B2B平臺不是誰顛覆誰，而是要想如何把整個鏈條的人團結起來，而這個團結要對他有價值，思考與原有的模式相比，此價值是幫助他降低了成本還是提高了效率。
6月6日，托友會·百家講堂第四期在托比微信群內開講，導師七公里創始人王飛結合自身在B2B行業實踐經驗為學員進行了精彩分享，引起了很多學員的共鳴。群內學員李寶義笑稱：王總的分享讓本微信群價值擴大1000倍。
王飛在群內表示：“B2B平臺首先要做的不是縮短環節，而要做的是如何對供應鏈提高效能，降低成本。提高效能，降低成本的對象不僅僅是小B還有中B、大B，我們要把行業的供應鏈看作是自己的戰場，幫助供應鏈上的主體提高效能，降低成本，我們需要在自己的平臺上團結一切力量，與供應鏈上的主體一起改變行業現狀，而不是一開始把自己打造成革命者的角色。”
1、SaaS——從SaaS切交易到底靠不靠譜
在B2B平臺運作中，平臺很容易把小B作為首要客戶對象，究其原因，是因為小B客戶有一定天然優勢特點。而七公里在開始的業務做法中就是為小B做SaaS服務，想從SaaS切入交易，以此粘貼小B用戶，但工具推出后，小B的使用效果非常不明顯，調查后我們了解到，以農資行業小B客戶來講，其有一定基礎屬性，通過七公里的實踐證明，如果平臺開始從SaaS切交易對于B2B平臺來講不是很靠譜，雖然每個行業有其不同的特性，但“B2B交易是天然的業務模式，小B在購買產品時，更多的還是會關注其交易本身是否可以給他帶來利潤，而SaaS對于小B而言是一種服務應用。平臺一開始從SaaS切交易的模式，我認為是受到to C流量變現的影響，因為用軟件和買產品考慮的重點不同，對于B2B交易平臺，開始就應該切交易，考慮客戶對產品的實際需求”。
2、補貼交易價格——萬劫不復
行業內有很多B2B平臺為了做交易的量，不管是撮合平臺還是交易平臺都實行過一些補貼價格的方式，從我個人的角度出發，我認為此方式是不正確的做法，而對于補貼價格的做法我認為是受到to C的思維影響，而to B的思維是,“買產品是一種賺錢的工具，而如果想用補貼價格的措施增加用戶粘性實質就是一個無底洞。所以我認為,無論是自營平臺還是交易平臺，對于補貼交易價格是一個萬劫不復的事情,B2B平臺在一開始就要在價格上樹立準確的觀念”。
3、縮短環節——B2B平臺最終的結果呈現
B2B一定要縮短環節，干掉批發商，干掉中間環節，我認為無論從思維上還是行動上這些都是影響我們的坑。以七公里的切身體驗來看，B2B平臺首先要做的不是如何縮短環節，而要做的是如何對供應鏈提高效能，降低成本。同時，提高效能，降低成本的對象不僅僅是小B還有中B、大B,我們要把行業的供應鏈看作是自己的戰場，幫助其提高效能，降低成本，我們需要在自己的平臺上團結一切力量，與供應鏈上的主體角色一起改變行業的現狀，而不是一開始就把自己打造成革命者的角色。
4、供應鏈金融——水到渠成
我個人認為，在平臺早期不要考慮做供應鏈金融，供應鏈金融是平臺做到一定程度和積累了一定基礎數據，并且關鍵的是你的數據一定是第三方平臺認可的數據。據我了解，有很多行業內大的B2B平臺每年做得量很大，但其第三方平臺不一定會認可他平臺的數據情況。七公里也曾與第三方平臺合作過，但其對數據的估值非常低，所以我認為“平臺在早期過早的去考慮供應鏈金融，是一個坑，所以平臺前期不要花時間與精力考慮供應鏈金融，任何平臺做供應鏈金融一定是水道渠成的過程，而前期我們要是把結果作為戰術手段去用是不靠譜的一件事”。
七公里在做自營產品后，建了自己的運轉倉庫，在建立建庫房之后，小B與供應商的貨都會發到七公里的倉庫，所以七公里的商業模式就是共享倉庫的形式，以倉儲物流切入整個業務鏈條，然后給小B做一些服務，減少了物流上配送環節，這樣我們也和供應鏈上的玩家都產生了關系。
2、七公里商業模式對B2B行業啟示
1）、仔細思考供應鏈的各環節流程。通過七公里的模式運作我個人認為對B2B行業有用的想法是，“B2B能不能從供應鏈上的某些環節的共享或是大家共同降低成本來實現共同盈利,而在此模式情況下其實是實現了我認為的觀點，B2B平臺在早期一定要給行業帶來價值，不管是成本的降低還是效能的提升”。
2）、資源的調配與整合。七公里的商業模式不僅使我們的自營產品改變了原來路徑，同時批發商的貨也改變了路徑，提高了庫房的利用率，通過共享倉庫的模式實質是整合了行業的閑置資源的重新調配的問題。
3）、思考不被重視的環節。在思考供應鏈的時候，要思考一下是否在供應鏈上有某些不被重視的環節，如果可以找出這些環節，以一個機構力量去提供一些服務，同時讓這些環節到平臺上來，當然這是通過互聯網的技術，實現了整個鏈條的打通。
4）、思考供應鏈上的玩家職能分配。B2B平臺最后在產業的發展上，首先要想到的是未來產業平臺形成后原有的鏈條上的玩家都應該去干什么？一個好的B2B平臺，是不是應該把原有的供應鏈上的玩家職能拆分，只留下其面向未來的一些職能，或者面向未來去不掉的一些職能，同時能夠把規模化的職能讓平臺去做。
通過近幾年在行業的經驗，我對B2B領域有幾個觀點：
首先，B2B平臺不是誰顛覆誰，而是要想如何把整個鏈條的人團結起來，而這個團結要對他有價值，思考與原有的模式相比，這個價值是幫助他降低了成本還是提高了效率。
其次，我認為所有的B2B平臺，我們要去思考如何真正先讓供應鏈上的每個玩家都上線，上線之后就能夠形成數據打通,所以我認為這是我們做B2B平臺大家要思考一件事情，也是未來長久要去考慮的事情。
最后，從自身在行業的經歷而言，我的建議是大家可以去考慮能不能先賺被行業浪費掉的錢，而被浪費掉的錢就是，看一看有哪些是可以被平臺合并的，比如說每個地方都有庫房，是不是每個小B都自己來送貨，這其實是沒有必要的。所以我們先去賺被行業浪費掉的錢。
以上是結合我自己切身的實踐經驗，走過的路，踩過的坑在本期和大家做一些交流，我認為在當下各行各業，B2B是一個長期的，永遠的風口，行業現在可能碰到一些問題，但我們還是要堅定不移的去堅持。
托友會·百家講堂是由托比網組織的B2B線上講堂（微信群），成立于今年4月，講堂定位于行業高端私密群，大咖線上干貨分享，行業報告分享等，在已開課的四期中，分別邀請到托比網首席分析師申飛、奧凱大宗創始人白睿、春曉資本何文、七公里創始人王飛作為嘉賓導師進行分享。未來，本微信群還將延請更多行業大伽參與線上分享，敬請期待！
