9月20日，在2017“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”雙創(chuàng)高峰論壇上，上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長朱軍紅發(fā)表了題為《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的“雙創(chuàng)之路”》，就產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的“創(chuàng)業(yè)”及“創(chuàng)新”結(jié)合自己數(shù)十年的經(jīng)驗提出了見解。

以下是演講實錄：

朱軍紅：我作為實踐者來談一談自己這些年來對“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”的心得體會和自己的實踐經(jīng)歷。

這張圖基本上是所有做B2B研究、互聯(lián)網(wǎng)研究的朋友喜歡用的，通過1.0和2.0來描述B2B發(fā)展的兩個階段，對于上海鋼聯(lián)和鋼銀電商來說，這就是“創(chuàng)業(yè)”和“創(chuàng)新”的兩個過程。我們在2000年開啟了對鋼鐵資訊服務(wù)，到今天推出了鋼鐵現(xiàn)貨交易服務(wù)，所以“雙創(chuàng)”之路對我們來說可以總結(jié)為創(chuàng)業(yè)鋼聯(lián)和創(chuàng)新鋼銀的過程。

很多朋友會問我，為什么會想到做鋼鐵？其實這跟我之前的兩段工作經(jīng)歷非常有關(guān)。我大學(xué)畢業(yè)時1988年進機關(guān)，然后改制變成了中鋼這個過程，中間到九幾年的時候覺得自己想出去看一看，于是去了中國證券研究中心。后來我去了和訊擔(dān)任那里的CFO，在九幾年的時候納斯達克上市最終跟時間賽跑，最終我想做一家把鋼鐵和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的公司。所以，選擇做“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”實際上是因為自己兩段工作經(jīng)歷讓我對鋼鐵、對互聯(lián)網(wǎng)、對資訊有了非常深刻的理解，知道用戶需要什么，然后用什么樣的手段去傳播這些信息，于是就有了上海鋼聯(lián)這家公司的創(chuàng)業(yè)。

其實我對創(chuàng)業(yè)的理解是創(chuàng)業(yè)一定是基于專注和求變的，這十幾年來我們就做這一件事情，就專注在這個行業(yè)，不斷滿足用戶的需求。所有求變的過程中，實際上也包括了創(chuàng)新的過程，就是不斷滿足用戶需求的過程，我們最早的時候做了螺紋鋼，后來做線材、板材，然后不停地擴張，一直做到今天覆蓋到有色金屬、能源、礦業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品，這也是我們的1.0階段鋼聯(lián)資訊。

因為我們擁有龐大用戶群，在這個過程中客戶說需要有交易服務(wù)，我們通過整個資本市場的十幾個億投了鋼銀電商這家公司，也開啟了鋼鐵現(xiàn)貨交易的服務(wù)。所以，到今天為止，我覺得這就是在不停地滿足用戶需求的過程。

通過不停地迭代和創(chuàng)新，我們到今天為止基本上已經(jīng)完成了自我的閉環(huán)，就是有以數(shù)據(jù)為核心展開的研究、資訊板塊，以交易為核心展開的物流、倉儲和供應(yīng)鏈板塊，圍繞著大宗商品，從鋼鐵、有色金屬、能源化工、建材，以及農(nóng)產(chǎn)品幾大板塊都有團隊在運作。

接下來，我向大家介紹一下我們在數(shù)據(jù)是如何多維度去描述和理解的。我經(jīng)常和我的團隊說，我們?nèi)绾螢橛脩籼峁┓?wù)？用戶到底需要什么？怎么樣把一個產(chǎn)業(yè)描繪地清楚？其實我們需要多維度的角度數(shù)據(jù)，希望通過這個數(shù)據(jù)能夠給這個產(chǎn)業(yè)清晰的給他畫出像來，通過這些數(shù)據(jù)能看出這些產(chǎn)業(yè)到底處于什么狀況，這是我們孜孜不倦地在信息服務(wù)為我們客戶做的。我們有廣度、有深度、有專業(yè)度，然后滿足用戶的需求，這些都是我們在數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)里所做的。

在2.0階段的交易領(lǐng)域，我們一直在想如何創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展模式，我覺得這是我們孜孜不倦在探索的。互聯(lián)網(wǎng)推進的過程中，上游怎么樣對接工廠和代理商，下游怎么樣可以把用戶服務(wù)好？

我們做資訊時積累了大量的用戶，這是優(yōu)勢，可以說在1.0咨詢和2.0交易，對我們來說既是相互獨立，又是相互賦能的架構(gòu)。除了我一個人兼了董事長以外，剩下的兩個團隊是完全獨立的而且基本上是不存在任何關(guān)聯(lián)交易，但是在這兩只團隊里面背后的數(shù)據(jù)是相互互通的。鋼聯(lián)資訊有大量用戶，為鋼銀交易提供了客戶群，相反交易大量的數(shù)據(jù)可以為整個數(shù)據(jù)體系共用。在鋼銀，通過“平臺+服務(wù)”戰(zhàn)略和“寄售+供應(yīng)鏈服務(wù)”，我們?yōu)榭蛻籼峁┙Y(jié)算服務(wù)等一體化的增值服務(wù)，因為我們的目標是讓鋼鐵現(xiàn)貨交易能真正實現(xiàn)更便捷安全。

這是鋼銀電商的第二個創(chuàng)新點，就是我們怎么樣把供應(yīng)鏈服務(wù)嵌入到每一個交易場景之中去，我們堅持不懈地優(yōu)化和迭代我們的產(chǎn)品，像任你花、幫你采、隨你押等供應(yīng)鏈服務(wù)產(chǎn)品，去幫助客戶解決資金及貨物兩大難題。

第二個部分，我想探討一下我對B2B模式理解。傳統(tǒng)的模式無外乎就是三種，經(jīng)紀、自營和代理，我們看到B2B做到今天為止也就三個模式，撮合、自營和寄售。在整個互聯(lián)網(wǎng)中，B2B里面并沒有改變太多的東西，是因為整個B2B的實質(zhì)還是貿(mào)易，但是B2B里面跟傳統(tǒng)貿(mào)易相比的確是大大地提升了效益。所以在我看來，如果技術(shù)能夠帶來效率的提升，那這項技術(shù)一定是有魅力的。

我們來看一下三大模型的對比：

1、撮合

很明顯撮合是沒有結(jié)算功能的，所以效率、轉(zhuǎn)化率和粘性相對來說都是低的，雖然風(fēng)險度是這三個模式中最小的，但是盈利模式到今天為止是模糊的，由于盈利模式模糊，所以想象空間也是有限的。

2、自營

自營是有結(jié)算的，效率、轉(zhuǎn)化率、粘著度也都是高的，但是風(fēng)險度是最大的。我們知道大宗商品的金融屬性超高，價格波動非常大，如果你做自營一定有庫存，有庫存就有疊加風(fēng)險，當(dāng)你的庫存一大，其實也就很難以控制。自營的盈利模式是清晰的，但是穩(wěn)定性和持續(xù)性不可避免會因為價格而波動，所以穩(wěn)定性和持續(xù)性是有待考驗的，想象空間就看你能不能控制好這個價格漲跌過程中的風(fēng)險。

3、寄售

寄售也有結(jié)算，效率還是不錯的，轉(zhuǎn)化率相對會略微差一點，但是通過技術(shù)如果把成本控制好了，這個效率也會和自營一樣屬于高，粘著度高是因為有整個結(jié)算服務(wù)。關(guān)于風(fēng)險，相對來說三個模式中，只有寄售模式不會因為價格波動而去承擔(dān)價格波動帶來的風(fēng)險，盈利模式相對來說是清晰的，就是看你能不能收到服務(wù)費，穩(wěn)定性和持續(xù)性是可以預(yù)見的，可以衍生出大量的供應(yīng)鏈服務(wù)。

至于這三個模式中，你到底選擇哪個模式，就看你的團隊適應(yīng)什么？你的團隊到底能給用戶解決什么問題？如果你的團隊對大宗商品有很強的控制風(fēng)險能力，做自營這是可以的。但是從我自身的經(jīng)驗來說，我是不做自營的，鋼銀現(xiàn)在的模式是寄售，把自己的供應(yīng)鏈、服務(wù)都放到產(chǎn)品之中。這些是我們對三種商業(yè)模式的分析和盤點。

這里講創(chuàng)業(yè)到創(chuàng)新，其實每次創(chuàng)新都是一個二次創(chuàng)業(yè)。對于創(chuàng)業(yè)者來說一定是自己兢兢業(yè)業(yè)從早到晚迭代自己的服務(wù)，保持“專注、求變”的心態(tài)，沉淀下來做踏實。由于時間關(guān)系，我就匯報到這里，謝謝大家。