“巨頭來了，如果再不跑快點，我們可能就被追上了。”日前，掌合天下CEO楊利祥對21世紀經濟報道記者這樣感慨道。面對阿里零售通、京東新通路帶來的競爭，他有些憂慮但又充滿自信。

成立于2013年7月的掌合天下，是一家快消品供應鏈綜合服務平臺。在成立初期，公司出于避開一線城市B2B電商激烈競爭環境的考慮，用“農村包圍城市”的思路主要在二到六線城市提供服務。

公司旗下有掌合商城、掌合云工廠、掌合便利等業務板塊。掌合商城基于掌合天下在全國900多個縣市級城市的地方服務聯盟體，為經銷商和零售小店提供撮合交易平臺。掌合云工廠是掌合天下對經銷商服務的延伸，平臺覆蓋全國28個省份，主要是幫助廠商開拓經銷商及下游批發客戶。

掌合便利是掌合天下旗下的便利店加盟品牌，由總部輸出標準和技術，加盟店進行運營。目前，全國掌合便利標準形象門店已有300多家。此外，掌合天下還圍繞經銷商的需求，拓展了物流和金融業務。

2015年7月，掌合天下獲得阿里系資本湖畔山南的近億元A輪投資。2016年10月，掌合天下獲得海航旗下上市公司供銷大集(6.470,0.00,0.00%)的7億元戰略投資，供銷大集也由此成為掌合天下的控股股東。

面對阿里、京東的競爭，掌合天下有哪些攻防手段？在供銷大集控股之后，掌合天下在資本運作層面還有哪些新打算？

構建線下精準服務護城河

作為創始人，為何選擇在公司B輪融資時出讓控制權？楊利祥坦言，去年公司進行B輪融資時恰逢資本寒冬，市場大環境和公司估值并不如想象中那么樂觀。讓供銷大集成為投資方和控股方，是當時的最優選擇。

“首先是因為海航本身資源豐富，供銷大集又有供銷社的背景，掌合天下確實需要這樣堅實的后盾背書。其次，供銷大集旗下的諸多業務跟掌合天下也有交叉互補的地方。”楊利祥說。

比如供銷大集旗下的大集供銷鏈是一個通過整合上游資源做采購的平臺，它會給掌合天下輸入供應鏈資源。供銷大集旗下的大集金服，也可以和掌合天下對接金融服務資源。

目前，掌合天下擁有線上注冊采購門店超85萬家，供銷大集旗下酷鋪平臺擁有線下加盟門店超15萬家。這意味著，掌合天下與酷鋪資源整合后，服務的線上線下快消零售終端已經超過百萬。

覆蓋百萬家零售小店，也是阿里零售通和京東新通路在今年提出的目標。面對這些電商巨頭帶來的競爭，楊利祥表示，京東、阿里的優勢在于資本和品牌方面。掌合天下得到海航系公司的支持，資本實力也并不差。

更重要的是，掌合天下較早介入快消B2B領域，具有先發優勢。公司在快消B2B領域深耕四年，運營模式已經比較完善，而且在全國900多個縣市鋪開業務，已經產生一定的品牌效應和用戶黏性。

楊利祥認為，線下服務做得更精準到位也是掌合天下的優勢所在。雖然掌合天下是互聯網公司，但服務的用戶卻集中在街邊做實體產業，互聯網那一套對他們來說不受用。要想和用戶建立強關系就一定要落地，掌合天下一開始就搭建了城市合伙人服務體系，由體系內的人員在本地做業務拓展、維護和服務。

“阿里巴巴的零售通在地方有建倉，但他們在當地的工作人員和我們落地服務站能夠提供的服務有根本性的差別。惠民網也有服務團隊，但主力分布在一、二線城市。掌合天下主要是在二到六線城市，雙方的競爭關系也沒那么大。”他說。

融資、投資雙劍齊發

另外，掌合天下今年也在倉儲（掌合云倉）、金融、便利店等方面發力，并嘗試開拓更大的市場。楊利祥表示，掌合天下并不希望去主導整個行業，更希望成為行業中每一個環節的潤滑劑，助力整個產業鏈進行有效的提升改造。

公開資料顯示，今年7月掌合云倉陸續落戶天津、陜西、黑龍江等地，8月，江蘇徐州地區也宣布建倉計劃。掌合天下官網信息披露，今年要在全國布局75-100個掌合云倉，總面積突破100萬平方米。

目前，掌合天下的收入主要來源于三部分。一是經銷商入駐掌合商城時收取的入駐費，在不同城市，入駐費的收取會有差異。第二，在經銷商與終端商戶通過平臺達成交易時，掌合商城也會進行傭金抽成。第三，掌合商城同樣具有廣告流量變現的價值，可以為經銷商和終端商戶提供營銷服務。

便利店和金融業務，未來也將成為掌合天下的收入重要組成。據了解，在便利店業務方面，公司主要通過向商家收取加盟費來獲得收入。在金融業務方面，掌合天下聯合了第三方金融機構，為經銷商和便利店提供貸款等服務。

“掌合天下利用平臺交易產生的大數據，能夠對用戶信用進行評價，輔助金融機構發放貸款。經銷商或便利店拿到錢又可以在掌合的平臺上購貨銷售，由此形成生態閉環。”楊利祥說。

“B2B本身帶有金融屬性，但不是所有的B2B的公司都能去做金融的事情。要做金融的事就要具備承擔風險的能力，還要思考數據是否真的有這樣的驅動能力。”銀河系創投合伙人蔡景鐘此前在公開場合對B2B公司做金融給出這樣的評價。

楊利祥透露，通過上述方式帶來的收入，掌合天下預計明年將實現盈利。他還表示，掌合天下接下來會有新的融資計劃，預計未來幾個月會著手融資。

此外，公司的投融資部門還琢磨著在供應鏈上下游尋找合作標的，對能夠與平臺形成互補性的公司進行戰略投資或收購。

他解釋說，掌合天下要做對外投資的原因：比如掌合天下如果自己做倉儲系統，從開發、測試到完全成熟可能需要一兩年時間，這樣早就貽誤了戰機。再加上人力、時間成本，遠不如收購性價比來得高。