2016年，姚海川放棄了體面而穩定的攜程周邊游CEO職位，扭頭扎進了風聲鶴唳的旅游B2B市場，成立新公司思客智旅并打造了一個新的平臺模式S2b(Supply chain platform TO Business)。那么這個新模式市場是否買賬、能夠堅持多久?姚海川向勁旅君進行如下闡述。

S2b是個什么鬼?

S2b這個概念真正被提出，也僅僅是在兩個月前。

5月26日，湖畔大學教育長曾鳴在天貓智慧供應鏈開放日的論壇上發表了一次演講，在這次演講中他首次提出了S2b的概念，這是對新零售、新商業未來的創新思考。

怎么理解S2b?按照曾鳴的概念，S代表著大供應平臺，它的主要作用是為小B賦能，幫助小B更好地為客戶提供服務，平臺與小B之間的關系這不是傳統的加盟體系，而是創新的協同網絡。

聽到S2b模式這個概念時，姚海川眼前一亮，這正是思客智旅目前在做的業務模式，雖然都是鏈接供銷兩端，但S2b于B2B模式有著很大不同，這里的概念不是指交易雙方，而是在于交易內容的改變。

在姚海川看來，旅游B2B和S2b的模式的核心區別在于打造的供應鏈究竟是柔性還是剛性。他認為現有B端平臺和線下供應鏈所提供的團隊線路產品是剛性的，是批量化生產的產物，用戶很難在一整條線路里面按照自己的需求去更改某些元素，而對于團隊出行的客戶來說，需求大多時候是多變的、碎片化的，現有B端平臺無法還做到按需定制。

“我們可以設想C2B理論上來說這是未來最完美的商業模式，因為這一模式最能做到按需定制，但是在這之前需要有平臺先把所有的供應鏈產品柔性化碎片化處理，否則按需定制無從談起，所以我們認為資源類的平臺在這方面要優于商品類的平臺。”姚海川如是說。

從攜程周邊游CEO到創業者

2006年，姚海川創立了自己第一家在線旅行平臺并被同程收購，帶團隊加入同程。2014年，姚海川正式加入攜程，期間帶領團隊完成6.5倍收入增長，后任職攜程周邊游事業部CEO，2016年11月離開攜程再創業。

談及離開攜程外出創業的初衷，姚海川講到，作為職業經理人，他已經看到自己職業上升軌道的瓶頸。

“另一個也是重要原因，就是在以往的工作中讓他看到了團隊出行市場存在的一些機會，值得去嘗試一下。”姚海川坦言，2016年有諸多旅游B2B企業走向了死亡，但這并不意味著這一行業沒有存在價值和發展前景。

姚海川表示，目前，從整個旅游市場發展來看，仍然存在著供應鏈冗長、產品信息嚴重不對稱、產品同質化嚴重、低價競爭驅動購買力、缺乏產品服務標準等諸多行業問題，導致旅游產品交易成本高，效率低。這些行業痛點如何解決，其實給旅游B2B的發展留下很大想象空間，經過去年的一次洗牌，生存下來的旅游B2B企業也基本有了自己的發展方向。

從數據來看，中國旅游市場團隊出行交易規模高達每年5000億，且80%左右都是通過線下來完成，而線下交易又是非常低效的，在互聯網時代這就意味著巨大的商機。

碎片化需求催生供應側變革

姚海川表示，思客智旅平臺致力于將團隊出行所使用的酒店、用車、門票、機票、玩樂項目等各類資源供應鏈匯集，建立柔性資源平臺，賦能于分銷端各企業，讓其滿足客戶需求，重新分配供應鏈各環節職能、減少層層加價，同時為這些企業提供一站式的定制解決方案，這點就是S與B之間的協作。

以廣州出發的泰國六日游產品為例，一般B2B平臺線路打包價在2500元左右，機票、酒店包括當地游玩項目基本固定，團隊用戶想要根據自己的需求選擇飛機出發時間段或是選擇酒店星級基本是很難修改，選擇范圍有限。

思客智旅的做法是，將該團隊游客泰國六天旅游出行的需求全部打散，拆解成一個個資源要素，同時發送給多個酒店、機票、車隊、領隊等資源商，資源商通過競價的方式提供單個資源報價，思客智旅平臺系統會將這些報價進行統一收集整理，通過智能運算，為需求方提供多個組合模式的解決方案。

“這樣做的好處是能夠在快速滿足用戶需求的同時，有大幅減少了費用支出，供需兩端資源對接更加快速高效。”姚海川表示。

交易傭金+供應鏈金融盈利模式

方向既定，但對于這一家僅僅成立一年多的創業公司來說，也同樣面臨著很多問題與困難。

在資源拓展方面，這是思客智旅目前的重中之重，目前思客智旅平臺已經成功連接數個B端平臺以及大型MICE、會展公司、以及眾多的定制旅行社等，月交易額300萬元。

對于如何吸引用戶入住平臺，姚海川表示，思客智旅前期會投入極少的交易鼓勵經用于用戶的獲取，力度不會超過千分之五。與以往B2B平臺動輒幾個點的大力度補貼有本質區別，交易鼓勵金也僅僅是平臺前期推廣的手段。

而在盈利模式方面，姚海川表示，思客智旅希望通過供應鏈金融和少量的交易服務費，來獲取利潤，前者的嫁接希望解決長期以來旅游行業的押款和壞賬問題，后者收費基礎是我們提供了撮合交易保障，并幫助雙方建立了高效的連接。在思客智旅的規劃里，一單交易向上游供應商收取的傭金大約在3%-5%。

“雖然現在還在推廣期沒有開始收取費用，但最晚明年就會開啟收費模式帶來收益。資金方面還沒有太大壓力，目前公司也在積極尋找下一輪融資之中。”姚海川如是說。

整合能力、資金與服務仍是成敗關鍵所在

對于S2b這一新概念，旅游B2B老牌企業旅游圈創始人兼CEO李愛玲在接受勁旅君采訪時表達了對于新模式的認可。

在她看來，為小B企業賦能對于旅游B2B平臺來說很重要，是B2B平臺重要的價值體現，其實S2b概念被正式提出以前，如旅游圈、旅游百事通等B2B企業已經在做類似的賦能服務，只是當時并沒有上升到明確的概念的高度。“目前來看，不論是B2B模式還是S2b模式，平臺服務的對象還是團隊游用戶，售賣產品也是以打包好的線路產品為主”。

李愛玲還表示，隨著80、90后游客逐漸成為旅游的主力人群，以及隨著一線城市擁有旅游經驗的游客越來越多，碎片化的出行需求未來一定是有極大的增長，也很有成長空間，包括旅游圈在內的一些旅游B2B企業也有做單品旅游資源的售賣，比如用車、簽證、保險等等，這個方向是沒有錯的。

但對于旅游B2B企業來說，專注于打造碎片化供應鏈資源平臺對于B2B企業來說十分具有挑戰，因為這將考驗平臺對于資源的聚合梳理能力、對于瑣碎資源的服務掌控能力以及整合供應商資源的資金投入能力等等，加之OTA等平臺面向B端碎片化資源的提供，競爭相當激烈。

有業內人士也指出，S2b模式相對于B2B模式而言是換湯不換藥。“只要補貼模式還在，傭金模式沒有太大革新，那這樣的創新意義又有多大?充其量就是包裝個新名詞而已”。該業內人士還認為，旅游B2B的市場承載量極為有限，去年至今死掉的一批讓行業回到正軌，把精力從補貼大戰放到客戶服務，這個時候盲目冒進，有可能將行業再次推向老路，得不償失，需要后入者謹慎抉擇。