何銳用了兩年時間，說服自己去做海外紡織品機械貿易B2B平臺，又用了兩個月放棄了這個想法。原因很簡單，他想錯了。

此前他曾單純地以為，做一家B2B平臺可以解決市場供求兩端信息不對稱的問題，實則不然。每個行業有各自奧妙，當客戶拒絕支付會員費的時候，他發現海外貿易B2B需要解決的最大問題其實是信任。

為解決買賣兩端信任問題，他創立了”聚械（MechMach.com）”，一個機械設備跨境交易供應鏈服務商，旨在通過提供線下服務提升海外買家端對平臺及國內賣家端的粘性和信任度。

為完成雙邊貿易，該項目在印度、烏克蘭、意大利等6個地區設立線下運營單位，獲取了當地1000余有采購設備需求的買家，為其匹配2000余家國內紡織及攻城機械制造廠商；平臺撮合雙方交易，并依靠從中抽傭5%來盈利。

據悉，該項目去年營業額約2000萬元，客戶年留存率80%。該項目已于去年9月完成Pre-A輪融資，領投方為天成資本。

注: 何銳承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。

糟糕的信息撮合

投資人的話像刀子，在剜著何銳的心。

盡管疼，但他知道對方說的在理，僅一句話就擊中了他的軟肋。“紡織機械進出口年總值才55億美元，市場天花板太低。同時，買賣雙方供求力度有限，再走下去就是死胡同。”

回想企業轉型之路，何銳承認當初想法太過簡單，拍腦袋就做之事必定不長久。他還有時間、有機會做出改變。

浸泡在國際貿易市場17年，何銳一直在從事紡織品及其設備制造、外貿工作。2013年，在一場同合伙人交談中，兩人發現了一個不爭的事實：傳統外貿行業如溫水煮青蛙，只要產業不發生變革，企業便沒有出路。“以紡織品為例，今日爆款會變成明日淘寶同款。生產廠家都在打低價競爭戰，而代價是虧損和產品質量下降。”

◆聚械（MechMach.com）首頁界面

彼時的何銳并沒有想到一條合適的變革之路，直到兩年后看著市場上商品同質化愈演愈烈，仿冒品遍地叢生，市場上商家在價格戰中生不如死，他覺得必須調整原公司業務以求生存。

何銳想做一家B2B紡織及工程機械外貿平臺——”聚械（MechMach.com）”，為國內賣家（廠商）和國外買家（企業）提供信息撮合交易平臺。何銳笑說，這多少有著一絲情懷，假定著（公司）能成功上市，行業內千萬外貿廠商將會因此受益。

傳統紡織機械出口貿易流程如下：

僅兩個月后，何銳做此嘗試的想法便受到了市場打擊：面對一年3000元的會員費，無一目標客戶選擇購買。談及原因，國內廠商覺得并不是因為會費昂貴，而是因為商家不需要這樣的信息撮合服務。

原來背后的原因其實是信任問題，而非何銳此前所想的信息不對稱。海外買家有哪些，國內賣家悉數門清，只是苦于沒有精準的銷售途徑，產品又不夠差異化，廠商們做不到脫穎而出。

于國內賣家而言，何銳的平臺是偽需求，解決不了根本問題。

面對著業績為零的成績單，何銳找到了天使輪投資人來討論企業下一步走向。于是，投資人用那句剜心的話警告他，“只有解決市場真正的需求，才有可能活下去”。

此時在何銳面前擺了兩個選擇，一是繼續做傳統B2B信息撮合平臺，加急擴充平臺運營產品品類，從多維度擴展涉及市場；二是依托B2B信息撮合平臺做長尾增值服務鏈，以紡織和工程機械外貿作為切入點打開市場。“市場上僅有信息是不夠的，需要提供服務來增強用戶粘性與體驗感，從而提升他們對平臺及供應商的信任度。”

他選擇了后者，因為前者賽道中有一個巨無霸玩家：阿里巴巴，何銳選擇繞開它。“（中國）機械貿易市場出口總值達3800億美元，國內年收入規模2000萬以上的廠商有85000家，他們都可能在將來變為我們的客戶。”

一軸兩驅的服務模式

何銳用了6個月時間梳理新產品脈絡。他親自走訪了山東省、江蘇省、浙江省及國外七十余家機械設備廠商和買家企業，調研客戶需求。

一趟下來，他認為路似乎走對了。“調研結果顯示，買賣雙方都反映需要一個平臺來為行業服務。賣家需要提升產品差異化能力，以此尋找核心競爭力；買家則需要平臺提供精準供應商，把控交易過程、產品質量和價格。”

于是，何銳決定把”聚械（MechMach.com）”的重心放在海外買家端，為其提供“采購管家”服務。因為市場供過于求的關系，在他看來，把握住買家端便不會再為賣家端發愁，“會有國內廠商主動找上來”。

與之前的B2B海外貿易平臺不同的是，”聚械（MechMach.com）”要線上線下兩條腿走路。在何銳看來，純線上交易是不受歡迎的。“紡織及工程設備的出口產品絕大多數是非標準化的。交易需要買賣雙方面對面交流，單純線上溝通無法打破雙方的不信任感。”

傳統的海外B2B貿易流程如下：

傳統B2B企業會代替產業鏈中的代理商及分銷商，甚至是貿易公司。而”聚械（MechMach.com）”不想替代產業鏈中的任何一環，而是為買賣雙方提供供應鏈服務。

服務分為三大業務系統：

面向買家端的貿易通產品，可為客戶提供可視化訂單在線追蹤、線下24小時驗貨、售后眾包安裝維修服務及即時信息查詢功能。

為更好服務買家端，”聚械（MechMach.com）”在全球6個地區（烏克蘭、印度、巴基斯坦、烏茲別克斯坦、意大利、南美洲的哥倫比亞）設置了線下營業部。營業部的職責是為買家端提供采購對接、售后服務，借此推廣平臺及提升服務質量。“線下營業部就像觸角，要伸進每一所買家端公司內部。”

面向賣家端的產品為品牌通。該項業務可以幫助國內賣家完成品牌診斷調查、產品設計、海外市場推廣及銷售團隊培訓服務。

◆團隊合照

為確保供應商產品質量，“聚械（MechMach.com）”制定了一套品牌診斷體系（維度包括產品品質、技術優勢、服務理念、創新能力等），并將診斷信息公開給買家端方便做出選擇。

貿易通和品牌通是相輔相成的兩個系統。為了解決供大于求的問題，何銳讓抓住需求側的貿易通成為交易入口，從而為之匹配品牌通上的國內賣家。

為增強用戶粘性，團隊開發了巨蟹通——買賣雙方溝通平臺。巨蟹通可以追蹤買賣雙方溝通進程及貿易流程，并匯總數據供兩端做出決策。“買家下單后，可以在巨蟹通看到貨單的現有情況，例如過海關中還是運輸中。”

為使公司以輕資產發展，”聚械（MechMach.com）”平臺不涉及傳統B2B中的貨運環節。“廠商有多年合作的老物流服務商，他們可以自行解決倉儲物流問題。”公司從每單交易中抽傭5%及獲取10%~20%貿易差價盈利，并計劃于下半年開啟VIP會員制度，費用暫未確定。

現在，”聚械（MechMach.com）”國內團隊共20人，分為4支團隊（技術、運營、國際貿易、公共管理），其中運營及國際貿易部人數較多。

今年5月4日，新版”聚械”正式上線。據悉該項目現在海外活躍買家客戶1000余家，國內供應商2000余家，其中包含如三一重工、中聯重工等大型企業客戶。去年該項目年營業額約2000萬元，年用戶留存率達80%。

該項目已于去年9月完成Pre-A輪融資，金額為900萬元，由天成資本領投。其天使輪融資于2015年8月完成，金額為350萬元。

何銳計劃于今年年底開啟A輪融資，目前估值3億元人民幣。談及未來，他表示希望”聚械（MechMach.com）”能服務于高端智能裝備及環保節能材料的出口貿易。