本文是宋小菜的CEO在盛景網(wǎng)聯(lián)舉辦的《新零售·重構產(chǎn)業(yè)新格局2017》上的發(fā)言，節(jié)選整理而成。余總在會議上深度剖析了“宋小菜”的起源以及他們正在做的變革，我們一起來看看，賣菜這門古老的生意，如何煥發(fā)新意。
賣菜這件事情在中國，在流通、零售、渠道上面，可以借助新的數(shù)據(jù)和技術，變得跟我們當下時興的所有熱點一樣。我們換一個方式來理解新零售，拿宋小菜當成案例，希望大家在做傳統(tǒng)零售之外，也有可能看到“新批發(fā)”這件事情，批發(fā)也是大零售、大渠道的一個核心的點。
蔬菜行業(yè)，去年第一年突破了差不多2萬億的市場能量，這個2萬億里面，每年差不多復合增長率有30%，今年應該更多會接近于2.5萬億，然后我一直在想一件事情，阿里過去，做了13年，所有體系，所有投資公司，所有在線交易，所有的這個商品，加起來還不如一個生鮮行業(yè)，不如一個蔬菜產(chǎn)業(yè)。你會發(fā)現(xiàn)，今天你在淘寶中搜其他產(chǎn)品，可能都能夠搜到，無論是國內的還是跨境的。但是你會發(fā)現(xiàn)像土豆、胡蘿卜、西紅柿這樣的東西，今天大家在淘寶上、京東上看到的交易量（非常少），說明一件事情，確實互聯(lián)網(wǎng)搞不定這個東西。
我認認真真地把這個事情想了一下，到底這個事情為什么這么這么難。幸好在阿里體系里面，因為跟這件事情，因為2011年到2013年，我基本上把全國的蔬菜水果生鮮的核心產(chǎn)地，基本上跑了個遍，跑了深圳之后回來最后發(fā)現(xiàn)確實，交易這個事情，尤其是在線，只是冰山上很少的部分，你真正要搞定這個事情，你會發(fā)現(xiàn)，有幾個概念，有幾個理解，必須先搞清。
第一，什么叫商品？可能大家有千種萬種的理解，但今天本質上來說，為什么蘋果（手機）可以放到線上，可以快速的交易，而土豆放到線上卻沒辦法交易，你會發(fā)現(xiàn)這兩者之間最大的變化可能決定說，你看到現(xiàn)在為止，大量的農產(chǎn)品的交易，基本上都叫網(wǎng)頁號部，更像是一個信息平臺，基本上你現(xiàn)在能想得到的跟農產(chǎn)品相關的，都是信息平臺。
那信息平臺跟交易平臺最根本的在于說，信息平臺交易的提供的服務叫信息，而交易平臺，京東和淘寶提供叫商品，所以商品和信息之間最本質的區(qū)別立馬就來了，什么叫商品？確定性的信息叫商品，而土豆作為一個商品，它能夠要出現(xiàn)，這個土豆哪里產(chǎn)的，什么品種，黃心的還是白心的，三兩到五兩的還是五兩以上的，你這什么包裝的，是紙箱包裝還是泡沫箱包裝，還是編制袋包裝，你這個包裝里面這個成品率怎么界定，比如說有多少的刀疤，多少的青頭是可以接受的。
然后農產(chǎn)品大家都知道，天然不像工業(yè)，重量沒有辦法做到土豆一個一個都是一樣的，那反過頭來，你這一箱如果是二十公斤，多少以內的誤差是可以接受的，多少以外是要作為退賠的，再反過頭來，大家看到，農業(yè)部，各個部門也有很多的信息來問你，除了你把這些東西都解決完，還要問你，你這個是其中是到岸價，還是田間地頭的收獲價，如果你到岸的話，很明確的得問你一件事情，什么時候到岸，什么方式到岸。
所以當你重新再理解這件事情，再重新看淘寶上所有的商品，京東上所有的商品的時候，其實你仔細想想看，它是售前售中售后都包含了大量的確定性，如果沒有確定，你敢買東西嗎？就像你今天去買一個蘋果，你都不知道這里面是128個G還是64個G，是包郵的還是不包郵的，是二手的還是全新的，你敢買嗎？所以這件事情今天回過頭來你會發(fā)現(xiàn)，我們過去整個國家都在號召做一件事情，就是標準化，恰巧忘掉了，其實比標準化更重要的東西叫商品化，商品化就是就是淘寶上一直在講的四個字，叫“如實描述”，其實就是解決這個問題。
所以今天回去看，這個土豆首先沒被搞定的是這個，其次我們再往下去看，確實放在淘寶上去賣，還真挺難賣的，你看看生鮮所有的輪番貼上去都有兩個特質，是其他的行業(yè)都不太一樣的，第一，它是典型的生產(chǎn)和消費不同步的，什么意思？我們一件服裝，給它原料，基本上七便之內基本上可以加工出來，但是農產(chǎn)品，你今天吃到的蔬菜，大概率是90天以前種下去的。我們今天吃到的水果，尤其是蘋果這些東西，基本上是三年以前播的種，所以你會發(fā)現(xiàn)什么，它的生產(chǎn)和計劃，生產(chǎn)和銷售不同步，計劃在這里面非常非常重要。這一個確定性如果不解決，就是以前我們在玩雙十一，雙十二，比較最苦惱的時候，我們是流量有的是，商品供應不上，短期之內不可再生，這是第一個。
第二個特點你會發(fā)現(xiàn)，這個里面還有一個很重要的東西，就是作為生鮮這種，生鮮生鮮，之所以叫做生鮮，一定它是有保質期的，所以它一定更強調一個叫商品標準，叫購銷率，然后它有一個很重要的東西，核心產(chǎn)區(qū)一旦上市是集中上市，不像我們其他的工業(yè)品，是可以什么，逐步逐步的按照生產(chǎn)計劃，它一旦上市，因為它那個時間段，那個氣候，那個產(chǎn)量商量之后，必須要快速的變現(xiàn)，快速的周轉，否則它就變成了一堆爛貨，也就是每年10月份之后，大家從各種社會新聞上看到今年豐收了，但是都爛在地上，爛在樹上，你會發(fā)現(xiàn)，這個里面有一個很重要叫計劃型的定單，對于銷售是非常非常重要的，也就是說根本的問題是產(chǎn)銷之間需求如何更好被匹配這個事情。而這個里面，如果今天用互聯(lián)網(wǎng)的這個說法叫做算法很重要，如果按照原來傳統(tǒng)經(jīng)濟學的原理叫計劃經(jīng)濟應該比市場經(jīng)濟更適合于這個行業(yè)，對，往下再去想想，當這個產(chǎn)品一旦進入流通，進入到變現(xiàn)，進入到服務的時候，問題又來了，就像我2012年全國核心產(chǎn)區(qū)跑了那么多，最后發(fā)現(xiàn)食品安全在中國真的沒有我們想象的那么嚴重，中國有大量的好東西，因為它的地大物博，而且有大量的可以把好東西規(guī)模化生產(chǎn)出來的勞動力和生產(chǎn)資料。
但是缺什么？除了訂單之外還缺一些基礎配套的東西，你看今天的所有的農產(chǎn)品，所有的水果，包括我們喝的水，你會發(fā)現(xiàn)每一個商品背后天然離不開三個核心的因素，第一獲客，第二采購，第三物流，你天然會發(fā)現(xiàn)，要想把這個東西賣出去，它絕對不是需要的是單點的能力，它是要多點的能力，最起碼你的采購，你的銷售，你的物流是同時在一個界面上工作，而只有這樣所協(xié)同，所產(chǎn)生的這個成本和效率，才有機會真正支撐這個產(chǎn)業(yè)真正可以線上化。
所以生鮮行業(yè)它有一個很大的特征，這個弄完之后忽然發(fā)現(xiàn)，它壓根兒不是我們過去所有的講新零售或者新批發(fā)，或者傳統(tǒng)所有不是，供應鏈之類的，它壓根兒拼的不是供應鏈，而是拼的是什么，是叫產(chǎn)業(yè)鏈。所以當我們把基于土豆看到整個生態(tài)體是最終的這個競爭是核心產(chǎn)業(yè)鏈，所以我們很好奇一件事情說，那看來做生鮮真的不能學誰，不能學淘寶，不能學天貓，不能學京東，因為今天整個生鮮行業(yè)滲透率不到3%，真實的商品，蔬菜的行業(yè)滲透率不到千分之一，但如果他們不都在線上，所以我們應該學的是線下，所以我們去看看說，線下到底怎么賣土豆。
一個城市要想土豆這樣的特殊商品，在線下它真實的流通通道是什么？是傳統(tǒng)批發(fā)市場。它后半夜開始營業(yè)，而帶著需求的人，每天夜里十點鐘之后就要去幾十公里之外的批發(fā)市場，根據(jù)訂單出去采購，采購回來，基本上他要花兩到三個小時，在那里到處在問價格，到處在確定品級，確定包裝，確定性價比，在做比價，去做匹配，兩個小時之后，三點鐘可以把這個東西全部都裝到車，三點鐘再花一個小時，四點鐘到了自己的鋪位之后，開始要理貨，為什么？
因為傳統(tǒng)所有的這個貨都沒有規(guī)格等級，而且大量的傳統(tǒng)的交易都是什么，錢貨一旦分手，概不負責，所以大概率的東西一定是缺斤短兩和上下等級不匹配。所以他還要把它分級分出來，賣相好的專門賣給零售，賣相一般的可能是賣給什么飯店的客戶，因為他缺少穩(wěn)定。最差的歪瓜裂棗的，甚至有一點腐爛的，需要稍做點加工的，理出來給什么，不是嚇大家，大部分的單位的食堂，包括學校，醫(yī)院，路邊的快餐店，小炒店，這樣分撿，分撿完基本上也要一個多小時，六點鐘，早上六點鐘，早高峰開始了，剛練完廣場舞的大爺大媽來了，差不多這樣開始，到了七八點鐘，剛好早高峰結束，然后回家。
今天這樣賣菜的人，全中國有多少人，一千三百萬，今天他們所承擔的整個流通體系里面，一個城市的一個交易這個占比占了多少，80%以上，都是這群人，像螞蟻隨軍一樣，日以繼夜在做這件事情。
所以我們今天說，菜霸到底有沒有賺錢，我跟你說，菜霸都會跟你說，真沒賺多少錢，賺的都是辛苦錢，而且現(xiàn)在生意越來越難做，聽說電商也要搞蔬菜了，整個產(chǎn)業(yè)鏈都是基于一個過去傳統(tǒng)的一個流通的這個方式，一直在按照這個方式在做，所以我們居高不下的就是這個行業(yè)里面最典型的一個數(shù)值分享給大家，每增加一個環(huán)節(jié)，損耗率提高5%到10%，蔬菜的平均損耗率整個產(chǎn)業(yè)加起來，40%到45%，這就是這各行業(yè)的一個特質。所以我們也看到說既然它這么復雜，這么難做，那么我們去挑戰(zhàn)一下，但是我們到底是怎么做的？
我們把這個模式定義為反向供應鏈的模式，我們有一個觀點是堅決不做供應鏈，我們覺得做供應鏈只有死路一條，尤其是在生鮮行業(yè)，什么叫供應鏈，大家想想看，先有供再有應，對不對，也就是它是典型的先有生產(chǎn)，再有流通，再有銷售，這是典型的一個產(chǎn)品導向的流通機制，而這個流通機制在中國，我估計很多的行業(yè)大家都碰到了產(chǎn)能過剩，所以你會發(fā)現(xiàn)，大量滯銷農產(chǎn)品，豐產(chǎn)不豐收，其實核心原因是在這里，所以我們對于這件事情有一個很重要的東西，不應該做供應鏈，而是應該做什么。
應供鏈，應該先從需求開始集合訂單，用集合訂單去影響上游的生產(chǎn)，種植，通過這個方式，可以少掉很多中間環(huán)節(jié)，減少很多的損耗，因為它是基地直連的，而成本是可以大幅降低，因為少掉了很多的中間一環(huán)一環(huán)，一般傳統(tǒng)行業(yè)是九個環(huán)節(jié)，如果到家的話，基本上是十個左右的環(huán)節(jié)，而每一道大家知道，人工成本，每增加一道，成本就會增加5%到10%，每增加一道，損耗就會增加5%到10%，都是成本，所以我們從第一天開始，就堅決不做供應鏈，從應供鏈，從用戶開始，從集單開始，來做這個事情。
那怎么做？所有東西都是預售的，我們不做現(xiàn)貨，所有東西全部都是預售，就是今天買明天的東西，今天買三天的東西，今天買一周以內的東西，只有需求明確，訂單穩(wěn)定的時候，我們才有機會去指導生產(chǎn)，去引導，所以我們把這個東西叫做反向供應鏈。
第二個，我們堅決不做標準化，我覺得標準化在農產(chǎn)品里面，如果用標準化的思路會出問題，大家設想一下，如果你每天吃到的土豆長的都是一模一樣的，都是四四方方，連一個角，連一個顏色都一模一樣，我只能說明一件事情，這一定是有毒的，它作為全世界最大的非標商品，它的魅力就在于非標，它的特點就在于非標，它的經(jīng)驗就在于非標，就是個性化，如果今天什么東西都長成一模一樣，一定不行，所以應該尊重它的非標體系。但是轉過來，如果把它交易，就要想方設法把它變成什么，不做標準化，做什么，做我們剛才所說的叫商品化，把售前、售中、售后所有關于這件事情的信息同步起來，讓它變得更確定，讓所有買的人都知道這個里面大概大小差異是什么樣的一個情況，尊重它這種，裝進去是什么樣的就是什么樣的。
第三，我們天然會發(fā)現(xiàn)說，過去只要做生鮮，做食品，其實大家都知道，都需要一個商鋪，但我現(xiàn)在可以告訴大家，我們已經(jīng)成功的花了三年時間，把商鋪都已經(jīng)干掉了，我們沒商鋪，即使有，從過去的1200方到現(xiàn)在為止估計就是100到150方，我們是一個中轉商，讓他們不需要商鋪，因為什么？訂單，你想想看，是提前預售，全額資金已經(jīng)交付給我們，然后我下單是給上游的，上游在指導物流的時候，天然就知道應該送給誰，幾月幾號送給哪個城市，誰，他需要幾件，什么規(guī)格什么等級的，你要商鋪干嗎，商鋪就是成本，所以我們從去年開始，就一直定了一個運營叫去倉庫化，去中間商，怎么樣盡可能的把我們的中間商干掉，那我們就可以節(jié)約成本，提高率，提高品質。
盡可能的在供和應之間快速的去做直鏈，這是我們想做的，所以反過頭來在這個過程里面，我們今天只這兩件事情布置，第一叫訂單，第二叫數(shù)據(jù)，基于這個情況，所有東西可以以訂單和數(shù)據(jù)的方式，大家一起來做，做一個開放的平臺
你采購能力強，你就做我的采購，如果你的物流成本控制的比較好，OK，就用你的物流，但是今天我會輸出標準，輸出要求，而且把所有的作業(yè)痕跡全部線上化，而這個部分，就是今天我們所說的反向供應鏈，一切從用戶，從用戶的需求開始做起，所有的這個大家可以看，所有的我們的業(yè)務流全是反向，菜品到需求到批發(fā)市場，批發(fā)市場今天我們通過訂單的方式，把所有的商品結構化，然后在APP上進行預售，通過訂單，下單的方式，天然知道指導我們所有的集采，最后連接到整個上游的生產(chǎn)。
