B2B行業從最初1.0階段的信息服務到今天的2.0交易服務階段，而無論是在哪一個階段，哪一個行業，我們從始至終都在談論一個主題“業務模式的驗證”，小編個人認為所謂業務模式的驗證過程實質就是對B2B運營的體現，由此整個2B運營在公司的發展中起到了至關重要的影響與作用。
6月27日托友會·百家講堂第五期正式開課，在本期課堂中張帆導師表示，“什么是B2B運營？我個人認為所謂的B2B運營就是用一切辦法讓用戶了解，使用公司互聯網及服務。B2B的運營特點除了明顯特點的偏重偏慢及用戶少，專業要求高以外還有最重要的特點是其在整個項目中擁有著主導的地位”。
本文來自托比百家講堂第五期張帆老師口授，由托比網整理。
1.產品運營
其中包含產品、模式、服務的相關概念，產品運營是每個公司最主要業務模式的產品推廣，同時也是業務模式的驗證過程。在產品運營中有幾個重要的點：
首先，尤其對于早期的項目而言，核心點在于驗證產品或者業務模式。在產品運營中，我們需要去考慮如何找到用戶的真正需求。在產品和模式的驗證當中，我們需要看到客戶數據統計、產品的需求歸納統計、找到目標客戶群及真正需求的挖掘，然后去驗證業務模式的核心，去真正做一些競品的分析和跟跟蹤等。
其次，也稱銷售和地推，當前眾多項目的銷售形式還是以自建團隊為主，有關自建團隊我認為可以通過使用代理人或者代理商小B，以及一些合作的形式去做業務推廣的一些模式。對于自建團隊上主要考慮點在于銷售的人效上是否足夠高，很多公司擴大后其組織的效率會降低，而人效本身如何與互聯網產品及工具結合來提高我們整個的產品推廣效率和運營效率這是我們需要考慮事情。
最后，在產品的運營合作上，我認為需要與一些組織機構及公司合作，包括政府和協會、媒體等，但需要找到合適的對象及合適的模式。在產品推廣上，可以借助會議推廣的方式，包括線上及線下等形式。
2.用戶運營
用戶運營一詞實質是從to c運營概念演化而來，因此現在B2B運營也是單獨的概念，對于2B的用戶運營:首先我們需要去做用戶分析與做相應的用戶畫像，分析我們的目標人群是那些?我們需要為他們做分級、分層的分類，包括我們實際的產品和服務需要做場景及相應的用戶數據分析。其次在用戶運營當中有一個“社群運營”的概念，社群是一個雙向的反饋機制，最主要的是能夠反應出我們的用戶在交流上的需求，尤其是對于行業人中的產業人而言，他們對交流的需求是比較大的，但不一定有合適的場景及合適的線上場所，由此需要我們去引導，包括結合線下的一些活動。
3.內容運營
微信公眾號運營：
通過我自身運營公號的過程中積累的一些經驗，在這里有幾點和大家分享一下，首先是內容的生成，有觀點的內容是最好的而專業性的文章也是必要的。其次如果不能或者很難產生內容怎么辦？這時可以做一些營銷號的內容，只要是能給行業用戶、產業用戶、企業用戶帶來幫助的信息如果長期出現，用戶還是會愿意閱讀與關注。其次對于公號的打開率，當前很多公號打開率較低，為此我們要從多種形式去傳播我們的內容，所以我們會通過各類群的傳播，朋友圈的轉發及公號的互推等等。
有關自媒體矩陣：
2.有關自媒體矩陣:比如像微博、QQ、知乎、貼吧、騰訊等等……而這樣我的建議是如果沒有經歷可以不要去做，因為沒有很多的精力去做，如果有一定時間可以考慮去做然后進行一定選擇。
4.活動運營
其實活動運營是穿插在用戶運營和產品運營內容當中，我們現在的活動不僅僅是為了做活動而活動，而是為了做某一個點的推廣或者是新產品的上線，或者是新業務模式的上線，而活動需要線上與線下的結合，因為單獨的做線上未必能達到精準用戶需求，而單獨做線下的話效率又偏低成本會偏高，所以我們需要做線上和線下的結合。在活動運營的規劃上我認為常見的一個問題是“有計劃沒有規劃”，比如做活動應該怎么做、需要達成什么目標、有沒有做過測試、出現問題應該怎么處理等等。最后關于活動的結果，是否達到預期目標、我們的用戶及產品的推廣中出現了哪些問題、在哪些地方其實是會獲得更好的效果，用哪些方式會獲得更好的結果，這些都是需要去模擬而不能盲目的順從趨勢，而這些都是需要做不斷的總結和復盤。
找好方向：
方向是最重要，在這一點上，我認為認為CEO來講要付70%到80%的責任，CEO需要有更好的判斷力來帶領整個項目尋求更好的方向。面對當下環境，如何生存、如何單點突破？我認為都是CEO需要考慮的點。在方向上，另外需要考慮的點是減少和用戶爭利，減少用戶爭利不是說不去影響現有行業內用戶和其他用戶的一些利益，而是我們要去想給哪一些用戶利益，擴大用戶的粘性，來去和另外一部分用戶去做抗爭或做對抗，亦或者說去改變行業的現有業態。
停止自嗨：
對于當下的B2B運營我認為我們需要去真正的回歸商業本質，而不是做無意義的活躍度。B2B要真正的建立自己的渠道和服務壁壘、去驗證業務模式，并且要盡早的去驗證盈利模式，同時我們要真正的去挖掘用戶真實需求，在真實需求點上其實很多項目是走彎路，在很多傳統轉型項目上他們會認為我想的需求或許是用戶的需求，但實質上很有可能是一個偽需求，這個需求有可能是低頻的也有可能是一個暫時解決不了的需求，而我們需要的可能會是說不清的一個需求。
在我們去調研用戶，理解行業的時候會有遇到各種各樣不同的結果，有一些模式及服務是需要去驗證，但我們需要真正的去理解用戶思維去理解產業的模式。另外，我認為拿錢多未必是好事兒，我們需要做的還是驗證業務模式本身，錢多錢少其實和驗證業務模式并沒有本質的必然的聯系，當然錢多可以讓我們有更多的時間去驗證我們的模式，但是需要考慮的點是我們不是拿了錢后需要去擴張，而是要考慮怎樣更好的去驗證我們現有的業務模式。
5.運營的方法
結果導向用數字說話:
這是一個非常明確的點，我們作很多的判斷與決策，都是通過看數據，而整個運營就是一個目標結果導向與數字結果，我們要不斷嘗試與復盤，要知道為什么錯，也需要做到不能錯了再錯。
小步快跑，快速迭代:
這是比較常見的提法，但是真正的是否能做到小步快跑，首先需要訂一個比較明確的大方向，然后目標又要比較具體，比較小，因為我們需要通過具體和比較重點的小目標來做快速反饋，之所以不能做太長遠的規劃，糾其原因是因為互聯網發展較快，相對而言，我們訂一個月的目標、一個星期的目標會是更具體。其次內部溝通和快速學習也是非常重要的點，伴隨著互聯網的普及我們的項目跑的都比較快，因此都缺乏一定的內部溝通，我們的產品技術和運營，我們的評級我們上下級之間，很多時候是缺乏溝通，因此在整個組織當中內部溝通是特別重要的。
線上線下有機結合:
我們需要追求整個的B2B服務，其就是需要高效化的過程。在這個過程中，我們需要考慮的是如何提高效率，首先我們需要驗證的是整個模式，而不是一些個別環境當中怎么樣去實現，然后就是我們需要把整個運營活動去做一個結合，需要有產品方面的內容，而不能單獨制作一部分，因為這是一個整體，需要有方向的努力，只有通過一個整體的配合和策劃與整體的把握才能把運營的事情做好。
B2B的選擇——做增量還是存量？
6.關于撮合
我認為小團隊的協作是效率最高的，但不能僅僅做撮合還要做到咨詢。撮合本身是有價值的，因為要看其能不能收到錢，如果單純為了做撮合而撮合，就失去了其本來意義，另外一點撮合在未來有可能會有一部分的人工智能技術替代我們現有的人工撮合來實現一些替代性的功能，在該方面也會逐漸的有人去做嘗試。另外，關于撮合和自營，我覺得在同一個SKU上，盡量不要同時做撮合和自營，同一個SKU，如果既做撮合又做自營，用戶是比較排斥的。
7增量與存量
實質上我們的toB沒有很多增量，所以一定是要挖好我們現有的存量用戶，用現有的用戶存量怎么去改變現有的業態，怎么去做破壞性的業務模式。我們不需要去聯合誰或是服務與淘汰誰，這里的淘汰并不是我們要去干掉誰，而是自然的通過業態改變去讓我們原有業態中的一些人做被迫的變化。另外一點是我們整個B2B的業態是多樣化的，現在還有很多用戶甚至還沒有做到信息化及自動化，而在這種情況下談互聯網會太早。
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