司，可選擇一些互聯(lián)網(wǎng)金融小貸公司融資，這是一個(gè)新選擇。
目前，人工智能仍處于早期階段。此前，IBM一直在做智能計(jì)算，花費(fèi)了大量營銷費(fèi)用卻沒人記住，但AlphaGo成功地教育了市場(chǎng)。
其實(shí)，人工智能已經(jīng)存在了30年之久，算法一直在緩慢進(jìn)步。進(jìn)步的原因有兩個(gè)：一是計(jì)算能力便宜了；二是數(shù)據(jù)多了，尤其是語音數(shù)據(jù)和圖像數(shù)據(jù)。這兩個(gè)原因使機(jī)器在某些事上的水平超過了人類，這具有巨大的應(yīng)用意義。
1.人工智能的應(yīng)用
比如，2014年我們投了人臉識(shí)別公司——商湯科技，公司在3年多時(shí)間內(nèi)發(fā)展迅猛，B輪融資4億多美金，現(xiàn)有600多名員工，其中120多個(gè)博士。
再比如，Echo類音響。亞馬遜推出了一款Echo類音響，家庭主婦在做飯時(shí)如果想聽音樂，不需要擦干手?jǐn)Q按鈕，直接對(duì)著音響喊一聲即可。類似的我們投了Rokid。
再比如，自動(dòng)駕駛，我們投了Pony、zoox、禾多科技、北醒光子、luminar等。
人工智能也可應(yīng)用在其他領(lǐng)域，包括銀行實(shí)名認(rèn)證、門禁人臉識(shí)別、直播特效、視頻審查、美圖、toB機(jī)器人視覺、toC機(jī)器人等。不過，人工智能仍存在許多瓶頸：自然語言理解還需要5-10年理論和算法上的突破，醫(yī)療存在較大的支付方式和倫理問題等等。
2.對(duì)人工智能機(jī)會(huì)的判斷
1）人工智能是大公司的機(jī)會(huì)。
2）技術(shù)型創(chuàng)業(yè)公司的“窗口期”。該窗口期可能是2年、3年或5年，窗口期很容易過去，所以一定要在窗口期內(nèi)抓住比較優(yōu)勢(shì)，迅速轉(zhuǎn)化成其他壁壘，如數(shù)據(jù)壁壘、業(yè)務(wù)壁壘、規(guī)模壁壘等。
另外，創(chuàng)業(yè)公司“迅速占領(lǐng)用戶心智，擁有極強(qiáng)的用戶黏性”也有機(jī)會(huì)成長為巨頭，因?yàn)楫?dāng)你占據(jù)了用戶心智、擁有極強(qiáng)黏性后，誰都遏制不了你。
3.大數(shù)據(jù)應(yīng)用正在興起
目前，數(shù)據(jù)是人工智能更底層、更本質(zhì)的壁壘。創(chuàng)業(yè)者要思考，你所在的行業(yè)中，有哪些是“以前沒有、但對(duì)你的業(yè)務(wù)比較重要的數(shù)據(jù)”？如果你沒有這些數(shù)據(jù)，是否可以通過和其他公司合作的方式獲得？因?yàn)橹挥辛魍ǖ臄?shù)據(jù)才能產(chǎn)生價(jià)值。
之前，我們看到toC電商的興起，于是便想：中國的批發(fā)市場(chǎng)是否有機(jī)會(huì)做電商？當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為有機(jī)會(huì)，因?yàn)橐粋€(gè)批發(fā)市場(chǎng)就四個(gè)核心功能：撮合、支付、倉儲(chǔ)、物流。
撮合解決的是“你到我這來”的核心問題，有供需雙方后才產(chǎn)生支付，而撮合和支付都可通過網(wǎng)絡(luò)解決，然后解決倉儲(chǔ)、物流功能即可有機(jī)會(huì)做一個(gè)全國性的網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)。
但后來我們發(fā)現(xiàn)，原來做撮合的最后基本都改為自營了，所以B2B平臺(tái)的發(fā)展邏輯可能并不是按照我們?cè)瓉碓O(shè)想的那樣，中間也許需要一個(gè)過渡階段。
我也一直在思考：直營可能是階段性的事，是多方面綜合的結(jié)果，因?yàn)楫?dāng)平臺(tái)一開始規(guī)模小時(shí)，人員是能管理的；但當(dāng)規(guī)模交易量變大時(shí)，管理變得更加復(fù)雜。做撮合可能會(huì)出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，這個(gè)管理問題可能是造成階段性做直營的一個(gè)重要原因。不過我相信，等整個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境更成熟一些，最后B2B還會(huì)回到撮合模式。
所以，創(chuàng)業(yè)者不要拘泥于“二元法”，認(rèn)為“直營一定對(duì)，撮合一定錯(cuò)”，反之亦然。創(chuàng)業(yè)要看本質(zhì)，遇到什么問題？如何調(diào)整方向解決問題？
最后，我再分享一下對(duì)創(chuàng)業(yè)的一些思考。
我認(rèn)為，變化是機(jī)會(huì)。大變化有大機(jī)會(huì)，小變化有小機(jī)會(huì)。如果沒有變化，我們的社會(huì)模式是固化的，創(chuàng)業(yè)公司在選擇賽道時(shí)一定要關(guān)注變化。
我總結(jié)了當(dāng)下的四大變化：首先，經(jīng)濟(jì)放緩，這對(duì)很多存量經(jīng)營型、服務(wù)型企業(yè)是長期利好；其次，人口紅利消失，人變得越來越貴；再次，數(shù)據(jù)變得越來越容易獲得；最后，人工智能正在興起。
當(dāng)知道變化是什么后，就要解決切入口的問題：
1）業(yè)務(wù)切入，野蠻生長。
2）一針捅破天。先在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域建立起優(yōu)勢(shì)地位和口碑，再基于此去擴(kuò)張，而不是一開始就大規(guī)模擴(kuò)張。
3）中國人太多，幾乎所有方向都有人同時(shí)在做。因此，既要有思想上的創(chuàng)意，也要有極強(qiáng)的執(zhí)行力。
4）必須在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下考慮項(xiàng)目的切入點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)公司一定要思考自己的比較優(yōu)勢(shì)是什么，看到市場(chǎng)正在發(fā)生什么變化，以及這種變化會(huì)帶來什么后果。當(dāng)你的公司漲了3倍、10倍時(shí)要保持警惕，因?yàn)槟銓⒚媾R一個(gè)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你能做的就是舍命狂奔，能跑多快跑多快。
5）中國的2B市場(chǎng)未被建設(shè)，機(jī)會(huì)很多。
6）技術(shù)往往帶來“窗口期”機(jī)會(huì)，而不是絕對(duì)壁壘。
7）挖礦機(jī)vs.礦產(chǎn)。大數(shù)據(jù)中，數(shù)據(jù)是“礦產(chǎn)”，技術(shù)是“挖礦機(jī)”。究竟是賣挖礦機(jī)的賺錢還是挖礦產(chǎn)的賺錢？其實(shí)不能一概而論，因?yàn)榈V產(chǎn)價(jià)格在不斷變化，價(jià)格高時(shí)特別賺錢，價(jià)格低時(shí)不賺錢。不過，從目前情況來看，數(shù)據(jù)會(huì)變得越來越值錢。
8）切入點(diǎn)vs.長跑道。toB創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵不是長跑道，而是找到好的切入點(diǎn)，獲得更快的成長速度。
9）創(chuàng)業(yè)公司的護(hù)城河有幾種類型：先發(fā)優(yōu)勢(shì)（網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)）壁壘、規(guī)模優(yōu)勢(shì)（規(guī)模效應(yīng)）壁壘、技術(shù)優(yōu)勢(shì)壁壘、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)壁壘、 執(zhí)行優(yōu)勢(shì)壁壘。創(chuàng)業(yè)者一定要想清楚你的核心壁壘是什么，以及該核心壁壘能否讓企業(yè)在三五年后仍能持續(xù)發(fā)展。
