“你看了那篇報道之后什么感受，里面說的基本都是真的。”陳兆虎平靜地說。
2017年7月25日，網上爆出一篇名為《又一個B2B電商出事：供應商和員工都爆發》的文章，爆料B2B電商平臺垂直采拖欠供貨商貨款及員工工資，引發供應商上門討要貨款，員工集體申請勞動仲裁。垂直采是廣州市起秀信息科技有限公司旗下平臺，早期定位于內衣行業B2B電商平臺，連接上游供應商和內衣行業終端商家，減少中間代理、批發，降低終端商家的采購成本。2016年9月起由內衣發展到女裝、鞋包、母嬰用品等20個細分領域。
事件發生后，記者沒有盲目跟風報道。考慮到上述文章是從旁觀者的角度出發，并沒有采訪垂直采管理層，筆者希望還原事件的前因后果，于是奔赴廣州天河區對垂直采創始人陳兆虎進行了一次采訪。
這次見面是在垂直采公司附近的一家餐廳，陳兆虎整個人略顯疲憊，他承認這兩周過得十分艱難，也感受到了人生的戲劇性。自從7月25日爆出負面消息后，垂直采并沒有做正面回應，陳兆虎也已很長時間沒有回公司辦公。他解釋說，這樣做不是為了逃避責任，而是想爭取時間穩住局勢，自己會竭盡全力把局面扳回來。
垂直采目前的現狀是：自從事件曝光后，平臺交易量受到了很大沖擊，先是頭兩天終端商得知消息出現恐慌，之后交易量持續幾天下降。但同時有部分供應商力挺陳兆虎，拿出了更多的貨來支持，現在平臺交易量開始回升，陳兆虎堅信接下來的銷售旺季會讓公司渡過這次危機。
談到這次事件，陳兆虎悉數剖析了自己在資金管理上的失誤，并從自己進入內衣行業開始講起了平臺的發展史。
從陳業務員到虎哥
說到創立垂直采，陳兆虎表示當年自己既沒有內衣行業經驗，也沒有技術背景。他從2001年起做保險推銷員，在保險行業有近10年的從業經歷，2008年金融危機后他從全職保險銷售轉為兼職，并尋找新的商業機會。2009年，經內衣行業的朋友介紹后轉行做電視購物售賣內衣。
做了一段時間，陳兆虎發現這條路太窄，此時他積累了些許內衣供應商 ，思考著能否做一個項目打通線下和線上資源，顛覆內衣業層層代理的模式，實現供應商和終端商點對點采購的新商業模式。
陳兆虎提出這個想法是在2011年，當時O2O的概念還沒有流行，超前的想法得到一位供應商的支持，投資了這個項目。陳兆虎便在線下開了幾家內衣實體店，實行會員制，但是線上部分卻遲遲未落地。到了2013年7月，這位供應商打算放棄項目，而陳兆虎看到線下店已經積累了5萬多用戶，曾經在保險業工作的他深知積累客戶的難處，因此不忍心放棄，便四處借錢，從該供應商手中接下公司。
接盤之后，陳兆虎開始找尋技術解決方案。由于缺錢，陳跟一家具備技術能力的公司協商，以技術入股的方式換取軟件服務。該技術公司做了一套ERP與PC端、移動端打通的系統，并具備一些CRM功能。
但是，陳兆虎在推廣過程中發現，終端商或者壓根沒有ERP系統，或者不愿意更換ERP系統，ERP的封閉思維很難實現線上和線下的融合，必須要開發獨立APP，建立一個更開放的平臺。
而合伙技術公司卻不認同，堅持不開發APP。最后，雙方鬧僵，陳兆虎此前的努力前功盡棄，并背上了3000萬元的債務。但他沒放棄，2015年7月陳兆虎頂著壓力成立垂直采，組建新團隊，垂直采APP在11月正式上線，此后陳兆虎在全國各地組織內衣行業會議。
據陳兆虎回憶，垂直采2015年12月28日在佛山鹽步開了一場會，花了十幾萬，只促成了平臺2000多塊的交易。雖然剛開始收效甚微，但終端商的口碑很好，此后垂直采以微信群的方式聯系內衣行業的終端商，繼續組織會議，在2016年開了30場會。而在這個過程中，陳兆虎一直試圖找風險投資，但都沒有談妥，只能靠自己私募融資支撐下去。
在辦會的同時，垂直采還雇傭了一批地推人員，并把保險代理人制融入進來，每個地區找一個負責人。高峰時全國有3000多人同時推廣APP，每個地推人員騎著電動車就可以把縣城的終端商覆蓋一遍。靠這種簡單粗暴的方式，垂直采還真的把平臺盤活了。
“2016年2月GMV10萬，3月35萬，4月64萬，5月166萬，6月230多萬，7月份547，8月份886萬，9月2600萬，10月3400萬，11月3200萬，12月2000萬”，陳兆虎清楚地記著每個月的銷售流水。經過2016年的努力，平臺似乎走上了正軌，身邊恭敬地稱他“虎哥”的人也變多了。
8億元補貼政策
然而，表面光鮮的虎哥卻有著不為人知的痛苦。
2017年1月份，陳兆虎在年會上公布了垂直采2016年數據：銷售流水（GMV）1.37億元，23萬個訂單，8萬終端商，近1200家供應商。在如此華麗的數字背后，垂直采卻有4000萬元的資金缺口。
談到資金缺口，陳兆虎一幅內疚的表情，他坦言此前每月用在推廣上的費用遠大于利潤，是靠“預支未來收入”的方式硬撐。到了2017年初公司資金問題越發嚴重，陳兆虎不得已選擇了一個有風險的解決方案：以補貼的名義刺激終端商現金充值。
所以，陳兆虎在年會演講中樂觀預估2017年可以達到100億元銷售額。而8億元補貼的邏輯是假定占領市場后未來3年的銷售流水為1000億，按照5%的傭金來算，垂直采可獲利50億，因此計劃2017年以信用透支的方式拿出8億元進行補貼，以快速占領市場。
具體補貼政策為：新的終端商家進入平臺充值1000元送1000元。該政策對于謀求小利益的終端商家來說極具吸引力，入駐終端商在2017年上半年猛增到28萬家，供應商也從1200家增長到3000家。
然而，該補貼政策卻存在巨大漏洞。由于沒有嚴格監管，部分供應商冒充或買通終端商充值購貨，以極低的成本把貨回購，套取平臺的補貼。
直到2017年6月份，垂直采發現了供應商套現的行為，此時已經補貼了3億元，陳兆虎立刻停掉了補貼，但這時終端商在APP錢包里尚有1.36億元，終端商看到補貼停止后持觀望態度，不再充錢，這導致垂直采的現金收入極具減少，從6月開始出現資金鏈斷裂問題。
7月資金問題愈加嚴重，陳兆虎意識到此前對各頻道負責人下放的權利過大，過快招商導致供應商品質參差不齊。于是陳兆虎決定攘外必先安內，7月份要做內部整頓。
在薪資拖欠的情況下，內部整頓引發了各部門的強烈不滿，有的事業部集體辭職，公司總部原500多名員工，現在剩余200人左右。
7月24日，部分供應商和員工聚在垂直采公司維權，被辭退的高管將事件的部分信息透露給媒體，25日關于垂直采的負面報道開始傳播，278名員工向勞動局申請仲裁，陳兆虎前往勞動局進行解釋。
7月31日，更多的供應商聞訊趕來廣州，在天河區政府遞交訴訟材料，并要求陳兆虎出面做出解釋。
8月1日，在政府的牽頭下，陳兆虎在司法辦同供應商代表書面承諾，表明自己沒有逃避責任，平臺仍然在運營。
至此，整個鬧劇基本結束，陳兆虎依然想盡辦法維護公司的正常運營。好的方面是，政府部門希望垂直采能渡過難關，給陳兆虎一個月時間調整。此外某些大供應商視垂直采是一個重要的銷售通路，至今并沒有施壓，更有供應商愿意提供更多貨來支持陳兆虎。
如何破局
除了核心供應商的支持，垂直采必須要做出適當的舉措才能再次取得供應商和終端商的信任。陳兆虎講了目前的三個方法：
第一、吸引外部資金。在事件發生前，陳兆虎是公司的唯一股東，雖然管理失誤，但是他相信垂直采已經吸納了3000供應商和28萬終端商，累計交易（GMV）超過9億元，平臺價值依然很大，所以愿意接受外部資本的加入。
（垂直采提供的截止8月9日數據）
第二、供應商債轉股。此次欠款中，數額在100萬以上的有9家，50萬到100萬的32家，其余的都是體量較小的供應商。陳兆虎考慮將部分供應商以債轉股的方式吸收為股東。
第三、現金T+1結算。所謂T+1結算是指當日賣貨，次日結算。陳兆虎總結，發生供應商鬧事的原因是平臺發展太快，彼此互信沒有建立。采取當日結算，次日結款的方式，可以幫助各供應商盤活資金，建立起對平臺的信任感。
目前，垂直采的賬務和欠款已經交給天河區政府報備，公司各部門重新組建，員工數將保持現狀，頻道數量也未縮減。陳兆虎希望平臺撐過最艱難的8月，然后迎來旺季，通過削減各項成本盈利，覆蓋此前的資金缺口。
