如果團隊對企業IT支出有所了解或是做這一些這方面的功課和調研的話，方向性的錯誤可以一開始就避免掉。本文我們從企業IT支出的宏觀數據出發，幫助創業者了解企業服務市場。

【編者按】本文作者溫綿綿(Mandy)擔任金沙江創業投資基金合伙人，專注于大數據和人工智能領域的早期投資。她投資的項目包括Deepmap，Celential.ai和非夕機器人等。在加入金沙江創投之前，溫綿綿曾任百度國際化部門產品經理。溫綿綿畢業于西安交通大學少年班，擁有經濟學碩士和斯坦福大學東亞研究碩士學位，她在斯坦福求學期間主攻東亞互聯網公司的戰略研究。

本文首發于金沙江創投，作者溫綿綿，由億歐整理編輯供行業人士參考。

我們曾探討過，企業服務有沒有下一個10億美金的機會，并得到了肯定的答案。我們也欣喜地看到，有越來越多的優秀團隊在中國投身企業服務領域的創業。我們深知創業需要聚焦，如同弱水三千只取一瓢飲；我們理解創業的殘酷，不限于千軍萬馬九死一生。我們在過往深入行業、深入團隊的調研中發現，有些方向性的錯誤可以從一開始就避免，我們愿意把這些心得和分析路徑與你分享。

我們聊過很多想做企業服務或人工智能企業服務相關的創業團隊，發現大多數團隊都習慣于從自身長處出發，醉心于強調人工智能帶來的準確率/效率的提高。而真正從宏觀上了解企業IT 支出，系統考慮企業服務市場和機會的團隊卻并不多。這種基于“我有什么”而不是“你要什么”出發的創業項目，想要市場買賬，難度可想而知。比如有安全背景的團隊看到某超市的用戶信息泄露后萌生了做零售業安全方向的創業，在花了半年發現客戶獲取非常困難后放棄了。

如果團隊對企業IT支出有所了解或是做這一些這方面的功課和調研的話，方向性的錯誤可以一開始就避免掉。本文我們從企業IT支出的宏觀數據出發，幫助創業者了解企業服務市場，通過分析美國近年來企業服務領域獨角獸的分布，希望能給中國的企業服務創業者一些啟發，在創業道路中選擇正確的路。

美國企業服務客戶是誰？

美國企業IT支出一直穩坐全球第一的寶座，類似于中國乒乓球的那種第一，每年會產生千億美金級別的IT支出。那么到底都是哪些領域的公司貢獻了如此大量企業服務消費呢？如下圖1所示，近160家總值加起來近四百億美金的公司的CIO們給出了答案。

圖1：2015不同行業IT支出占公司收入百分比(來源：CEB 2015 IT budget Benchmark)

銀行&金融機構(7.9%)、政府公共服務(6.1%)和高科技行業(5.9%)，占據了IT支出貢獻榜的前三，是所有企業服務創業者需要跪舔的金主爸爸。交通服務(4.4%)，保險(3.2%)，藥廠(2.9%)等也高于平均IT支出的水平。傳統行業如能源、食品、零售業的IT支出都不太給力，遠低于平均2.3%的水平。那么前面舉的例子這里有了答案：因為零售業整體對IT的預算非常有限，如果做針對該行業的安全解決方案首先市場規模不會特別大。其次，該行業過于傳統，市場主要控制在幾個巨頭手中，產品銷售相對比較困難。

這里要指出的是制造業的整體IT支出雖然只有1.6%，但是制造業是和地域的相關性非常強的行業。新型發展中國家如中國、印度等地的工廠對于利用新型技術提高產能或者削減停工時間的解決方案非常歡迎。我們投資2家與制造業息息相關的初創公司，還處在早期階段，就已獲得行業高度關注。

美國企業客戶的“消費習慣”

具體到單個公司IT支出的層面上來看，CIO們都傾向于分配更多資源到能給公司帶來更多創新和新商業機會的服務中，這一部分占企業總IT支出的33%（如下圖2所示）。比如通過語音識別和自然語言處理幫助企業銷售人員提高銷售訓練時間，提高銷售效率的Chorus.ai就屬于這個范疇，該公司已經得到Emergence Capital和Redpoint Ventures的投資。

公司現有業務支持相關的IT服務則占一大半預算（57%）。比如更智能的客服系統(我們投資的公司Rulai，Kasisto，eloquent Labs，wise.io等)、人才儲存和招聘系統(我們投資的公司celential.ai)等。雖然這一部分IT支出從11年到15年呈緩慢的逐年降低的趨勢，但仍占IT預算的主要份額。而那些幾乎所有企業都需要擁有的薪資和稅收系統等系統服務，則只占總支出的10%。一個主要的原因是這些系統已經足夠的成熟，針對這類系統提供的方案或者改進方案的創業，創業者需要謹慎抉擇市場大小和時間成本。

圖2：穩定的創新和新商業機會占IT支出的百分比(來源：CEB 2015 IT budget Benchmark)

美國2007-2012誕生企業服務獨角獸

美國市場企業服務的優秀創業公司在數量上和百分比上都有絕對優勢。根據我們的統計（表一）07年至12年間，美國市場誕生的獨角獸中，消費領域的創業公司共有27家，企業服務的創業公司有36家。消費領域的初創企業的成功主要取決于產品市場匹配（product-market fit）和病毒傳播，而企業服務的業務往往需要更長的時間來被市場和客戶接受，進而客戶價值也更高。

我們認為2010年至2012年成立的企業服務公司里毫無疑問還會誕生出更多的獨角獸公司，只是需要時間耐心耕耘與等待。

表1：美國2007-2012誕生企業服務領域獨角獸(部分)

金融領域作為我們上一節討論的IT支出排名第一的行業，誕生獨角獸(注：上圖的金融領域的統計包括了消費領域和企業服務)的數量也不容小覷。企業服務領域的獨角獸大都集中在網絡基礎建設（Infrastructure）領域，云計算、虛擬技術、數據處理相關和安全領域的初創公司數量幾乎平分秋色（參見表2）。此外，從企業服務職能(horizontal)來看，客服、支出和預算管理、客戶關系管理（CRM）、招聘管理（HRM）等支持公司現有業務領域也是誕生獨角獸的高發領域，這與前面討論的美國客戶的“消費習慣”也呈一致性。

表2：企業服務獨角獸信息(部分)

企業服務在中國

美國企業服務的經驗可以參考和借鑒，但無法照搬。美國企業服務30年，經歷了80年代以Oracle為代表的企業信息化革新，90年代以Salesforce、Workday、ServiceNow為代表的云計算和SaaS的變革，現在正在經歷人工智能帶來的企業服務效率的提升變革中。而中國的企業服務初創公司，從零起步，夾雜在移動化(mobile)，云計算(cloud)和人工智能(AI)三種顛覆性的技術浪潮中間，慢慢摸索著正確的方向。

雖然起步晚，但隨著中國的經濟和互聯網的發展，中國的企業IT支出已然成為全球第三。迅速崛起的中國高科技公司對IT產品的接受能力和日漸增長的勞動力成本，都宣示著企業服務是中國市場上正在崛起的巨大機會。針對金融領域和高科技領域對IT服務的強烈需求，我們投資了一家提供反欺詐(fraud detection)服務的公司Datavisor，目標客戶便是中美兩地的金融機構和移動互聯網公司。Datavisor通過機器學習對用戶行為進行分析，能準確預測大規模欺詐行為的發生，現在已經為陌陌、Pinterest、阿里集團、IGG等公司提供服務。

然而，中國的企業服務市場也存在著它獨有的問題：大量SOE的存在和無付費習慣的企業們也是初創團隊成為獨角獸路上無法繞開的問題。產品市場匹配（Product-market fit）一詞說起來容易，實則背后代表著對優秀創業團隊苛刻的要求：豐富的企業產品銷售和企業管理經驗；扎實的技術實力和創新能力；深諳行業需求，有能力提供問題解決方案，而不是技術找應用市場。國內企業服務領域和人工智能領域人才的相對稀缺也令產品市場匹配的探索之路異常痛苦。

人工智能與企業服務的爆發式機遇吸引眾多有實力的玩家投身這一賽道，而市場的混沌、競爭格局的變幻、人才的爭奪與培養又為這場廝殺增添了無數不確定因素。面對如此多的挑戰，有一個懂你、懂市場的投資人，絕對是你走向獨角獸不可或缺的助力。我們懂你，也懂市場。