其實(shí)在很大程度上，問題的產(chǎn)生都是因?yàn)槲茨芘c時(shí)俱進(jìn)。如今的B2B客戶并不像他們的前輩，他們更加注重移動(dòng)性，對(duì)平庸的內(nèi)容很少具有耐心，而且也不愿意接受他們所鄙視的“市場(chǎng)炒作”。
數(shù)字營(yíng)銷人員為了吸引B2B目標(biāo)客戶可謂使出了十八般武藝，內(nèi)容創(chuàng)造、SEO、PPC以及社交媒體營(yíng)銷輪番上陣。但即使擁有各種各樣的數(shù)字營(yíng)銷渠道，很多營(yíng)銷人員仍然很難推出他們的活動(dòng)。這是為什么呢？
客戶行為有哪些改變：
其實(shí)在很大程度上，問題的產(chǎn)生都是因?yàn)槲茨芘c時(shí)俱進(jìn)。如今的B2B客戶并不像他們的前輩，他們更加注重移動(dòng)性，對(duì)平庸的內(nèi)容很少具有耐心，而且也不愿意接受他們所鄙視的“市場(chǎng)炒作”。
在這種環(huán)境下，如果你想讓自己的品牌脫穎而出，你就必須考慮到現(xiàn)在的B2B客戶購(gòu)買途徑。
那么問題就來了：你的B2B客戶所做的事情和過去有什么不同？下面有些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可供參考：
1. 根據(jù)Hubspot的研究，77%的B2B客戶在同意與銷售人員交流前堅(jiān)持做更廣泛的了解。
2. 根據(jù)Forrester的研究，65-90%的B2B決策者在接觸供應(yīng)商之前會(huì)依靠自己的研究。
3. 根據(jù)谷歌的數(shù)據(jù)，71%的決策者會(huì)使用一般的網(wǎng)絡(luò)搜索而不是特定的供應(yīng)商網(wǎng)頁(yè)。
這些統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，B2B客戶在與專業(yè)人員接觸前會(huì)根據(jù)他們的痛點(diǎn)進(jìn)行內(nèi)容搜索。那對(duì)于你來說，你所面臨的挑戰(zhàn)就是要把自己的品牌信息放到?jīng)Q策者會(huì)查詢的地方。要做到這一點(diǎn)，你就必須要對(duì)他們的行為進(jìn)行精準(zhǔn)刻畫。
如何尋找目標(biāo)客戶：
根據(jù)Aberdeen集團(tuán)的研究，根據(jù)買方的搜索途徑調(diào)整營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)將銷售和交叉銷售的機(jī)會(huì)增加80%。考慮到這樣的潛在結(jié)果，在最初的搜索階段就盡可能的接觸到客戶是非常有意義的。
你的分析和市場(chǎng)調(diào)查可能已經(jīng)讓你獲得了現(xiàn)有客戶的大多數(shù)信息。通過這些研究，你可能已經(jīng)有了初步的目標(biāo)客戶，甚至已經(jīng)可以找到一些買家。這是很好的開端。
為了進(jìn)一步精準(zhǔn)調(diào)整目標(biāo)，請(qǐng)確保你可以回答這些關(guān)于目標(biāo)客戶的基本問題，例如：
1. 當(dāng)他們開始在線搜索時(shí)，他們想解決什么問題？
2. 什么因素驅(qū)動(dòng)著他們尋找解決方案？
3. 他們是在哪里尋找解決方案？是一般網(wǎng)絡(luò)搜索、社交媒體還是其他渠道？
4. 是在什么設(shè)備上進(jìn)行搜索的？
5. 哪些因素是最重要的？是定價(jià)、其他客戶評(píng)論、強(qiáng)大的支持選項(xiàng)還是其他要求？
通過SEO提高搜索速度：
如果你確定了這些問題的答案，那就需要根據(jù)答案開始設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷活動(dòng)。在這個(gè)階段需要考慮的最重要的一點(diǎn)是你的目標(biāo)客戶如何處理他們的搜索查詢。
找到符合客戶搜索方式的關(guān)鍵詞將會(huì)幫助你了解如何定制你的內(nèi)容。這并不是讓你用關(guān)鍵詞來填充內(nèi)容，而是應(yīng)該包含相關(guān)的關(guān)鍵詞，從而讓客戶更快的找到你的內(nèi)容。
簡(jiǎn)單的來說，如果谷歌可以很容易的找到你的內(nèi)容，那你的B2B客戶也是如此。所以說搜索引擎優(yōu)化是非常重要的。
內(nèi)容設(shè)計(jì)需遵循的法則：
好的SEO是必須的，但也不是最重要的。一旦你的潛在客戶找到你的內(nèi)容，他們就一定會(huì)滿意嗎？所以你的內(nèi)容需要遵循以下這些見到那的規(guī)則：
1. 和他們正在努力解決的問題有關(guān)。
2. 提供的信息比競(jìng)爭(zhēng)者要好。
3. 明確，尤其是從決策者的角度出發(fā)。
4. 無論是桌面還是移動(dòng)設(shè)備都具有吸引力。
5. 強(qiáng)大的行動(dòng)指南，包含下一步的解決方案。
6. 填補(bǔ)了客戶理解方面的空白，能夠幫助到買方。
但你這樣分析活動(dòng)結(jié)果時(shí)，你可以更緊密的將你的內(nèi)容、SEO策略和買方的途徑結(jié)合在一起。你越是堅(jiān)持這一點(diǎn)，你的內(nèi)容也就越有可能找到并吸引你的目標(biāo)客戶。
