從阿里巴巴的成功開始，B2B一直被眾人提及，而“互聯(lián)網(wǎng)+”、產(chǎn)業(yè)升級等概念的火熱，資本的熱捧，又讓B2B在近期頻繁進入大家的視野。但在B2B這么長的發(fā)展期中，鮮有人總結B2B交易的模式有哪些，特點都是什么，有什么地方需要特別關注的？筆者希望在這篇文章中，與大家分享一些思考。
顧名思義，就是撮合上游賣家與下游買家之間進行交易。很多朋友都反饋看不懂撮合是在干什么？這種模式基本不盈利，還搭上許多人力成本，難道是活雷鋒？
特征：在交易中僅做信息傳遞服務和交易狀態(tài)跟蹤，錢、票、貨都不過平臺。
關鍵點：
標準化數(shù)據(jù)：如商品、訂單、供應商、客戶數(shù)據(jù)的標準化，這樣才能進行數(shù)據(jù)記錄、跟蹤、分析。
標準化服務流程：如上游詢價與價格更新、商品新增與審核、訂單生成與服務等流程的標準化，讓內(nèi)部和外部都對平臺服務有統(tǒng)一認知。
上傳交易憑證：只有留下交易憑證才能證明通過平臺服務撮合成功了這筆訂單，也只有這樣才能確定撮合收集的數(shù)據(jù)真實有效。
自己有貨，自己銷售，這就是自營模式。平臺貨源可以是向廠商、供應商采購，也可以是自己生產(chǎn)。
特征：平臺買進（或生產(chǎn)）商品，找到客戶賣出，賺取差價，但承擔風險。
關鍵點：
風險大，對行情把握要準確，因此需要有撮合、代售等交易數(shù)據(jù)的輔助，才能比較準確的判斷目前市場情況。
對資金量要求高，對熱銷商品判斷要準確，一旦產(chǎn)生長時間庫存，則資金壓力大，行情風險高。
自己沒有貨，替別人做銷售，但收取一定比例傭金提成或獎勵。
特征：錢、票走平臺，行情風險共擔。
關鍵點：
先訂單，后采購。客戶已經(jīng)下單并打完款后，再下采購訂單，以防客戶悔單。
數(shù)據(jù)盡量實時，否則要不斷確定上游是否有貨、價格是否有變動，影響效率。
交易過程對接好上下游的信息交換，并提供增值服務，黏住上下游。
服務轉(zhuǎn)交易容易在批發(fā)商到零售商這段產(chǎn)生，而且比較容易切入的是倉儲物流服務再轉(zhuǎn)交易。曾經(jīng)有一個朋友打了一個非常直觀的比喻，“就像十幾年前，很多人到批發(fā)市場騎三輪車拉貨，有些人一直拉貨，而有少數(shù)聰明人心里默默記著每天拉了什么貨，哪些貨好賣，哪些貨什么店經(jīng)常買進，哪家店批發(fā)什么貨最便宜。到后面就幫下游找更好更便宜的貨，從中掙取差價，這樣就從物流切入了交易了。”
特征：提供所有上下游都需要的服務，以更低的價格，更好的服務質(zhì)量占領市場，并依靠規(guī)模效應降低成本，從而獲取數(shù)據(jù)，伺機切入交易。
關鍵點：
區(qū)域發(fā)展，因為為了保證服務質(zhì)量，一般有服務半徑，只有做好一個區(qū)域的服務，才能更好的宣傳口碑和復制經(jīng)驗。
注意數(shù)據(jù)收集。就如前文所說的，騎三輪車的人如果沒有關注每天送的什么，從哪送到哪，那么也不會有后續(xù)買賣。
處理好服務與交易的關系。從服務轉(zhuǎn)成交易，往往會傷害一些上游批發(fā)商的利益，那么如何處理好這個關系，是一個需要持續(xù)思考和嘗試的點。
從系統(tǒng)開發(fā)轉(zhuǎn)交易一般難度比較大，即要求團隊即有很深厚的行業(yè)經(jīng)驗，還要求團隊對于所開發(fā)的系統(tǒng)產(chǎn)品能夠很好的解決行業(yè)中某一兩個角色的問題。
特征：所在行業(yè)對于信息化比較認可，學習成本低；或是所在行業(yè)對系統(tǒng)要求高，市面上的系統(tǒng)無法滿足業(yè)務的發(fā)展，這樣容易推廣系統(tǒng)，達到一定的市場占有率。
關鍵點：
數(shù)據(jù)的標準化，系統(tǒng)的標準化。這種方式切入交易的平臺，切記不可做成定制開發(fā)模式，否則系統(tǒng)無法復制，最終變成軟件開發(fā)實施公司。
所切入的系統(tǒng)一定要與交易有關，如訂購系統(tǒng)、訂單管理系統(tǒng)、倉儲系統(tǒng)等，這些都能收集到商品、供應商、客戶等數(shù)據(jù)，為后續(xù)的分析做鋪墊。
在服務上下游系統(tǒng)的同時，收集、分析數(shù)據(jù)，找到交易切入點。
數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)交易，筆者感覺難度最大。首先，需要這個行業(yè)的產(chǎn)品是可以標準化的，且目前還未有人完全標準化；其次，這個行業(yè)的產(chǎn)品非常分散，長尾商品的購買需求也比較大，利潤高；再者，平臺負責人需要對這個行業(yè)產(chǎn)品的使用非常了解，知道如何標準化數(shù)據(jù)；最后，還需要找到大型采購方合作，降低上游推廣成本。
特征：產(chǎn)品種類多，目前并沒有統(tǒng)一標準，且需要采購的人，比較難找到。
關鍵點：
數(shù)據(jù)持續(xù)收錄、整理成標準產(chǎn)品數(shù)據(jù)，這些可能會是與大型采購方談戰(zhàn)略合作的法寶。合作談判中，在系統(tǒng)直接搜索就能快速找到在哪里可以采購到準確的產(chǎn)品，會讓合作方眼前一亮。
切交易時，最好先以代售起步，對上游提供一些增值服務。比如一些廠商堆在倉庫中的庫存商品，可以放一些在平臺的中心倉，這樣即能掌握實時庫存，也可以保證發(fā)貨、物流的快速準確，而廠商也免去了一些倉儲成本和每單都要揀貨、包裝的過程。
在2000-2010年之間，各行業(yè)涌現(xiàn)了很多行業(yè)資訊站點，這些站點往往依靠廣告費、會員費、企業(yè)信息等盈利，這些年的生存情況也不錯，但是盈利空間非常有限，因此也紛紛想切入交易。
特征：已有信息多，行業(yè)資源多，但對交易很迷茫。
關鍵點：
分析自己所掌握的資源優(yōu)勢是什么，如何利用。如一些站點有的是上下游的信息，則可以考慮細化交易相關信息，從撮合、代售切入；如一些站點有的是深厚的技術積累，則可以考慮樹立行業(yè)的生產(chǎn)、產(chǎn)品標準切入。
多接觸行業(yè)的銷售人員，或者邀請行業(yè)資深銷售人員加入團隊，這樣既可以學習銷售中的技巧，又可以從原有銷售帶來很多的客戶資源，畢竟很多行業(yè)的交易，客戶對銷售人員的信任感非常高。
網(wǎng)絡上流行一句話“聽過很多道理，卻依然過不好這一生”，可能很多人看了今天這篇文章，仍然不能快速掌握B2B其中的奧秘，但筆者希望通過今天這篇文章的介紹，大家都能夠?qū)2B交易模式有所了解，能從中獲得一些啟發(fā)，沒準下一個首富就是你。
