日前，找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王東與首鋼基金管理合伙人、智投匯創(chuàng)始人兼CEO王宏鵬針對(duì)找鋼網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思路和位置。

找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王東

據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，2016年1月，找鋼網(wǎng)官方宣布，本輪融資金額為11億元，領(lǐng)投機(jī)構(gòu)為北京京西創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司和中泰證券。北京京西創(chuàng)業(yè)投資基金管理有限公司是由北京市政府聯(lián)合首鋼集團(tuán)，京煤集團(tuán)等國(guó)企共同設(shè)立的基金管理公司。

以下為對(duì)話實(shí)錄：

一、電子商務(wù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)

王宏鵬：電子商務(wù)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)越來越緊密，王東先生怎么看？尤其是找鋼網(wǎng)這種從傳統(tǒng)的鋼鐵企業(yè)脫胎出來的電子商務(wù)企業(yè)，在關(guān)聯(lián)電子商務(wù)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)之間必要聯(lián)系的過程中，發(fā)現(xiàn)了哪些運(yùn)作的敲門磚？

王東：在我看來，電子商務(wù)是實(shí)體經(jīng)濟(jì)一個(gè)密不可分的輔助，特別是現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)深入到傳統(tǒng)行業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域之后。在過去，傳統(tǒng)制造企業(yè)想經(jīng)銷自己的工業(yè)品，需要經(jīng)歷一個(gè)冗長(zhǎng)的鏈條才能達(dá)到終端用戶，而通過電子商務(wù)能夠更快地去中央化，能更高效地達(dá)到中央企業(yè)，同時(shí)通過電子商務(wù)企業(yè)的合作可獲取相關(guān)的數(shù)據(jù)，讓生產(chǎn)制造更柔性化、科學(xué)化，不至于產(chǎn)生生產(chǎn)完很多產(chǎn)品單賣不出去的問題。通過和電商的合作，能夠有效地避免這樣一些風(fēng)險(xiǎn)。

王宏鵬：馬云說過一個(gè)企業(yè)在初期的兩三年，一定要找到整個(gè)價(jià)值鏈中的一個(gè)痛點(diǎn)。找鋼網(wǎng)代表著電子商務(wù)價(jià)值鏈中的一個(gè)結(jié)點(diǎn)，您覺得找鋼網(wǎng)找到這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)沒有？

王東：找鋼網(wǎng)之所以這五年發(fā)展的非?？欤且?yàn)檎业搅诉@個(gè)行業(yè)上下游及關(guān)聯(lián)方的痛點(diǎn)。作為上游制造企業(yè)來說，最大的痛點(diǎn)是銷售渠道不太通暢，過去鋼鐵的銷售基本上以批發(fā)為主，除了30%是鋼廠直供，其他70%都是通過市場(chǎng)流通下來的。過去貨物是一船一船地賣掉，而現(xiàn)在和我們合作之后是一車一車地賣掉，從過去的批發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶郏@個(gè)道理非常像當(dāng)年蘇寧國(guó)美有效地幫助家電企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，以零售的形式賣給消費(fèi)者。第一使毛利更高了，第二打造了品牌，第三吸收了大量的消費(fèi)者，獲取了大量的數(shù)據(jù)，有助于進(jìn)行產(chǎn)品線調(diào)整。賣鋼材這樣一個(gè)行為需要買家和很多商家進(jìn)行溝通洽談完成一系列交易，貿(mào)易商、物流公司、工廠加工，如果缺錢的話需要找擔(dān)保公司或同行拆借，看似簡(jiǎn)單的一個(gè)購(gòu)買行為，實(shí)際上要哦五種不同的實(shí)體經(jīng)營(yíng)溝通，非常繁瑣。同時(shí)找鋼網(wǎng)還給下游客戶提供買貨、出庫(kù)、加工、物流一站式服務(wù)，從這一角度來解決用戶痛點(diǎn)，提供客戶黏度，在效率創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新上獲取價(jià)值。

此外，還要給物流公司、倉(cāng)儲(chǔ)、加工廠、金融機(jī)構(gòu)解決痛點(diǎn)。對(duì)于物流公司而言，我們客源多，可有效地幫助他們解決空載量；對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)、加工企業(yè)而言，他們沒有固定訂單，我們把訂單給他，把客戶給他，可以提高他們的周轉(zhuǎn)速度；對(duì)于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)而言，他們對(duì)于鋼鐵行業(yè)是陌生的，不知道哪些企業(yè)是有信用的，哪些企業(yè)是真正的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，是真正創(chuàng)造價(jià)值的公司，這些我們知道，作為B2B企業(yè)，找鋼網(wǎng)積累足夠的時(shí)間長(zhǎng)度，積累了大量的數(shù)據(jù)，可以和金融機(jī)構(gòu)一起提供相應(yīng)的小微貸款服務(wù)，這些都是解決的痛點(diǎn)。

二、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式

王宏鵬：找鋼網(wǎng)做了很多工作，包括承建一些數(shù)據(jù)。在中國(guó)大家其實(shí)不太愿意做這種平臺(tái)級(jí)的讓利產(chǎn)品。做平臺(tái)，一旦產(chǎn)品透明，服務(wù)透明，兩邊就容易穿透，目前B2B收費(fèi)的來源是什么？未來的盈利模式會(huì)變成什么樣？

王東：現(xiàn)在的盈利模式很簡(jiǎn)單，分成自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)。自營(yíng)就是幫助鋼廠解決供應(yīng)量的問題，賺取的是服務(wù)費(fèi)。聯(lián)營(yíng)是我們直接幫助鋼廠賣倉(cāng)庫(kù)的貨物，包括大國(guó)企的鋼廠，我們不用解決他們的供應(yīng)量問題，而是直接帶來訂單，他們給我一個(gè)返利，這是主要的兩種盈利模式。此外是與倉(cāng)儲(chǔ)、物流合作，給他們帶來訂單，他們給我們返利。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，鋼鐵行業(yè)也進(jìn)入到新的環(huán)境中，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，會(huì)有一些軟件和數(shù)據(jù)化的產(chǎn)品，ERP，倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)等已經(jīng)過時(shí)，無法支撐現(xiàn)在的情況，找鋼網(wǎng)可以提供更好的軟件和需求。去年找鋼網(wǎng)已經(jīng)全面盈利，營(yíng)收收入達(dá)312億，凈利潤(rùn)達(dá)幾千萬。

三、關(guān)于“一帶一路”

王宏鵬：談到一些國(guó)家的大的政策，如供給側(cè)改革、一帶一路等，作為鋼鐵行業(yè)的排頭兵，您有沒有相關(guān)的舉措？

王東：實(shí)際上在國(guó)家沒有提出一帶一路之前，我們就開始行動(dòng)了。2014年下半年就很看好幫助鋼廠進(jìn)行有效地零售化出口，過去中國(guó)的鋼鐵在世界市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)非常明顯，但我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)鋼廠出口結(jié)構(gòu)有問題，基本上是低價(jià)給一個(gè)出口商，出口商再低價(jià)給一個(gè)進(jìn)口商，國(guó)外進(jìn)口商再一層一層的把中國(guó)鋼鐵賣給國(guó)外的人。有幾個(gè)弊端，第一個(gè)是鋼廠被中間環(huán)境阻擋，沒有接觸到國(guó)外買家；第二個(gè)就是毛利很低；第三是國(guó)外會(huì)反傾銷。我們的做法是在國(guó)外設(shè)庫(kù)，以當(dāng)?shù)氐牧闶蹆r(jià)格進(jìn)行銷售，雇傭當(dāng)?shù)厝?，在?dāng)?shù)亟欢?，租賃當(dāng)?shù)氐臇|西帶動(dòng)消費(fèi)。我覺得未來中國(guó)的鋼鐵、工業(yè)品，出口全球化肯定是必然的趨勢(shì)，只是取決于是以什么形式出口，是大規(guī)模批發(fā)還是零售化，我認(rèn)為零售化是一個(gè)趨勢(shì)。

一帶一路大部分都是發(fā)展中國(guó)家，這種國(guó)家高度依賴鋼材，GDP的增長(zhǎng)需要中國(guó)的鋼材，如果是大批發(fā)可能會(huì)引起人反感，對(duì)鋼廠品牌也不利。因此我認(rèn)為一帶一路一定要服務(wù)落地，以零售形式出現(xiàn)，這樣可以把中國(guó)的產(chǎn)能輸出去。就像大樹之所以能夠屹立不倒，是因?yàn)樗紫掠写罅康母?，不斷將養(yǎng)分輸送上來。

四、創(chuàng)業(yè)與投資

王宏鵬：談到這里延伸出來一個(gè)問題，一般來講投資方喜歡投一個(gè)企業(yè)，然后標(biāo)準(zhǔn)化，然后規(guī)?；?，投完以后立馬復(fù)制十個(gè)，您覺得現(xiàn)在找鋼網(wǎng)這個(gè)模式能夠標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化嗎？

王東：目前確實(shí)是標(biāo)準(zhǔn)化的，也確實(shí)可復(fù)制，但是傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造是一個(gè)艱難的過程，對(duì)團(tuán)隊(duì)要求比較高。一方面要非常懂傳統(tǒng)行業(yè)，了解他們的痛點(diǎn)；另一方面要懂互聯(lián)網(wǎng)，了解互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，這樣雙方才能結(jié)合。目前能把二者結(jié)合好的團(tuán)隊(duì)不多，但相信未來會(huì)越來越多，目前模仿找鋼網(wǎng)模式創(chuàng)業(yè)的公司也很多，不少公司拿到了風(fēng)險(xiǎn)投資，相信三五年后，其他行業(yè)也會(huì)出現(xiàn)很龐大的公司。

王宏鵬：智投匯一直致力于幫助雙創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行品牌運(yùn)作，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)很多企業(yè)剛開始發(fā)現(xiàn)一個(gè)機(jī)會(huì)市場(chǎng)，會(huì)充滿干勁做上一兩年，遇到一些坎后團(tuán)隊(duì)就開始渙散。但國(guó)外一些企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候心中更多的懷有一種使命感。這可能是中外企業(yè)文化的差別，關(guān)于這一點(diǎn)，找鋼網(wǎng)是怎樣讓員工形成統(tǒng)一的打法，讓大家凝聚在一起？

王東：剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我就把企業(yè)文化價(jià)值觀確定了下來。我們的企業(yè)文化就是三個(gè)詞“舍棄、復(fù)盤、定位”，每個(gè)在找鋼網(wǎng)奮斗的人，都需要具備這三種精神。鋼鐵行業(yè)是一個(gè)非常龐大而又沉重的行業(yè)，能夠放棄一些東西，才能更好地沉到傳統(tǒng)行業(yè)中。來到這個(gè)行業(yè)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)不如在高大上的辦公室里那么舒服，必須要沉到一線去，找到痛點(diǎn)，找到焦慮點(diǎn)。作為互聯(lián)網(wǎng)人，要更好地聯(lián)系實(shí)際，用實(shí)踐反推理論，一步一步上升。

找鋼網(wǎng)的愿景是連接鋼鐵產(chǎn)業(yè)的一切。鋼鐵的產(chǎn)業(yè)鏈從上游的原料采購(gòu)，到市場(chǎng)制造，到倉(cāng)庫(kù)管理，到出庫(kù)，船運(yùn)物流，車運(yùn)物流，到入庫(kù)、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、金融服務(wù)等，包括整個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，都應(yīng)該是連接起來的，以前都是孤島，連起來以后就會(huì)形成一個(gè)大數(shù)據(jù)環(huán)境，對(duì)這個(gè)行業(yè)也能帶來巨大的價(jià)值。只要國(guó)家還在發(fā)展就需要鋼鐵，就需要有人生產(chǎn)、銷售，有人提供相關(guān)服務(wù)，那么找鋼網(wǎng)就有存在的價(jià)值。

五、關(guān)于供給側(cè)改革

王宏鵬：王總有談到一些供給側(cè)改革的措施，那么關(guān)于供給側(cè)改革找鋼網(wǎng)有沒有一些訣竅？

王東：供給側(cè)改革對(duì)于我們這種自營(yíng)性質(zhì)的鋼鐵電商是非常好的，因?yàn)楣┙o側(cè)改革又叫去產(chǎn)能、降庫(kù)存，同時(shí)要干掉“地頭鋼”，這樣對(duì)我們而言非常好，我們是要為買家負(fù)責(zé)的，要給買家開發(fā)票，因此我們希望合作的鋼廠越大越好，越穩(wěn)定越好，越正規(guī)越好，不能出現(xiàn)質(zhì)量問題，同時(shí)信譽(yù)要好。這方面我們也跌過不少跟頭，很多小鋼材廠信譽(yù)比較差，說到做不到。我們規(guī)模越大，好的鋼廠市場(chǎng)份額就越多，一起把行業(yè)的門檻提高，淘汰掉劣質(zhì)的，質(zhì)量不穩(wěn)定的，經(jīng)營(yíng)不正規(guī)的鋼廠。我們現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了26個(gè)城市，有44個(gè)分支機(jī)構(gòu)，占據(jù)的基本都是主流市場(chǎng)，這個(gè)模式非常像大型超市或者蘇寧國(guó)美，當(dāng)在大中型城市慢慢起來以后，低劣的小商品就很難再進(jìn)入到主流市場(chǎng)。

王宏鵬：現(xiàn)在有一個(gè)議題就是關(guān)于電子發(fā)票，剛剛王總已經(jīng)談到了發(fā)票的問題，如果跨越到電子發(fā)票，對(duì)于找鋼網(wǎng)這樣的企業(yè)是不是有很好的促進(jìn)作用？

王東：當(dāng)然，我們非常歡迎使用電子發(fā)票，我們有大量的開發(fā)票的機(jī)器，每月都會(huì)燒壞幾個(gè)，我們規(guī)模比較大，如果使用電子發(fā)票將會(huì)節(jié)省很多成本，以及紙張。另外，鋼鐵行業(yè)需要開增值稅發(fā)票，發(fā)票的電子化會(huì)讓抵扣變得非常高效，效率的提升，中國(guó)的GDP自然會(huì)良性地增長(zhǎng)。鋼鐵領(lǐng)域電子發(fā)票的通行是利國(guó)利民利企業(yè)的好事。