自從“一帶一路”、供給側改革、企業走出去等一系列政策提出以來，跨境B2B互聯網平臺一直是風起云涌的熱詞。黃頁模式、撮合模式、自營模式、撮合+自營模式……

一波又一波創業者前赴后繼地進入B2B的“坑”，撮了好幾年，卻始終撮不出什么火花，反而淘寶這樣的電商平臺走出國門走的聲勢浩大，全球矚目。

B2B撮合撮了半天為什么撮不出火花？筆者認為要從以下幾個方面說起。

一、都叫撮合，到底啥才是“撮合”？

走出北京站，有這樣一群人，他們在出站口聲稱為想要打車的人提供找車服務，只要收取一定的服務費就保證能夠打到車。最后交了錢的人發現這些“找車人”只是把他們帶到出租車等候區排隊，并沒有提供任何“優先”及“特權”，只是幫人找到等車的地方而已。這種模式在聰明人眼中看似“錢賺的不可思議”，但在北京相當大的流動人口基數下，這些“找車人”每日的收入依然相當可觀。

說到這里，業內人士可能會拋出一個詞，叫做“信息不對稱”，其實初期做跨境B2B的網站就和這些找車人一樣，初涉海外市場的企業就像找不到打車地點的迷茫人，B2B平臺負責把這些企業帶到海外市場的大門口，然后告訴企業，項目都在這了，能不能拿到請各憑本事，我的使命已結束，請交錢。

這種B2B模式就是初期的“撮合”，做的是信息展示的“黃頁”模式。

后來北京站官方也發現了這一問題，于是在出站口設置了醒目的“出租車等候點”的指示牌，這些找車人發現人們已經很容易就能找到等車地點了，于是改變了模式，就是“交錢可以不用排隊快速上車”。

這就好比企業發現跨境信息展示的平臺越來越多，信息多到看不過來。怎么辦？B2B網站就開始轉型“定向推送”服務升級，只要企業交錢，平臺就可以把項目信息源源不斷推送到企業手中，免去了自己“排隊找信息”的步驟。

這種B2B模式就是進一步的“撮合”，是“撮合+服務”的雛形。

后來滴滴打車的出現，讓人們可以很方便的打到車，怎么辦？找車人開始聯系經常跑北京站的司機師傅，為他們在出站口拉客人，從而在這中間提取一定的分成。

這就好比定點推送的網站也增加了，各個企業做平臺做久了，發現某個國家的市場成交量相對較大，于是就把該國家列為“優勢國家”，開啟了“撮合+自營”模式，市場開始了初步細分。

當然，跨境B2B的撮合要比簡單的打車復雜的多，但市場規律表現確是一致的。找信息，發信息，推信息，這樣的工作門檻很低，太多人可以做，想要在撮合過程中撮出一定的火花，僅靠打信息時間差的戰斗是必然行不通的。

該怎么辦？該怎么撮？是不是撮合+自營+服務就是最完美的模式？想要撮的好，筆者認為一個平臺的運營者必須有以下的特點。

二、想撮出火花還得自身硬

B2B的運營必須擺脫傳統互聯網運營的思維圈！

首先，做撮合的人必須是垂直行業的參與者，甚至是行業的專家。

任何脫離實際市場經驗來搞撮合的都是耍流氓。一個產品的跨境銷售，甚至一個項目的海外運作，其過程是極其復雜的，不像淘寶買個東西那樣簡單。想要做好這樣的撮合，保證項目成功，必然要求平臺企業有互聯網思維+行業專業思維，否則怎么撮？往哪撮？撮破皮也沒啥用。

而且，這種行業思維還必須達到專家的級別，甚至已經有了自己穩定的優勢市場，參與到項目中來，才能建立企業對平臺的信任，從而拿到項目，做好項目，完成項目，最終建立平臺品牌。否則你想撮，企業還不一定讓你撮，別忘了，企業本身也是行業的參與者和專家，人家憑什么需要你在中間撮？只有你在某些方面比他更專業才行。

其次，做撮合的平臺必須對用戶群有百分之一萬的重視。

去淘寶買一個東西，淘寶無需了解買賣雙方什么樣的。但做工程撮合，是必須對雙方的能力、資質等各方面有詳實的了解，才能做進一步工作。

跨境B2B平臺獲取優質用戶是一個艱難的過程，一個偌大的企業，如何聯系到正確的人，始終是這類平臺的難題。每個公司都有自己的一套體系，如何改變傳統用戶群體以利益為導向的經營思想、交易模式，讓他們切實感受平臺給交易模式帶來的變化，從而讓企業愿意用平臺，愿意相信平臺，從而建立初期信任？這要求平臺對用戶需求痛點有百分之一萬的重視，從而形成一套直擊人心的完善服務體系才行。

最后，撮合平臺不僅要有線上團隊，還必須有一套成熟的線下服務團隊。

完全脫離線下模式走線上是跨境B2B不可能實現的，交易前常需要線下見面或是冗雜的溝通,以降低風險,所以一套完善的撮合過程是必須要有線下團隊實時跟進和節點控制才能做好的。單靠燒錢做線上推廣的互聯網模式根本行不通，也燒不起，燒成灰也只能吸引到一幫看客，實際能轉化成具體客戶的少之又少。必須有線下團隊不斷談商務，做跟進，不斷針對性的去挖掘、引導客戶，才能慢慢建立起自己的“朋友圈”。

三、撮出火花路在何方

首先，心態要穩，不要拼交易頻率。

這個過程中有很多難點，比如工程周期長，貿易回款難，做平臺很久卻“見不到錢”。所以這種平臺型企業必須有一定體量才能度過初期的難關，這個坑并不適合創業者往里跳。做跨境工程及貿易撮合的平臺，其交易頻率和團隊規模有很大關系，但好在交易額大啊！所以不要和快消平臺拼交易頻率，只有踏踏實實從每一個項目做起，時刻把重心放在為用戶提供解決方案上面，才有可能一步步建立起自己的品牌。

然后，團隊要穩，不要學互聯網搞人才流動。

線下團隊往往是合作能否成功的核心，這樣的核心團隊中各方向的核心人才是多多益善的。做撮合，未來說到底還是做服務，現在的市場要求這種服務是“全產業鏈服務”，了解行業垂直全產業鏈的核心人才在整個市場都是寶，不具有強替代性，只有團隊穩定才有可能開創一片未來。

最后，充分認識困難，任重道遠。

做B2B的多，做服務型B2B的也多，做垂直型產業服務B2B的也多，但做跨境垂直B2B全產業鏈一站式服務的平臺呢？少之又少。國際市場體量大不大？國內市場需求多不多？太大了，太多了，但這個撮合的過程太復雜了，很少企業敢去做，BAT也只是A有過一定的嘗試，但A也不是一站式服務平臺。做這條路有沒有未來？有！但這條路的初期必然是無人喝彩，充滿質疑，荊棘遍布的的局面。