崔老師表示：“B2B電子商務是分布式的跨組織交往、也是基于供應鏈業務管理的過程。現在很多人認為B2B電商比較難做，主要原因是沒有重視供應鏈的存在價值，其次還有組織結構問題。我認為B2B是供應鏈問題、組織對組織的問題，為此我們要建立起流程化的組織并且業務還要滲透到公司內部和合作伙伴的內部。”
以下內容為崔國厚導師在托友會·百家講堂口授，由托比網整理
1、B2B的重新定義
我認為B2B平臺是交易與服務的載體，是通過IT技術包括互聯網的物流網絡及計算機管理技術把商務場景、過程、尤其是物流等全息應用到網上，幫助人們提高效率。
2、B2B的理解
近幾年互聯網的發展賦予了B2B新的概念和本質。我理解的B2B平臺有三種：第一種是B2B中第一個B是企業本身，后一個是采購商，類似于B2C主要靠差價賺錢。第二種B2B是前一個B是供應商，后一個是采購商，平臺是中間的鏈接與服務角色。第三種B2B平臺非常特殊，前一個B是供應商，后一個是企業，而B2B平臺就是后一個企業，如波音公司等，都是為自身企業供應鏈而服務。
1、什么是快消品？
廣義的快消品就是房產與汽車以外的大部分消費品，而與之對應的就是社會化零售商。俠義的快消品就是指超市、便利店、觸手可及的日用品，隨機購買性比較強。快消品市場包含兩個部分，一個是服務門店，一部分是通過門店出去部分。目前B2B所有的業務就是把商品從廠商到經過各個渠道商再到門店的流通渠道打通，在物流和金融上做文章。而快消品B2C業務就類似于俠義的快消品定義，總體來講我認為快消品要分為兩步走，一步是現在平臺做的B2B業務，另外就是要嘗試其他一些經營模式。
供應鏈管理系統
針對B2B業務，我認為應該把B2B供應鏈組織成一套系統，相對而言想法比較超前。該系統是完整的把信息流轉和業務流程協同起來，比如門店收銀臺通過條形碼掃描確定商品被購買的狀態，此狀態通過門店的進銷存系統實時傳送到POS系統，供應鏈系統根據該商品的銷售狀況產生訂單并將訂單發送到上游的供應商及工廠，同時向第三方物流公司的信息系統發出信息，物流公司將商品送到門店最后發送財務信息給財務支付系統，為此就打通了整個供應鏈環節。我認為價值鏈最有價值的是物流和資金流，而對于平臺最重要的是結合自身的模式去運作。
2、快消品B2B鏈接
在我看來，實質上B2C也好，O2O也好，平臺一定要樹立門店是消費集散中心的理念B2C。O2O是門店銷售獲客的精華補充，而實質上賦予門店商圈的運營角色，那也就成為了品牌的商品代理人，比如當下B2B平臺下面O2O事業部，與門店沒有什么聯系，但如果把門店店主賦予其本身的推廣代理與運營的權利，與B2B平臺形成一種合作關系，對于平臺的運營會有很好的作用。B2B平臺如果與門店連接與整合有很多問題，而同時這也是賦能與平臺的主要責任，整個賦能就是通過我們的技術輸出，讓各環節的參與者、渠道商、門店、廠家、物流公司形成一種智慧合作人。
為什么賦能?
我們中國的中小企業信息化水平較低，我認為賦能最終是要實現統一平臺、統一系統、統一標準等。我們要減少硬件上的賦能，要進行技術的賦能，賦能實際上也是在構建自己的生態系統，這種生態系統，以后具有非常良好的排他性，為此平臺就要不斷地去占領門店。
1、B2B快消品平臺推廣
傳統主流的B2B快消品平臺推廣，主要還是以走訪的形式。很大程度上擴張受制于推廣的速度，而且由于人力資源成本很高，全國性的擴張達不到其發展的速度。為此我根據供應鏈的商品流轉過程，提出一種裂變式推廣方式，簡稱是裂變式推廣，而這種推廣前提是技術賦能打通供應鏈以后。
1）、自上而下的快消品裂變
以康師傅產品而言，最開始時是自上而下進行推廣。首先要有團隊進入，技術人員作為賦能，在總部和分公司之間建立實時的信息連接系統、實現商品出庫、結算、等輔助型的管理應用，在分公司方面，出庫信息數量、自動周期等也能被總部實時收到。其次，關于地推團隊，跟隨著物流配送人員到下游的經銷商也是進駐，也是通過技術進行實時的信息傳遞，這樣我們就會看到，總公司會有分成多家分公司，但是一家分公司，就分很多渠道商，渠道商又會分成很多經銷商。
對于快消品最后推廣到門店，快消品環節就基本打通了。通過門店平臺可以找其上游的供應商，這里有一個很關鍵點，遇到多品類經銷商時要把其商品進行歸類，你要了解其進貨渠道與他的客戶，這樣你就是上下游進行推廣，整個過程類似于金字塔，這種地推都是基于條形碼的pos管理系統。
2）、自下而上的快消品裂變
經營一個門店時，進入后安裝各種系統，進行相應的員工培訓，再者盤點庫存、進行導入系統、按照品牌分類或者是訂貨渠道進行主要分類。我們平臺要去追溯上游的供應商或者是經商，在門店和經銷商之間建立連接，從經銷商當中獲得其下游的采購商。在快消品領域，如果我們能為快消品各類合作者提供實時的供應鏈系統讓其從中受益，比如老板可以在辦公室隨時了解自己產品有多少在庫里，在路上其對原材料的采購與生產決策都有相應的服務，雖然我們在期待會產生這個系統，但如果我們這系統會實實在在帶來價值那么對行業而言就是非常有意義的。
2、快消品的運營
快消品運營中有一部分就是社區概念與運營，而社區就是以門店為核心的五百米、一千米、兩千米的商圈，屬于第三方代理機制。而平臺與社區的關系就是二元制的關系，因為對于總平臺來講，對其有一定管制作用，對于我所認為的供應鏈打通的系統以后肯定是通過門店賦能，以智慧化的門店帶給智能化的商圈運營，推廣連接運營。對于快消品B2B平臺初期，主要任務就是推廣與鏈接，后期就是運營，一個平臺搭建好以后就要看你怎么去運營。
托友會·百家講堂是由托比網組織的B2B線上講堂（微信群），于今年4月正式上線，講堂定位于行業高端私密群，大咖線上干貨分享，行業報告分享等，在已開課的五期中，分別邀請到托比網首席分析師申飛、奧凱大宗創始人白睿、春曉資本何文、七公里創始人王飛、思維濃湯B2B微信運營者張帆作為嘉賓導師進行分享。據悉，百家講堂第七期課程將于近期開課。據小編了解，此次導師大咖是擁有多年B2B跨境外貿的實踐經驗神秘導師！未來本微信群還將延請更多行業大伽參與線上分享，敬請期待！
