托比編者按：2017第三屆快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)于11月8日至9日在重慶悅來(lái)國(guó)際會(huì)議中心召開(kāi)，此次會(huì)議圍繞“新勢(shì)力，新生態(tài)”這一主題共話跨界融合的新篇章，以前瞻視角探討“模式創(chuàng)新與供應(yīng)鏈服務(wù)”等深層課題，作為B2B系統(tǒng)解決方案提供商與服務(wù)商，中科商軟受邀參加本次會(huì)議。
以下為演講實(shí)錄：
中科商軟CEO王神兵：大家好，我是中科商軟的王神兵。中科商軟一直宣導(dǎo)區(qū)域之王的概念，我們也一直在堅(jiān)持，并用十年的時(shí)間在這個(gè)行業(yè)里積累了大量的資源和成功經(jīng)驗(yàn)。今天借著由新經(jīng)銷(xiāo)主辦的第三屆“快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)”，講一下“區(qū)域之王”在王者之路上的探索和心得。
很多人通過(guò)這樣的轉(zhuǎn)變，都會(huì)建立起自己的平臺(tái)，但是自己平臺(tái)的定位是什么呢？平臺(tái)的四個(gè)要素：多快好省。下面是我對(duì)多快好省的理解，絕對(duì)不是越多越好，只能說(shuō)是全。快是送貨速度快，效率非常高。好是有效期好，商品好，省是有利益的前提下省，作為一個(gè)平臺(tái)，或者經(jīng)銷(xiāo)商自主經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)，要找到最關(guān)鍵最核心的突出點(diǎn)，我認(rèn)為應(yīng)該從快作為突出。經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有錢(qián)做價(jià)格戰(zhàn)，只能在有利潤(rùn)的前提下做這樣的平臺(tái)，所以唯有快來(lái)決勝。所以，我認(rèn)為效能的提升是我們作為經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型平臺(tái)最核心、最有力的武器。效能不是一個(gè)環(huán)節(jié)上要提供的，而是整個(gè)鏈條上的所有環(huán)節(jié)。這是一個(gè)環(huán)節(jié)的流程，訂單接入、倉(cāng)庫(kù)管理、物流配送、財(cái)務(wù)結(jié)算、終端動(dòng)銷(xiāo)。
我提出這樣的一個(gè)概念，叫訂單生命周期的管理。訂單從剛剛開(kāi)始發(fā)生到訂單結(jié)束這一段時(shí)間，可能很多人都沒(méi)有關(guān)注過(guò)這樣的概念，但這就是你效率最真實(shí)的體現(xiàn)，多長(zhǎng)時(shí)間完成了這個(gè)訂單，就代表效率到底多高，時(shí)間越快，效率越高。在這之間有各個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)環(huán)節(jié)安排了各種人，人對(duì)應(yīng)各種系統(tǒng)，整個(gè)環(huán)節(jié)，整個(gè)線條上所有的人員，扮演了不同的角色，應(yīng)用到不同系統(tǒng)管理自己的流程，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)做到極致，這應(yīng)該是我們作為平臺(tái)天天去觀察和察看的。
店鋪拓展速度非常快，可能一個(gè)月就能把所有店鋪全部覆蓋一遍，店鋪活動(dòng)響應(yīng)積極性特別高，他們對(duì)你們是有信任度的，愿意參加你們的活動(dòng)，當(dāng)?shù)啬隳軌虺蔀樽畲蟮亩蹋Y金周轉(zhuǎn)特別快，貨一到，通過(guò)一兩個(gè)活動(dòng)就變成現(xiàn)金了。基于這一點(diǎn)，幾年前我們摸索的時(shí)候，形成了這樣的一個(gè)管理系統(tǒng)。
然后我們?cè)谧誀I(yíng)B2B+倉(cāng)庫(kù)+物流+撮合模式，做信息通路，沒(méi)有做太多倉(cāng)儲(chǔ)管控、商品管控、價(jià)格管控，什么都不管，就建信息渠道，在平臺(tái)上做信息增量，中間也遇到了很多問(wèn)題，很多的坑。所有愿意上平臺(tái)的，大多是二批商，一批商很難上來(lái)，但是二批商追求的是利潤(rùn)、訂單金額、客戶(hù)數(shù)量，個(gè)懷鬼胎。你如果沒(méi)有利潤(rùn)，他肯定不愿意送，你沒(méi)有給我很多金額的訂單或者另外的客戶(hù)，如果是圈子內(nèi)的客戶(hù)，他也不會(huì)衷心的跟著平臺(tái)走的，這也是有很多坑的。這中間我們得出一個(gè)結(jié)論，單做純撮合的平臺(tái)是行不通的，它只能是平臺(tái)的一個(gè)輔助產(chǎn)品。我們中間也得到了一些歷練，推出了一些平臺(tái)的衍生系統(tǒng)。
后來(lái)，我們又在摸索，有經(jīng)銷(xiāo)商的資源，必須依據(jù)自己的資源得到相對(duì)應(yīng)的發(fā)展，我們用聯(lián)合和共享的思路把平臺(tái)又重新打造了一遍。所有的藍(lán)色小模塊全部都是要應(yīng)用的子系統(tǒng)，黃色的都是接入的一些角色。在剛才對(duì)應(yīng)的訂單生命周期里面，就會(huì)把這些角色串起來(lái)。
新零售時(shí)代的“新供應(yīng)鏈”升級(jí)要點(diǎn)是“共享”，說(shuō)到共享，我們共享的是什么？共享的是商品，共享的是物流，共享的是平臺(tái)，共享的也是店鋪。
上了平臺(tái)之后的店鋪不是任何人的，也是任何人的。能上平臺(tái)采購(gòu)商品的那些店鋪，絕對(duì)都是任何人的，因?yàn)樗敢馍掀脚_(tái)，上你的也可以，上阿里、京東的都可以，所以在這方面，大家一定要認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，店鋪不是你的，店鋪是大家的。商品應(yīng)該是多渠道的，商品的流通在一個(gè)區(qū)域里一定是多渠道的，盡可能讓它進(jìn)入不同渠道去流通，做到價(jià)值最大。物流必須要通過(guò)很大規(guī)模的流轉(zhuǎn)才能掙到更多錢(qián)，才能盈利，這是平臺(tái)的基本職能。平臺(tái)絕對(duì)不是自己玩自己，平臺(tái)絕對(duì)是要跟別人共生共享的。
關(guān)于聯(lián)合，我們也摸索了一段時(shí)間，一是聯(lián)合自己的朋友，因?yàn)槲覀兪亲鼋?jīng)銷(xiāo)商的，我們肯定有自己的伙伴，我們可以把他們聯(lián)合進(jìn)來(lái)。二是聯(lián)合三方，本地化政府資源、倉(cāng)儲(chǔ)資源、物流資源。共享的是物，是基礎(chǔ)設(shè)施，聯(lián)合的是人，是資源。我用一張圖簡(jiǎn)單的說(shuō)明一下聯(lián)合共享這樣一個(gè)模型，通過(guò)共享，我們能把所有的店裝到平臺(tái)上來(lái)，通過(guò)聯(lián)合，我們把裝到平臺(tái)上來(lái)的這些店鋪，轉(zhuǎn)換成我們的效能提升的依據(jù)。我們的目的是提高整個(gè)環(huán)節(jié)的效能。
新時(shí)代、新供應(yīng)鏈助推新零售，沒(méi)有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈作為支撐，就沒(méi)有所謂的強(qiáng)大的零售終端，我認(rèn)為這是有一套先后順序的，然后才會(huì)成就區(qū)域之王。
在零售賦能方面，我們也做了一些賦能?chē)L試，我們推出了小店P(guān)OS管理，讓老板可以看到小店的行為數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)的收集，經(jīng)銷(xiāo)商能夠轉(zhuǎn)換成一些決策型的數(shù)據(jù)。比如說(shuō)哪些商品賣(mài)的好，競(jìng)品銷(xiāo)售情況怎么樣，平臺(tái)需要引入什么樣的商品。依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商自己本地化的資源，車(chē)、人、倉(cāng)，或者本來(lái)的業(yè)務(wù)體系、信譽(yù)等等，他們有可能在本地這三個(gè)方向，要么是本地最大的供應(yīng)鏈，要么是本地最大的同城物流公司或者是本地最大的連鎖店。
未來(lái)的格局，這兩個(gè)對(duì)手是你們永遠(yuǎn)不能忽視的，當(dāng)他們要是在某一個(gè)地方實(shí)驗(yàn)成功了，他們就會(huì)全國(guó)復(fù)制，因?yàn)樗麄冇袩煌甑腻X(qián)，他們錢(qián)比我們多。但是我也同樣認(rèn)為，在每個(gè)區(qū)域里面，絕對(duì)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商或者一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)體，或者一個(gè)連鎖便利店企業(yè)會(huì)站出來(lái)，通過(guò)聯(lián)合共享把本地資源整合起來(lái)和他們對(duì)著干。我們?cè)谀哪兀课覀冊(cè)谶@里，我們就是這個(gè)平臺(tái)背后的那個(gè)軟件公司，默默的支持他們。這是我們的定位，我們是幫助客戶(hù)成功，幫你們打造區(qū)域化屬于自己得平臺(tái)，區(qū)域化的王者。
