【編者按】馬云提出的eWTP、亞馬遜新推出Amazon Business，各家電商企業布局方向仿佛暗示著跨境B2B新風口的到來。跟過去以大宗貿易、OEM代工為主要場景的模式相比，垂直品牌和中小企業成了新跨境B2B時代的關鍵詞。而支付則是這個風口中最難突破卻又最為關鍵的環節之一。

繼開展全球資金下發和跨境零售電商收款業務后，在2015年，Payoneer派安盈全資收購了美國加州一家專注擔保支付的創業公司，也成為開拓跨境B2B市場大軍的一員。

Payoneer中國區戰略負責人Carol Li（圖片由Payoneer官方提供）

在Payoneer中國區戰略負責人Carol Li看來，這次跨境B2B風口中行業最主要的形態有兩個：

1.質量品牌利用跨境B2B拓展海外市場。比如從跨境B2C發家的那些3C產品如充電器、充電寶等專注做品牌的廠家。

2.國際間城市合作所形成的商流。比如中國某城市跟俄羅斯某城市進行合作，兩城市之間的中小企業會產生更多的交流實現更多的交易，而這股商流也會逐漸拓展到周邊地區。

可是，跨境B2B并不只要擁有商流就能形成的，還需擁有交付流，支付是交付的關鍵。而跟跨境B2C相比較，跨境B2B的支付鏈條要長得多。

“C端客戶購買和退單都是一個人的決定，但B2B退單、退貨、換貨等并不是有一個人意愿就可以實現的。因為里面涉及買賣方團隊的協調以及國家的關檢、倉庫、運輸等環節。賣家所有事情都辦妥了，付出高額成本，貨也在離開了制造國，不是買家說想退回去就能回去的。” Carol Li如此說道。

因此，這個涉及多方因素的交易就需要一個第三方擔保方。擔保涉及的內容會包括：A.貿易細節，比如收到的貨是否符合買家對貨的質量款式的期待；B.貿易事故，比如為狂歡節準備的啤酒這類，如果貨船在運輸期間出現延誤，導致錯過節日時的雙方責任問題；C.貨權交割的責任和義務。

但是，銀行開信用證的成本是非常高而且復雜的，并不是跨境B2B的中小商戶都可以承受或者每單都值得去走信用證的流程。而Payoneer則看中這個B2B小額批發市場，來給企業提供 “迷你版”的LC信用證。

（編者注：LC信用證指依照進口商的要求和指示，對出口商發出的、授權進口商簽發以銀行或進口商為付款人的匯票，保證在將來符合信用證條款規定的匯票和單據時，必定承兌和付款的保證文件。）

然而，類似Payoneer這種從跨境B2C領域拓展至跨境B2B擔保并沒想象中簡單。

無論是Payoneer最早涉及的資金下發業務還是以賬戶托管為主的亞馬遜收款業務，是“1和N個點”連接的流程，都是有固定路徑的。根據固定路徑就能設計支付產品，包括決定要獲取哪些區的牌照資質等。

而跨境B2B并不是一個節點往多個賣家發款的流程，而更多是“1到1”的關系，因此在產品設置上會更加復雜。

“不同國家跟中國的貿易關系不同，各個交易上體現的文化，監管和產品設計會大相徑庭。比如對非洲、印度的買家中國賣家擔心的是買家的信用問題。對于歐美買家，他們擔心的卻是嚴格一點點就失去了訂單從而導致自己在貿易上的地位非常低，以及被流氓買家利用。對于俄羅斯市場而言，由于該國本土經濟和文化的差異，中國賣家更多關注的又是糾紛問題。” Carol Li指出，路徑有很多，有時要在幾十萬個路徑中才可能找到一個產品規則出來。

路徑的多樣性也對跨境B2B支付企業要求提高：首先，要廣泛涉足B2B市場，這家支付企業需擁有更多不同國家的收款方式，與此同時，這家企業還需要符合更多監管要求，這意味著要擁有更多的牌照和資質。

但需要把全球這么多個國家的收款銀行合作和各個地方的合規牌照是一個大挑戰。因此，Carol Li認為，在跨境B2B這個新領域發展初期，支付暫時并不會形成巨頭，更多的不是競爭而是大家合力把市場做好。

而因為跨境B2B支付路徑很多，所以在行業發展初期，支付企業更多也是依靠“抱商流大腿”來設計產品。

“商流是跨境B2B的第一步，主要是讓買賣雙方認識，解決的是為什么要買的問題。但卻不能解決怎么去讓賣家安全快捷去拿到錢的問題。” Carol Li指出通過跟商流合作可以很好地拓展企業跨境B2B支付的方向，而商流也需依靠支付企業才能實現生態閉環。

如在今年6月Payoneer跟韓國B2B貿易平臺EC21達成的合作中，EC21本身連接了全球數百萬供應商和買家，但在平臺本身以前只能提供信息流，是不能實現交易的，所以需要Payoneer這類跨境B2B支付企業來讓商流獲取交付流，進行擔保交付。

值得注意的是，跨境B2B企業獲取用戶不僅僅依靠商流，對于Payoneer而言，從跨境零售收款業務拓展到跨境B2B收款業務，也是一個客戶群需求延伸的過程。

Carol Li分析道，在進行跨境零售電商收款時，Payoneer可以接觸到跨境零售平臺上的各類賣家。而那些在各個平臺都有良好銷售記錄如在亞馬遜、Wish和Cdiscount等都賣的不錯的賣家通常可以被列為有信用的賣家。

而這些賣家很可能會拓展至跨境B2B領域，包括線下批發等。這時這批用戶就成為Payoneer的跨境B2B支付業務的新用戶了。明顯，這批賣家也會繼續拓展新的買家來使用Payoneer的服務。

這種打法有點類似Amazon Business的做法。Amazon Business 第三方業務總監羅伯?格林曾向億邦動力網指出，Amazon Business的推出更多不是為了拓展新領域，而是為了挖掘已有用戶群體的需求。因為很多商業用戶本身也是亞馬遜個人消費者。通過挖掘用戶新需求，亞馬遜也成功拓展一批新的B類商品供應商。

當然，挖掘用戶需求只是設計產品的一部分，模式搭建邏輯則是另一重點。Carol Li向億邦動力網表示，Payoneer認為跨境B2B支付最佳的模式是采取銀行扣款，主要流程為買方主動提供銀行信息、相應數額的款項直接由銀行扣取，在美國這種模式被稱作“電子支票”。

在她看來，代扣會比信用卡更安全，因為信用卡會有盜刷或者假信用卡。與此同時，通過銀行扣款的方式，更容易讓國際支付擺脫美元的依賴性，借此也能實現人民幣國際化。

“最終跨境B2B支付市場會留給那些低風險低費率且支付快捷的企業，而銀行扣款模式更具這些屬性。” Carol Li說道。