時機在很多情況下是一種后驗產物。我們總是擅長扮演“事后諸葛亮”這樣的角色，一本正經地要在隨機中尋找必然性，以回歸人類對秩序的天然渴望。然而在創業過程中，有些決策確實有其規律性而存在所謂對時機的把控，這篇文章所歸納的時機型錯誤可以作為創業過程中運營、融資的常識，警醒每個創業者的經營決策。
除非一家早期創業公司已經盈利，否則這家公司就肯定在不斷與時間賽跑。一輪典型的種子投資可以為公司提供1-2年的時間窗口，而這個窗口還在不停縮短。網上有很多關于融資成功后應該做哪些事情的文章，但從來沒有文章介紹應該在什么時候做這些事情。這實屬不幸，畢竟錯誤的時機會導致一家公司的死亡。
有些時機型的錯誤決策回想起來會很明顯，例如在15個月的時間窗口內計劃了18個月的工作量，或者將完全可以同步進行的工作按序列來完成。其他錯誤可能更微妙一些，例如在錯誤的時間開始融資（在業務高峰期2-3個月后開始融資是困難的，因為在你開始接觸投資人的時候，大部分業務數據正在回落）。
這篇文章會描述一些常見的時機錯誤，也會提供一個框架來規避這些錯誤。
關鍵問題
做關鍵決策時，創始人應該將以下三個問題牢記在心：
這個決策會如何影響公司成本與收入的規模？
這個決策會如何影響公司成本與收入產生的時間點？
這個決策對于公司成本與收入的影響會對融資計劃產生影響嗎？
創業者通常會反復思考第一個問題，然而第二和第三個問題卻經常被忽視。
在一個完美的世界里，你的成本低、帳期長，同時你的收入高而且能及時入賬。而在最壞的情況下，你的收入可能要幾年才能陸續到賬，同時你的成本高而且需要墊付。
在一個完美的世界里，你的收入在融資前不斷上升，同時你的成本不需要立即支付或者可以分期支付。在最壞的情況下，你的成本會在你融資前上升，同時你的收入不能立刻入賬或者只能分期入賬。
常見的時機決策問題
招聘與解雇
問題：在融資前大規模招聘人才。這會立即增加你的成本，但你的收入可能在幾個月內都不會有變化。
問題：沒有預留足夠的時間來進行人才招聘。你不能隨意規劃在下個月增加3個銷售或者3個工程師。招聘往往需要通過幾個月的搜索與面試，緊跟著的是幾個月的培訓，之后員工才能100%發揮效能。如果你的商業計劃書打算在這個月雇傭5個銷售人員來達到下個月的銷售增長，那你需要重寫計劃書了。
問題：在融資前開除平庸的銷售人員。這也很危險，因為你的成本或許會因此降低少許，但是你的收入增長可能會急劇下降。雖說用一個A級人才來替代一個B級人才從長期來看往往是最好的選擇，但在短期內可能是一個糟糕的決定。
舉個栗子，假設你的每月經常性收入（MRR）是5萬美金，并且你有一個銷售可以每月增加1萬美金的MMR，而你其實希望他能做到每月增加2萬美金。如果你開除了這個銷售，那么你的收入增長就從1萬/月瞬間降低到0。這確實會降低你融資成功的可能性，特別是當你發現你需要更多的時間去找到并培訓一個新的銷售。
預留足夠的時間
問題：在發展路徑上沒有安排足夠的融資時間。A輪融資往往需要3-5個月來敲定。有的時候會快一些，但你不應該有這種期望。如果你清楚在A輪融資前想要達到的目標，那么你的種子輪資金應該提供足夠的時間讓你達到這個目標同時預留3-5個月的時間來完成融資。如果你計劃通過12個月完成A輪前的里程碑，且只融了足夠12個月存活的種子輪資金，那么你已經計劃好了用一整年的時間以踏上一條不歸路。
問題：忽視銷售周期的存在。將一個基礎設施級別的產品銷售給世界500強公司可能需要1-2年。如果你的目標客戶是他們，那你應該預留足夠的時間來進行產品開發、完整的銷售周期以及融資所需的時間。這意味在種子輪預留24-30個月的時間窗口，而不是初創公司通常所需的18個月。
問題：忽視相關監管措施的時間線。如果你需要某種特定的不動產或者金融牌照，你得在計劃中添加相關的時間。如果你的產品在6個月內就能完成開發，但是需要10個月來獲得相關牌照才能發布，那么你將會浪費4個月的員工工資。
問題：無視商業活動的季節性。對于電商公司來說，銷售高峰往往在11月和12月；對于與學校合作的公司來說，銷售周期與機構教學周期密不可分；對于專注于冬季運動的公司來說，夏季的幾個月會很無聊…等等。你應該將募資時間安排在緊跟銷售高峰的時間點，甚至在高峰期間。
你在開始構建整個產品前也應該將季節性因素考慮其中。看看產品的需求高峰能不能融入公司發展的時間線。如果你的顧客都傾向于在八月購買你的軟件，同時整個MVP需要6個月來完成，那么千萬別在三月開始——因為你需要大筆的融資以期活到下一個銷售周期。
成本與收入的時機
問題：簽下合同即支付銷售提成。提成應該在收入進入公司賬戶后再支付。如果一名銷售人員從一份為期2年1000美金/月的合同中獲得10%的提成，他們應該在未來的兩年中每月獲得100美金提成，而不是在簽下合同的第一天即得到2400美金。注意，這樣的提成體系也會鼓勵銷售人員說服客戶提前支付費用，因為銷售人員會因此提前得到提成。
問題：不鼓勵客戶預付費。說服顧客預付費可以大大改善一家公司的現金流，并延長公司的時間窗口。如果希望更深入了解預付費能夠造成多大的影響，可以參考Tomasz Tunguz的文章“A Surprisingly Powerful Mechanism For Growing A SaaS Startup ”
問題：在有需求之前就雇傭員工。這個問題在那些融了過多資金的初創公司中很常見，因為他們感覺應該把融來的錢充分利用起來。如果你在第二個月就雇傭了銷售，但產品在第七個月才能滿足銷售要求，那么你會浪費大量的錢在一個暫時沒有用處的員工身上。
籌劃框架
想規避大多數上面提到的問題其實十分直截了當。一旦你設計好了一張包含了關鍵事件和里程碑的路徑圖，就可以進行以下檢查：
對于路徑圖上的每個事項，例如雇傭一名新的工程師或者嘗試一項重大的市場活動，預估一下這個事項需要要多久完成，這個項目什么時候開始產生成本，什么時候開始對收入造成貢獻。
有可能的話，將可以提升收入的事項提前，增加成本的事項延后。
對于在時間窗口末尾的事項，詳細的思考每個事項對于成本和收入的改變是否會影響到融資計劃。
根據你的時間線對幾個外界因素進行完整性檢查：客戶銷售周期、部門的季節性、監管措施要求等等
如果你意識到你沒有足夠的資金來達到你的目標，你有以下三個解決方案：1. 去融更多的錢。2. 改變你的目標。或者 3. 改變你的策略。如果你無法厘清時機問題，那么創業失敗的機率會指數上升。
