站在這里，我感覺非常幸運，相信大家也有同感，為什么這么說呢？其實大家都很清楚，幾年前我們有一批B2B的先行者，雖然勤奮卻被拍死在沙灘上了，對嗎？我們說，他們沒有踩對趨勢。所以今天我們要講的第一個問題就是，如今是做B2B的好時機嗎？從我們的角度來說，B2B的未來已經來了，為什么這么講呢？我想說的有三點。

第一點，從用戶基礎的角度來講，我們覺得B2B的用戶基礎已經齊備了。任何一個電子商務的平臺，2B也好，2C也好，用戶是最關鍵的因素。如果用戶沒有良好的互聯網思維，沒有建立起良好的互聯網習慣，那么實際上我們是沒有辦法強逼著用戶來使用我們的平臺的。所以用戶基礎是一個非常關鍵的問題，我們感謝前幾年B2C的大力發展，這為我們打下了一個非常好的互聯網用戶基礎。我們回想一下，如今我們自己的互聯網思維和10年之前是不是有了很大的改變？從這點上來講，用戶的基礎已經齊備。但是，光有用戶基礎還不夠。

第二點，技術的基礎也是非常重要的。過去幾年，云計算、物聯網、大數據這些技術的發展，實際上也是給B2B的發展奠定了一個非常好的基礎。B2B和B2C有很多區別，但我認為最關鍵的一點就是和B2C比起來，B2B的用戶決策是一個非常復雜的過程。所以說，如果沒有技術基礎的支撐，僅僅將交易挪到平臺上來，這個價值實際上是大打折扣的。我們要做的是什么呢？我想每一個B2B企業都應該關心的是，我們要如何將這些利用新技術構建的平臺和內部決策系統有效地打通，這對每個B2B企業都非常關鍵。我們手伸得再長，伸到ERP系統里也是不現實的，但是如果我們什么都不做，只關注下單這一步，那么顯然是無法發揮B2B的價值的。所以從這個角度來講，技術的齊備給B2B提供了一個非常良好的基礎。

從第三點來講，我個人認為這幾年中國整個經濟增速的放緩，實際上使得很多企業產生了這樣一種內在的需求，就是要通過互聯網的手段，來提高效率，降低成本，而這一點我認為是非常非常重要的。所以如果從這三點都齊備來講，B2B的未來確實是已經來了。

鋼鐵電商 才剛剛開始

而就從鋼鐵電商本身來講，鋼鐵電商才剛剛開始。相信大家會問，中國擁有幾十家鋼鐵電商，為什么不是如日中天？為什么要用“剛剛開始”這個詞？線上化19.3%也不是小數目了。但是我想在這里強調的是，這19.3%，更多的是利用技術手段，把傳統的線下交易搬到了網上，很多我們講的鋼鐵電商目前都處于這一階段。這一階段有沒有價值呢？非常有價值。因為如果沒有這些原始數據的積累，我們是很難找到一個成功的模式。但是這僅僅是第一步，數據的積累到找到成功的模式，這中間有漫長的路要走。這就是為什么現在在中國這么多鋼鐵電商，也沒有哪一家鋼鐵電商敢說我確確實實找到了一條非常正確的發展道路。所以我們說鋼鐵電商它才剛剛開始，而它真正的繁榮要在3～5年后，這是我們的一個判斷。

下面這張圖，我們強調的是 “鋼鐵+互聯網”的概念。其實，我們公司內部也在反復討論，到底是“鋼鐵+互聯網”還是“互聯網+鋼鐵”，到底二者的本質區別在哪？我想“互聯網+鋼鐵”是一種顛覆性的手段，是給傳統產業做顛覆性的變革。但是對于鋼鐵行業，它其實是一個非常重的行業，我們只能采用一種漸進式、演進式的方式進行改變。通過互聯網的技術手段把鋼鐵鏈路上的關鍵環節打通，不斷提高這些關鍵環節的效率，這樣才能持續推進整個行業的演化，而不是真的要做顛覆性的改變，所以我們一直堅持的就是“鋼鐵+互聯網”。

簡單介紹一下五阿哥，我估計第一次聽到這個公司名稱的人都會很好奇，為什么我們會起這樣一個名字？因為五阿哥鋼鐵平臺是五礦集團和阿里巴巴集團合資成立的。五礦集團具有深厚的鋼貿業務背景，同時有許多線下資源。阿里在技術方面有非常大的優勢，同時它整個線上的用戶資源也非常豐富。所以這兩家公司成立的一個鋼鐵電商平臺，從骨子里就透露出互聯網和鋼鐵融合的理念。

我們五阿哥平臺去年才上線，成立時間并不長，所以我們是一家非常年輕的公司。但是我們堅持自己的理念，深信自有的基因，我們相信我們能夠把互聯網和鋼鐵行業的融合做到最好。

我們的定位是什么？就是讓天下沒有難買的鋼材。在此，我想強調一個“難”字。其實從整個鋼鐵行業來講，我們沒有買不到的鋼材，但是我們在買鋼材的過程中有很多的坑，怎么去買？怎么去挑選客戶？客戶的信用怎么樣？這些都是坑。因此，我們希望從買家的角度出發，讓買家購買鋼材的整個環節變得更順暢。這就是我們的定位。

打法：SAAS+市場+服務

我們是怎樣看待鋼鐵電商B2B呢？我們到底要做什么？在這里，我們提出的是“SAAS+市場+服務”的概念。先簡單解釋一下什么是“SAAS+市場+服務”。

想做B2B電商，就一定要考慮兩方，也就是賣方和買方。我們認為，這里面有三個層次。首先就是讓買方和賣方相互看見。我們搭建一個線上的市場，我們選取相應的場景，我們確定運營的品類，我們制定規則，讓買家和賣家在線上的市場里面互相看得見對方，能夠用同一種語言來對話。但是僅僅讓買方和賣方看到對方，這個是遠遠不夠的。因為我們很多人都在做鋼鐵電商，我想大家也都在講，僅僅有信息撮合是不夠的。

為什么這么說呢？實際上2B業務的每一個決定，它后面決策的鏈條是非常長的。就采購本身來說，它還有前面的尋源、招標、購買、支付等等環節。更不用說再往前的客戶需求和生產，以及相關的協調配合了。所以說僅僅讓買賣雙方在這個大市場上相互看得見，是不能夠讓他們完成交易的。

那么我們要做的第二步是什么呢？是夠得著，就是讓雙方都能夠打通內部相關的決策體系和B2B平臺體系。讓他們的決策更順暢，讓雙方在看得見的前提下真正實現夠得著。而這就需要我們的SAAS工具。我們提供的客戶關系管理、供應商關系管理，都是要讓客戶將自己的決策系統和電商平臺緊密連結起來。這也就是我剛開始談的，我們每個鋼鐵電商多多少少都在考慮的問題：如何來平衡電商系統和客戶系統之間的連接問題，用什么樣工具去實現。

我們講客戶能夠看得見，能夠夠得著，但這并不代表他會做交易。為什么？因為我們還沒有找到價值點在哪兒。盡管你可以把交易做得和線下一樣順暢，客戶也沒有必要僅僅是因為跟線下一樣順暢而進行網上交易。我們一定要提供獨特的價值點，這就是我們講的第三層次——價值。交易是我們每一個電商都夢寐以求的最終結果。但是我們講無價值，不交易。怎么說呢？如果你不能給客戶提供實實在在的價值，而僅僅是把交易挪到網上，那么是不可能持久的。

所以，五阿哥就是要踏踏實實地把這三步做扎實。從讓客戶雙方在大市場上互相看得見，到讓雙方能夠夠得著，最后到實際上能夠用得好，這是一步一步漸進的過程。我們踏踏實實把這幾步都做好，剩下的其實就只要交給市場就可以了，它會淘汰這中間落后的環節，去演進整個鋼鐵行業。所以，其實不是互聯網來演進行業，而是靠市場本身的力量去演進這個行業，互聯網只是提供了一個工具，這也就是為什么我們一直強調的是“鋼鐵+互聯網”。

單日GMV已經超2億 單日新增會員超200個

回到平臺本身，雖然成立時間不長，但是我們自認為我們的基因是不錯的。我們制訂了非常務實的前進路線，同時也取得了很多成績。因為我們是純第三方的平臺，所以我們專注于為買家和賣家提供價值。在我們的平臺上，有非常大的買家，比如五礦、中鐵建、中交建等等，也有一些小微型的買家。我們既然要做一個純第三方平臺，我們會滿足大中客戶的需求，也絕不會排斥任何一筆小微生意，所以說這個平臺的包容性是非常強的。

我們的會員數已經超過500萬，上面有超過7000家的賣家（我們叫“鋼鐵拍檔”）是經過我們嚴格審核的。它們的掛貨商品超過50萬，我們的有效SKU數超過434萬，這個對一個成立一年多的平臺來講是非常不容易的。此外，我們也實實在在地為我們的賣家帶來了終端用戶的需求，這張圖顯示了不同的鋼材需求比例。我們就是靠著不斷為客戶帶來的價值，使客戶更加信賴平臺，讓我們的各項指標不斷增長。

截至到2017年8月28日我們的單日流量是兩萬，到現在已經突破了3萬，這在國內鋼材電商里面我想也是排名非常靠前的。目前我們單日GMV已經超過了2億，我們的單日新增會員超過了200個。下面有幾個比較有意思的數字，終端用戶單筆最重交易，就是真正消耗鋼鐵的這些用戶，是399.269噸。最輕的一筆交易只有188.5元。這從另外一個角度就驗證了我剛才講的，我們是實實在在地為買家和賣家提供價值服務的，并不是為了搬上某一類的交易而來提供這種服務。我們最遠的交易實際上是從天津到佛山，只有兩千多公里。

還有一個就是我們堅持要讓客戶看得見，讓他夠得著，讓他用得好。其實一方面我們是借助了現在互聯網的飛速發展，另外一方面我們也為2B用戶的宣傳作出了貢獻。我們有一家客戶非常典型，它80%的新客戶都是來自于互聯網，來自于我們的平臺，這也是對我們整個平臺發展的認可。

三大價值點:商優、貨實和省心

最后總結一下，我們平臺主打的概念是什么？就是在我們剛才的藍圖下，給客戶提供商優、貨實和省心三大價值點。從“商優”角度怎么講呢？就是鋼貿行業相對比較混亂，里面商家良莠不齊。我們希望構建的是一個互相可信任的市場，所以我們對所有入駐的商家做了非常嚴格的審核。我們聯合了很多生態合作伙伴，包括第三方征信機構，一起確保入駐的客戶都是真真正正想做鋼材生意的客戶。

“貨實”就是說每個買家和賣家交易的時候，至少貨要對板，承諾賣什么貨，就要發什么貨。這塊兒我們也和一些生態伙伴進行了合作，包括法大大。我們由這些合作引入電子合同，確保貨是真實的。

最后，就是“省心”。省心就是為客戶提供全方位的服務，從交易上基礎的服務到交易上增值的服務，包括物流服務、金融服務等。我們之所以一個單子能夠走兩千多公里遠，就是因為我們的服務能力是實實在在的，可以成功覆蓋這些客戶的需求。所以通過“商優、貨實、省心”這樣的理念，我們實際上可以給客戶帶來更安全的交易、更優化的成本和更高效的買賣。

今天，非常榮幸能夠受邀上臺跟大家分享五阿哥的想法和理念。各位都是B2B行業的領軍人物，在最后，我非常希望能夠在這里講一講我對五阿哥平臺從成立到現在的一些感悟。

B2B平臺，最簡單的路可能就是去追求交易額。這條路最簡單，但是這條路到最后可能會是最艱難、進程最慢的一條路。所以我還是想強調，我們是因為有價值才交易。我們為客戶提供價值，根據這個場景去決定交易需要的要素，而不是盲目地做一個非常完美的交易系統，盡量把客戶拉過來再去想價值。我相信如果大家都能夠堅持這一點，把價值做出來，我們B2B一定會迎來非常輝煌的明天。謝謝大家！