很多市場人都在“吐槽”公司，預算不夠如何達到老板的要求，另外一邊老板也很無奈，預算與收入總要形成一個適當?shù)谋壤拍鼙ＷC公司不會陷入緊張。2017年億歐通過行業(yè)觀察到企業(yè)服務賽道進入“你奪我搶”的態(tài)勢，雖然市場空間仍然巨大，但是隨著行業(yè)垂直化服務加深和對手愈加激烈的競爭，客戶資源可謂是“生命之泉”。所以本文也將探討SaaS創(chuàng)業(yè)公司應該在銷售和營銷學會的投資之道。

SaaS創(chuàng)業(yè)公司在不同業(yè)務階段應該為銷售和營銷投入多少資金呢？這是一個微妙的問題。但是市場和公司基于經(jīng)驗總有一些“慣用的標準”。銷售和營銷的投資比例取決于許多不同的因素，包括建立產(chǎn)品需要適應的市場環(huán)境，業(yè)務的銷售模式（內(nèi)部、外部、免費增值）以及現(xiàn)金余額和籌資能力。

上圖顯示了上市軟件公司在不同收入水平的銷售和營銷投資比例。它是一個盒形圖，這意味著盒子的頂部和底部代表第25和第75百分位數(shù)。中間的線是中位數(shù)，盒子外的點屬于異常值。

被標示收入范圍“10”的方框表示收入在500萬美元到1000萬美元之間的中值上市公司銷售和營銷花費占收入總和的90％左右。

看外部收入在2500萬美元，5000萬美元和1億美元，銷售和營銷花費數(shù)字接近到50％左右。然而，有一些值得注意的異常值，即使在1億美元的收入?yún)^(qū)間，公司也將繼續(xù)花費收入比例的150％或250％份額。

其實，關于預算還存在另一種回答，那就是在Pacific Crest的SaaS調(diào)查中所使用的方法，建立一個底部模型。值得注意的是，“我”假設了18個月的回收期，同時也假設了銷售成本占客戶購置成本的65％，根據(jù)調(diào)查，內(nèi)銷銷售模式是正確的。另外，“我”假設是在業(yè)務的平流層計算其增長率，5年當中是增長3倍、3倍、2倍、2倍和2倍。

這個增長率并不代表大多數(shù)SaaS公司，模型是否會產(chǎn)生比在公共市場觀察到的更為積極的銷售和營銷支出計劃。最后，結(jié)果計算結(jié)果可以在表中看到。

下表總結(jié)了工作表中的結(jié)論。

對于快速發(fā)展的SaaS公司，我們在第1年投入了占收入384％的銷售和營銷。這一數(shù)字在第2年下降到253％，然后在第5年下降到130％。

與開篇的圖表進行比較，對前5％SaaS公司的分析表明，該公司的銷售和營銷比中值公司的投資要大得多，不過它與一些離群值一致。