2015年被稱為“中國企業級服務元年”，此后越來越多的人開始加入了SaaS領域的創業。但在過去的這一兩年，SaaS應用雖然說得很火，但在企業客戶中并沒有想象中的那么火。2017年SaaS市場也將從最初的火爆開始回歸理性，那么初創型企業在這SaaS的“下半場”該何去何從？不妨先來問自己幾個問題：

一、設計SaaS產品時該如何獲取客戶的真需求？

很多SaaS企業在初始階段收集客戶需求時，經常會無法判斷什么是客戶的真實需求。比如客戶說“我需要自動匯總每月銷售數據報表的功能”。那么很有可能“自動匯總”是偽需求，“數據真實、靈活的呈現”是真需求；又比如客戶說“我想要批量審批的功能，每天點OA太費勁”。那么很有可能“批量審批”是偽需求，“梳理出那些值得我審批”的是真需求。

判斷客戶需求的真偽需深入行業內部，這也是為什么越來越多的細分領域B2B服務開始SaaS化，比如服務于汽車經銷商的“車商通”、服務餐飲行業的“客如云”、服務于房地產中介的“好房通”等等。可以發現，細分領域的Saas創始團隊基本上都在該行業有較長的從業經驗，深刻明白行業客戶的需求與痛點，才能打造出符合行業個性化的SaaS產品。

二、企業做平臺還是進行垂直服務？

但凡做SaaS的公司均懷揣平臺愿景，一開始就奔著平臺去，希望用免費的策略吸引大量企業用戶，再通過其他增值服務來獲取利潤，成為企業級的BAT。但如果一開始就定位成平臺型的公司，通常都缺乏一個很合適的切入點，這對于創業公司而言非常致命。從2B營銷的角度來看，打開市場的核心是對目標客戶的精準畫像能力。找準具有可擴展的小眾市場，一開始越聚焦、越窄就越容易成功。從現階段來看，企業客戶不需要平臺，而是需要所有的SaaS軟件開放自己的API接口，讓企業客戶能更方便快速的使用；而對于SaaS公司自身而言，開放API也能讓自己專注自身業務，真正做到術業有專攻。

三、主攻大客戶還是小客戶？

億歐對部分SaaS企業進行過調查，發現對于沒有做過或剛開始做SaaS產品的公司，通常都支持服務于中小客戶，因為中國百分之90以上都是中小型企業，市場更大，同時產品門檻也相對低。但在真正運營了3-4年以上的SaaS公司大部分都更傾向于服務大企業。因為大企業帶來的利潤要遠超于中小企業，雖然大企業開發難度高，但續約率也高，導致了單位用戶銷售成本更低。從Salesforce財報來看，中小企業客戶數量雖然眾多，但數量不多的大型企業卻帶來了超過50%以上的收入。

實際上，中小企業付費能力不強，對于SaaS個性化需求卻也不低，這也就導致了無法快速開發大量中小客戶來實現盈利。當然，由于初創SaaS企業在經驗、人員、資金等方面的不足，選擇中小客戶成功性還是會大于選擇大客戶。但SaaS產品應隨著中小企業的成長而成長，小企業的付費能力可能只有幾千，但成長到中大型企業后付費能力將明顯提升。所以當企業客戶發展壯大時，SaaS產品提供的服務也應更多更深入，幫助客戶取得成功，從而收益也就越大。

四、如何做好SaaS產品的銷售？

對于初創的SaaS公司而言，自有的銷售團隊會是較好的選擇，渠道代理商可以起到補充的作用。例如二三線城市，自建團隊成本較大，可以尋找適合的代理商進行銷售，但銷售額可能較低。

SaaS企業中的銷售團隊有別于一般互聯網公司，將是最核心的部門。銷售人員不單單能帶來銷售收入，還是和客戶接觸最緊密的人。客戶的反饋、競爭對手的優劣勢、市場走勢這些關鍵信息都能夠從銷售人員身上獲取。SaaS的商業模式決定了企業必須要迅速擴張，迅速增加客戶，占領市場。客戶基數大了，后續收入才會有比較陡峭的增長曲線。SaaS銷售的工作并不只是將產品賣出去就可以，還要保證將產品賣給正確的客戶。為什么？因為新增一個客戶，在前三年，SaaS公司其實是虧本的。只有客戶續約三年以上，才能從這個客戶身上盈利。所以將產品賣給正確的客戶，保持續約率，對于SaaS公司非常重要，而銷售需要具備這樣的判斷能力。這也決定了代理商模式很難成為主要銷售渠道。

五、當SaaS產品嚴重同質化時企業該如何脫穎而出？

SaaS在國內已經不再是新鮮名詞，各領域的SaaS產品層出不窮，如銷售管理SaaS：銷售易/紛享銷客/XTools；OA辦公協作SaaS：Teambition/Worktile/今目標；云客服SaaS：網易七魚/逸創云/Udesk；財稅管理SaaS：大帳房/金蝶易記賬/管家婆等等。可以發現大部分產品功能類似，同質化嚴重。SaaS的中文翻譯是軟件即服務，但很多SaaS產品更多體現的是“軟件”屬性，而“服務”屬性卻不明顯。SaaS作為一款面向企業的互聯網產品，和所有B2B生意一樣，服務質量決定了成敗。

SaaS服務可以從兩個方面來看：決策層服務和使用層服務。很多SaaS企業對客戶的決策層即老板有很好的服務意識，能夠維護良好的客情關系。但對于使用層即員工經常遇到問題的如：軟件的BUG、交互設計不友好、操縱繁瑣等問題，給出的服務卻沒能做好。通常情況下員工很少會愿意在工作中嘗試新的東西，特別是SaaS這種可能會改變之前的工作流程及方式。如果員工用不起來，SaaS功能再強大也沒用。同時決策者也因為看不到SaaS產品給企業帶來好的變化，首先想到的可能就是拋棄你的產品。在現代的企業中，“自下而上”的管理方式越來越多，導致了員工作為使用層的話語權也大幅提升，是決定續約關鍵因素，對于SaaS產品而言，追求的是與企業客戶達成一個良好的長期穩定關系。所以請重視并做好使用層的服務，確保客戶員工的那些抱怨在老板聽到之前你已經給出一套解決方案。

六、如何形成行業壁壘？

SaaS產品的商業模式和技術都是可以被復制和超越的，但所有的客戶積累以及品牌形象卻是無法抄襲的。客戶積累的越多，SaaS的產品也會得到更多的反饋，從而促使產品更加好用，品牌形象和背書能力也將逐步增加。SaaS行業是需要長期積累的，不像2C一樣會有爆發性的增長，所以需要這個行業有更多的耐心及毅力。

SaaS作為2B領域的互聯網產品，在需要互聯網思維的同時，需要遵循幫助企業客戶實現開源or節流的商業邏輯。在國內SaaS市場還尚未定型之時，我們期待未來有更多創業者加入這個行業，用專業SaaS軟件幫助企業去創造價值，實現共贏，這才是SaaS真正意義。