杭州四季青服裝批發市場每天都上演著“搶衣大戰”。
幾十號人黑壓壓圍在一個十幾平方米的檔口前，等待日常上新、拿貨。他們大都是來自全國各地線上線下的零售商，一家家掃貨，之后或寄或直接帶回店里。但并不是所有人都能搶到爆款，大零售商憑借與檔口穩定的供需關系往往處于優先級，零散進貨的小商家們則經常與爆款無緣。
對于這些小商家而言，檔口線上化和代發業務一定程度上緩解了這一痛點。他們可以直接在線上下單，還有專人去檔口采購并完成質檢和發貨，足不出戶便能做成生意。而另一方面，對于批發市場和檔口商戶來說，這也打破了地域限制，擴大了服務范圍。
聽上去，這種充當中小服飾商家外賣員的業務模式能發揮巨大的商業價值，但是，在紛繁復雜、體量巨大的批發市場，實踐遠沒有想象那么簡單。一切都還只是剛剛開始。
翁宇輝是較早一批掘金批發市場的創業者。
2009年，淘寶賣家驅動了四季青檔口轉型，開始為電商供貨。為了及時傳播新品，他們將款式拍下發給電商賣家。看到這一苗頭，2010年5月，翁宇輝上線杭州女裝網平臺，嘗試將線下批發的檔口線上化。彼時已有一些四季青檔口的黃頁網站上線，主要解決賣家與檔口之間的信息不對稱。
作為一家純粹基于產業帶，為淘寶賣家提供服務的獨立軟件開發商，女裝網的第一步即是完成商品的信息化，即將實體檔口轉化為電商檔口。為了吸引檔口商家，女裝網最初沒有設立入駐門檻，也不收取傭金，而將自己定義為檔口代運營，幫助商家完成商品信息、上款、客服、線上營銷等環節。
而在信息化的過程當中，他慢慢發現客戶們的另一個顯性需求——代發，于是開始嘗試實體供應鏈服務。
對于一些大批發商來說，長久的進貨關系決定其與檔口商家之間穩定且深度的合作，但對于零散的實體店和體量較小的電商賣家而言，他們往往小批量、多批次進貨，單次金額較小，為3000-10000元不等，往返四季青進貨會是一項不小的開支。而通過訂單拼包、集約化采購、規模化發貨可降低郵費和質檢成本，因此，幫助小商家代發的意義便凸顯出來。據翁宇輝介紹，杭州女裝網目前年銷售額超過億元。
杭州女裝網CEO 翁宇輝
年輕的代發小哥胡陳也早早看到代發的商業前景。但同樣都為代發業務，胡陳與翁宇輝的切入點完全不同。杭州女裝網首先將前端標準化，代發為銷售端的增值服務，互相推動；飛速代發并沒有自建平臺，因此需要打通其它批發平臺系統才能完成下單。
胡陳也發現了這一商機——幫商家從市場拿貨。2013年，他買了一輛二手面包車，租了一套農民房，開始了代發生意。他將主要業務聚焦于男裝，以此區分其他代發公司，很快訂單每天達到兩三百單。
在飛速代發公司附近，總共約有2000家男裝電商檔口，每天流動的訂單約有15萬單。“這是一個小眾的行業，但是市場足夠大，需要自己摸索。”胡陳說。
飛速代發CEO胡陳
2014年，飛速代發開始系統化管理，梳理了整套代發流程，將采購、客服和倉庫各業務分工，還上線訂單系統進一步完善代發鏈路。目前，飛速代發的流水線載貨能力將近5000單，接單網站的注冊用戶為2萬多，平均每天下單量為2000-3000。
不過，與此前黃頁廣告收入一年便可輕松達到千萬元相比，翁宇輝認為代發則是個苦活。
在女裝網公司100多個員工中，采購員和倉庫質檢員便有各30個，前者每天穿梭于包括意法、中紡、好四季、四季星座、錢塘等以電商檔口為主的服裝批發市場。為了提高效率，翁宇輝開發了手機端系統代替原先的打印訂單，方便實時根據前端訂單情況完成采購和發貨。
但看似簡單的采購，也并不是每個人都能勝任。30歲出頭的金小虎入行5年，意法服飾城2層東區的100個檔口是他的管轄范圍。每天，他都要完成無數套繁瑣且程序化的采購動作：
首先，接到訂單之后迅速與商家確認訂貨。前期做足社交工作，跟商家打好關系，才能獲得拿貨優先權；如果一旦碰到缺貨，就需要及時向前端反饋，控制取貨時間。
其次，取貨之后按照檔口分類擺放，等待發貨。檔口上新之后，金小虎要開始強記新款，清楚哪個款式來自哪個檔口，準確率要達到90%以上。
輕模式的信息化和重模式的代發業務相互交織，幫助一些電商檔口老板擴大了傳播面與銷售額，這成為了額外的營收增量。一家女裝檔口的老板王明告訴《服飾繪》：“目前通過平臺代發服務的收入占到檔口總收入的30%，幾乎都是提供一件代發的零散淘寶客戶。”
做電商批發的老潘，2010年便入駐杭州女裝網。在他看來，檔口線上化和代發業務的產生已經改變了原先的庫存結構，線上銷售數據指導檔口按需生產。有一定體量的檔口幾乎都是前店后廠模式，正常翻單時間為3-5天，基本保證后端供應鏈與前端銷售相匹配。
有意思的是，為了在雙11大促中盡早幫助商家發貨，胡陳在墻外開鑿了一個一平方米左右的洞，直接通過滑道將貨物到達負一層的倉庫，節省了至少5分鐘。2011年雙11，一個工作人員一天最多只能打1000多單，而在2016年，通過系統同步提交配貨進度，并自動生成快遞單號，雙11訂單數已達到7萬。
它們的存在讓電商檔口發貨、電商賣家采購變得暢通且高效。“既不提供貨品，也不提供快遞，代發就是給服裝電商賣家跑腿發貨。很多外地客戶甚至都沒有見到過發出去的貨品，只要在家就可以做生意。”這是胡陳對代發的定義，也是他創立代發公司的愿景。
明顯的行業變化來自于2015年之后。
翁宇輝一直關注杭州女裝網的營收增長率，從幾年前的百分之幾百，到2015年的80%，去年的增幅已經下降到50%。“因為公司業務基數變大了，再加上全國各地服裝電商的分食，四季青業務的下滑，目前維持了平穩的發展速度。”
而越來越多的競爭者，也在讓分食的蛋糕變小。“批來批往”和“一起火”等互聯網公司的搶食對翁宇輝和胡陳帶來不小的壓力。
2015年3月，一起火上線，同樣根植于杭州四季青市場，發力男裝市場，不到半年便完成IDG資本和華創資本的500萬美元A輪融資。資本的加持讓它很快拓展市場至廣州沙河。從官網上可以看到，除了一件代發，一起火還提供更多包括代拿貨、淘寶一鍵上傳和搜同款等功能。而批來批網的模式相對較輕，基于廣州十三行市場，主要服務線下實體店。入駐的批發商在接到訂單后，將貨物直接送到批來批往線下服務點，工作人員只需負責拼包和質檢。
為此，杭州女裝網降低了網上批發價格，同時改變了原先的盈利模式，改向檔口收取7%左右的傭金增加營收。
“女裝網的模式設置基本圍繞淘寶中小賣家的需求，重和規模會是唯一的壁壘。”一位不愿具名的行業內資深人士同時告訴《服飾繪》，“幾家公司均以代發為核心點切入。從目前發展情況來看，女裝網規模最大，一起火和批來批往都在1000萬左右的規模遇到了瓶頸。”
而隨著代發生態的成熟，這條鏈路下也衍生了一系列相關服務，如商品質檢、貼牌、換標、熨燙包裝，還會在快遞中附送贈品和宣傳材料等，均可根據客戶需求定制。
在劇烈的行業競爭面前，類似飛速代發這樣30多人的小型公司只能遵循游戲規則。隨著網商批發價格透明化和競爭白熱化，飛速代發目前已經放棄賺取進貨差價，盈利來源主要為一元一件的服裝代發費。逐漸昂貴的人工正在成為公司最大的成本，胡陳坦言，只能通過不斷擴大業務量增加整體營收，并提高服務質量留住客戶。
而代發小公司的好處是定位純粹，集中在代采代發上做深做精，積累了多年物流優勢，這是它在行業動蕩之后仍能立足的原因。“而一起火的問題是想要的很多，但是業務模式中最有價值的其實只有代發。”上述人士說。
從信息層面來看，把支持一件代發和供應鏈相關的信息反饋到線上，不僅可供買家做選擇，還可以將檔口的銷量、缺貨、上新和退換貨等數據遷移到線上，較為真實地反饋商家服務能力。
2016年10月，杭州女裝網和飛速代發均與阿里巴巴進行合作。阿里巴巴1688平臺上線了檔口貨源頻道，把杭州四季青商圈、廣州沙河商圈等批發市場一手貨源和代發服務推薦給實體和網絡零售商。
1688事業部網站事業部高級產品專家禹程說，這樣做的目的是希望檔口商家能通過網絡獲得更多客戶，也希望代發服務商獲得更多網絡訂單，之后通過訂單數量聚合和放大，以數據反向驅動檔口商家更好地配合代發商一起服務電商賣家。
但事實上，代發業務鏈條很長，包括訂單－配貨－標準化流程－質檢發貨，雖然提供了便利性、降低了服務成本，但在貨品流通快且巨大的情況下，并沒有解決供應鏈的不確定性。
“服裝正在從以產定銷向以銷定產過渡，最大問題還是銷量預測和庫存之間的矛盾。新零售需要靠供應鏈端發力，服裝的流通環節還有大量優化空間。我們在思考的是能不能讓這個過程變得更有效。”禹程說，“現在還只是起步，開始讓商家經營信息化。”
翁宇輝想到一些應對措施。比如自建或者聯合有實力的商家建立云倉，提前備貨，鎖定部分SKU的庫存；再比如針對通過做商家后臺的方式獲取商家銷售數據、需求、庫存，便于上下架管理。
不過，受制于規模和落后的信息化管理，以及銷售不確定性帶來的額外成本，供應商入倉意愿并不強烈。而對于女裝網而言，一方面倉儲屬于重資產投入，資金壓力很大，另一方面分銷平臺訂單集中度很小，通常是淺庫存多SKU，所以備貨、入庫、出庫難度很大。因此翁宇輝目前尚未嘗試。
在權衡之后，翁宇輝推出閃電發貨的方式，在供應商承諾有貨的前提下，完成48小時內發貨，如果不能按時發貨，則每個訂單賠付10元。
