【編者按】4月20日消息，在“2017億邦產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)峰會(huì)”上，大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人兼高級(jí)副總裁李志遠(yuǎn)發(fā)表了題為《壟斷一個(gè)領(lǐng)域80%的數(shù)據(jù)后，該如何撬動(dòng)汽車業(yè)》的公開演講，他從四個(gè)部分——大搜車為什么堅(jiān)持賦能車商、大搜車為什么如此重視數(shù)據(jù)、大搜車如何使用數(shù)據(jù)、以及大搜車的未來講述了及分享了大搜車的產(chǎn)業(yè)之路。

                              大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人兼高級(jí)副總裁李志遠(yuǎn)

據(jù)了解，此次會(huì)議由億邦動(dòng)力網(wǎng)承辦，圍繞“產(chǎn)業(yè)奇點(diǎn)”的主題展開，分別從工業(yè)、農(nóng)業(yè)、資本跨境電商、汽車等多個(gè)產(chǎn)業(yè)展開探討新勢(shì)力、新思維、新科技、新空間及新典范等內(nèi)容。在本次會(huì)議中，找鋼網(wǎng)、大搜車、普天藥械網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、磁金融、嘉御基金等多個(gè)企業(yè)出席并發(fā)表演講。

以下為演講實(shí)錄：

好多人說大搜車是忽然跳出來的企業(yè)，只是之前我們沒有什么聲音，我們也是2012年就成立了，到現(xiàn)在將近5年的時(shí)間，積累的時(shí)間夠了，“蹲的越低、跳的越高”，我們這幾年在很謙虛的做一些事情。

我的演講分四個(gè)部分：

第一，大搜車為什么堅(jiān)持賦能車商？

第二，大搜車為什么如此重視數(shù)據(jù)？

第三，大搜車如何使用數(shù)據(jù)？

第四，大搜車的未來之路。

我今天的演講內(nèi)容主要講一些我們自己的一些做法。

給大家介紹一句話“大搜車承諾不涉入交易，不拿走交易一分錢；大搜車堅(jiān)持賦能車商，讓運(yùn)營(yíng)效率提高50%。”

大家知道這兩句話說起來很容易，但是做起來很難，在一個(gè)行業(yè)進(jìn)行切入，你的愛的宣言怎么講？我們高管團(tuán)隊(duì)也在思考，二手車商在糾結(jié)什么東西？

第一，信任。

第二，能夠賺到錢。

信任是基礎(chǔ)，讓人能夠賺到錢才能夠長(zhǎng)久。

實(shí)際上是我們一個(gè)承諾，傳統(tǒng)行業(yè)破互聯(lián)網(wǎng)公司來分我的錢，所以我們關(guān)閉了所有線下的門店，我們不做線下交易，我承諾“不涉入交易，不拿走交易一分錢”。

我能夠讓你賺到錢，但是不敢保證都能夠賺到錢，我們堅(jiān)持讓你的運(yùn)營(yíng)效率提高。

這句話的含義就是我相信大搜車能夠幫助我賺到錢，這是一個(gè)暗示，這兩句話不斷地在行業(yè)內(nèi)重復(fù)，所有二手車商都相信大搜車能夠讓我賺到錢。

所以每次做一個(gè)承諾或者講一些東西的時(shí)候一定有它的商業(yè)本性在其中。

大搜車為什么堅(jiān)持賦能車商？我們要遵循商業(yè)本性，我剛才那兩句話也講，你和人合作要讓人信任，讓人賺到錢，這就是本性，我們遵循這個(gè)路走。

傳統(tǒng)行業(yè)的線下和我們互聯(lián)網(wǎng)到底是什么樣的關(guān)系？從我的角度來說，這沒有什么區(qū)別，只是從最早的“行商”，我們知道古代是“行腳商人”，慢慢有了“坐商”，就是開始開店鋪，賣一些東西，最后發(fā)展成“電商”，這是信息交流變化產(chǎn)生的結(jié)果，不能把電商和傳統(tǒng)區(qū)分開來，本質(zhì)還是商業(yè)、本質(zhì)還是做生意，只是信息交流更快，互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)就是“效率”，提升效率是最本質(zhì)的，我們一直很相信這句話——“線下服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值，互聯(lián)網(wǎng)提升效率”。沒有任何一家電商說我拋開服務(wù)能夠做成空中樓閣，這句話是我們根深蒂固刻在腦子里的。

汽車行業(yè)是大宗的日常消費(fèi)用品，對(duì)線下服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值的依賴性更強(qiáng)，遠(yuǎn)超于其他的日常用品，不像買一些日用品，你要買一輛車，對(duì)線下服務(wù)價(jià)值更重要，信任感的建立通常是通過線下看得到、摸得著、見得到、對(duì)面交流，才能夠有真正的信任感建立起來，所以我們堅(jiān)持賦能車商，我們覺得未來在這個(gè)行業(yè)你是離不開他們的，線下的體驗(yàn)、線下的服務(wù)價(jià)值是未來我們一直要看重的，并且一直是主導(dǎo)的。所以，我們很堅(jiān)持的說我們要把線下的服務(wù)商扶持起來。

大搜車到底在做什么？我們投資人和我們聊過，我們大致介紹過我們的思路，但是這是第一次在公開的場(chǎng)合向各位介紹大搜車到底在做什么？

第一，大搜車生產(chǎn)軟件但大搜車不做軟件公司。大搜車有一個(gè)核心的產(chǎn)品叫做“大風(fēng)車”，還有一個(gè)叫“車牛”，“車牛”這個(gè)產(chǎn)品全國(guó)中小車上有50萬人在這個(gè)APP上，“大風(fēng)車”針對(duì)大車上，89%的大車上都在這個(gè)上面，還有4S店店的二手車系統(tǒng)都在，可以說我們是一個(gè)非常成功的軟件公司，但是大搜車不做軟件公司。我和姚老大都是多次創(chuàng)業(yè)的，對(duì)這個(gè)問題思考的比較多，我們?cè)谙肴绻易鲆患臆浖疚磥硎袌?chǎng)估值是多少？5億美金撐死了，因?yàn)槭杖胧强深A(yù)期的，所有目標(biāo)群體是看得到的，增長(zhǎng)是完全透明的，所以你要做一家軟件公司沒有太多意義。如果說我們現(xiàn)在大風(fēng)車要收費(fèi)的話，如果一年收6萬塊，一年純利做到2億，但是沒有意思，所以我們堅(jiān)持免費(fèi)，因?yàn)槲覉?jiān)持免費(fèi)我才能夠做到壟斷，這也是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)特性，所以我們堅(jiān)持了一個(gè)切口在這里。

第二，大搜車擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)但大搜車不做互聯(lián)網(wǎng)公司。我們幾個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人都來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我2000年在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，其他幾個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人是從阿里出來的，老姚在神州，但是神州更像互聯(lián)網(wǎng)公司，所以我們很擅長(zhǎng)，但是我們不做互聯(lián)網(wǎng)公司。

“大搜車把能力全部賦予線下車商及眾多合作伙伴，共同搭建汽車交易及服務(wù)生態(tài)平臺(tái)。”這才是我們真正想做的，因?yàn)槟阕鲆粋€(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司你的估值是百億，但是你做一個(gè)生態(tài)未來可能是千億。我們真正做這些數(shù)據(jù)以后，想切入產(chǎn)業(yè)必須站在更高的平臺(tái)看待。

大搜車生產(chǎn)軟件但不做軟件工作；大搜車擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)但是不做虎王公司；大搜車把能力全部賦予線下車商和眾多合作伙伴共同搭建汽車交易及服務(wù)生態(tài)平臺(tái)。這三句話就是我們的目標(biāo)。

多快好省的電商時(shí)代。我們深信“多快好省”，你占一個(gè)就成功了，或者“多”或者“快”，或者“好”，或者是“省”，“多快好省”其實(shí)就是物美價(jià)廉，沒有什么區(qū)別，只不過電商的“快”和“多”是更快、更多，因?yàn)橛秒娮有畔砥ヅ洹⒏悄埽愕捏w驗(yàn)更好，送貨快，收到的產(chǎn)品很好，很便宜，很爽，這就是京東、阿里的核心。

“擅長(zhǎng)錦上添花的互聯(lián)網(wǎng)不會(huì)雪中送炭”，神別叫做“錦上添花”？你做的好互聯(lián)網(wǎng)能夠讓你更好，你自己的服務(wù)沒有做好，你還是死路一條，永遠(yuǎn)不要迷信互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)是一種工具和有效的手段，但是你的前期要做好自己的線下服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值，互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用提升能夠讓你的價(jià)值更高，能夠讓你獲得價(jià)值的周轉(zhuǎn)更快，但是真正價(jià)值的產(chǎn)生還是在線下，所以還是要把自己做好，這是根本，不要想我做的很困難，找到互聯(lián)網(wǎng)手段就可以做的很好了，這是不可能的，所以互聯(lián)網(wǎng)都是錦上添花的事情，不會(huì)雪中送炭。我和我的所有合作伙伴說，如果你的管理團(tuán)隊(duì)、你的思路、你的戰(zhàn)略是爛魚一條，找到我也沒有用，我可以給你提供工具，但是我不能幫助你做管理。

大搜車為什么如此重視數(shù)據(jù)？大搜車如何使用數(shù)據(jù)？馬云前幾天講一句話：“一切業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，一切數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”。

先看“一切業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化”，通過數(shù)據(jù)來看未來，數(shù)據(jù)能力是大搜車的核心競(jìng)爭(zhēng)力，數(shù)據(jù)對(duì)公司近幾年的布局和整體規(guī)劃起到了關(guān)鍵作用，快速的數(shù)據(jù)反饋知道產(chǎn)品方向及產(chǎn)品改進(jìn)，叫做一切業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化。

這是我的數(shù)據(jù)平臺(tái)，左邊下拉下來非常長(zhǎng)，這是我內(nèi)部的數(shù)據(jù)，每一個(gè)業(yè)務(wù)模塊都會(huì)用數(shù)據(jù)來看，我們做管理很簡(jiǎn)單，每個(gè)VP的辦公室都有大屏幕、電視機(jī)，什么數(shù)據(jù)有波動(dòng)我們能夠看到；這是“彈個(gè)車”的數(shù)據(jù)，大家也能夠看到，一直在向上走。

“一切數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”。如何用數(shù)據(jù)支撐我們的業(yè)務(wù)工作？用運(yùn)營(yíng)支持代替銷售推廣，大搜車以幫助者的身份出現(xiàn)，我們沒有銷售，我們面對(duì)客戶的叫做運(yùn)營(yíng)支持團(tuán)隊(duì)，我告訴團(tuán)隊(duì)要幫助客戶做運(yùn)營(yíng)，而不是推銷一個(gè)系統(tǒng)給他們，我們的系統(tǒng)不用推銷，這么好的系統(tǒng)不需要推銷，現(xiàn)在都是報(bào)名審核制。我們做了一個(gè)“大客戶成功系統(tǒng)”，是我們和美國(guó)一家公司學(xué)的。

有一個(gè)大的儀表盤，定位愛車上活躍下降的省份，我知道有一些下降了，我要知道誰在下降，馬上就說是上升幅度前十、下降幅度前十，我知道誰在下降，以后到底哪些功能在下降，每個(gè)功能都可以看到，找到活躍度降低的起始點(diǎn)是什么，到底是我的產(chǎn)品的原因，還是因?yàn)槭袌?chǎng)，要找到這個(gè)點(diǎn)，找到時(shí)間節(jié)點(diǎn)才能夠分析問題出在哪里。我們拜訪前了解用戶的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，所有的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)我是辛苦的，毛利率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、資金使用、庫(kù)存、有哪些長(zhǎng)庫(kù)存車，我有，他也有。我們看的就是這個(gè)東西，數(shù)據(jù)這個(gè)東西沒有對(duì)比就沒有傷害。

客戶流失前做跟進(jìn)。我們看到他的數(shù)據(jù)直線下降了，可能要流失了，我們要找到他們的負(fù)責(zé)人溝通。

還要觀察用戶核心人員的使用情況。這個(gè)都是在數(shù)據(jù)雷達(dá)掃描之下，但是我們真正幫助他們做好管理，他們也不會(huì)反感。

關(guān)注產(chǎn)品的使用情況變化。從當(dāng)天一直到20多天以后活動(dòng)延續(xù)到長(zhǎng)尾，留存率到底是多少，我們都是有數(shù)據(jù)依托的。

分析車商使用向車商傳遞運(yùn)營(yíng)資料，幫助解決問題。車商發(fā)展指南、系統(tǒng)應(yīng)用指南會(huì)推送給他們，應(yīng)用與培訓(xùn)，線下也會(huì)支持他們，哪方面做的不好，可以線下培訓(xùn)，通過軌跡可以看到運(yùn)營(yíng)有哪些問題。

整個(gè)二手車行業(yè)是沒有大數(shù)據(jù)的，大家都在摸索中前進(jìn)，因?yàn)樾袠I(yè)不透明，這是我們做生意的悲哀，小的企業(yè)主不知道同行做的怎么樣，只能感覺，我們大搜車給他們提供這個(gè)東西，沒有大數(shù)據(jù)就沒有辦法看到未來的變化趨勢(shì)，現(xiàn)在我們有了一些新的數(shù)據(jù)能夠貫徹到趨勢(shì)，能夠在趨勢(shì)到來之前把產(chǎn)業(yè)投資拉到這里來。

“我們開賭場(chǎng)，但是我們不做賭徒”，因?yàn)樽鲑€徒可能贏錢，可能輸，開賭場(chǎng)肯定賺錢，也就是說我要投資的企業(yè)不會(huì)怕我，但是我不會(huì)投一家，有很多家，你們誰成了我都有利，這是對(duì)產(chǎn)業(yè)投資我們自己的做法。

接下來我們和億邦動(dòng)力會(huì)有一個(gè)很大的動(dòng)作，我們會(huì)聯(lián)合發(fā)布一些信息，我們會(huì)指導(dǎo)整個(gè)中國(guó)二手車行業(yè)，甚至汽車行業(yè)的發(fā)展，我們也會(huì)做大量的海外研究，美國(guó)、日本、印度，我們做了大量的準(zhǔn)備，我們也很感謝億邦動(dòng)力在日常對(duì)我們有很多的支持和幫助，未來我們和億邦動(dòng)力一起做一件事情，對(duì)整個(gè)行業(yè)有意義的事情，這個(gè)擇機(jī)會(huì)開一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，因?yàn)楹竺孢€有一些國(guó)家部委的支持，應(yīng)該在6月份或者5月底請(qǐng)億邦動(dòng)力做一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，真正把這個(gè)事情做起來，就我剛才說的數(shù)據(jù)的東西，我們做好了準(zhǔn)備公開了，我不是說這個(gè)數(shù)據(jù)拿來自己用，要公開給行業(yè)。

大搜車的未來之路，大家會(huì)說你“彈個(gè)車”怎么辦？這么好的產(chǎn)品你不做嗎？實(shí)際上“彈個(gè)車”有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在跟進(jìn)，也在做類似的業(yè)務(wù)，也做10%的首付，也在做高彈性，但是我們還是很真誠(chéng)的告訴他們不要和我們學(xué)，和我們學(xué)全是“坑”，跟著我們做線下的到現(xiàn)在還在“坑”里沒有出來，跟著我們做系統(tǒng)的大家都在“坑”里還沒有出來，我做金融你們也做金融，你可能也進(jìn)入“坑”里，因?yàn)椤皬梻€(gè)車”應(yīng)該是主機(jī)廠來做的，因?yàn)橹鳈C(jī)廠有定價(jià)權(quán)，我們大搜車為什么敢做？因?yàn)槲矣?年的時(shí)間，這2年風(fēng)險(xiǎn)很大，主機(jī)廠不會(huì)做的，所以我來做。

接下來我們?cè)趺醋觯烤褪侨绾纹脚_(tái)化、工具化，我們會(huì)做“彈個(gè)車”的二手車，二手車我說了算，新車我說的不算，但是二手車是工具化的產(chǎn)品，會(huì)直接給二手車商，銷售價(jià)、回購(gòu)價(jià)你自己定，用我的工具賣，我賺我金融的錢，你賺你服務(wù)的錢。“彈個(gè)車”10%的首付彈一個(gè)二手車，一個(gè)月可能只掏1000塊錢開一個(gè)品牌走，我們還是想賦予二手車商的工具，甚至這個(gè)工具賦予4S店，4S店都是30%的首付和主機(jī)廠貼息，交易的錢我一分錢不拿，交易是你的，每個(gè)客戶提供服務(wù)以后哦會(huì)給他們錢，包括前端的服務(wù)費(fèi)用我一分不要，我做金融就足夠了。

接下來還怎么變？我具備了風(fēng)控體系，螞蟻金服投進(jìn)來了，我有強(qiáng)大的出口，4S店和二手車商都在幫助我賣，任何人想做彈個(gè)車有錢放錢、有車放車，僅此而已，我就是一個(gè)撮合者，你用我的風(fēng)控系統(tǒng)、落地渠道和支付體系，把我的留下來就可以了，你是賺你的錢，所有的風(fēng)險(xiǎn)我來?yè)?dān)，彈個(gè)車馬上可以平臺(tái)化的產(chǎn)品。當(dāng)我們界定了大搜車要做什么的時(shí)候，我們產(chǎn)品思路很清晰，我是一個(gè)“賭場(chǎng)”，扔一個(gè)籌碼出來，很多人參賭，都來參賭的時(shí)候我就做我的工作，就去發(fā)牌去了，因?yàn)殚_“賭場(chǎng)”肯定賺錢，我參賭我可能輸，也可能贏。