近幾年，慘淡的鋼鐵行業(yè)成為產(chǎn)能過剩的典型代表，然而，2015年鋼鐵電商找鋼網(wǎng)的月交易量達(dá)到了100萬噸，而年交易量超過100萬噸的零售鋼貿(mào)商在全中國不超過二十家，在很多企業(yè)從消費互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的今天，找鋼網(wǎng)確實是一個不錯的案例，可以幫助大家思考如何用盛行C端的互聯(lián)網(wǎng)模式進(jìn)入B端。
找鋼網(wǎng)，定位于供應(yīng)鏈優(yōu)化公司。劉強東認(rèn)為，任何一種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，如果不能夠降低行業(yè)的交易成本，不能夠提高行業(yè)交易效率的話，那么最后注定是會失敗的。找鋼網(wǎng)的核心價值在于，它縮短了交易次數(shù)和物流指數(shù)，大幅度提升了供應(yīng)鏈效率，在此基礎(chǔ)上，他開發(fā)出了豐富了盈利模式，相信各行業(yè)的B2B企業(yè)都可以從找鋼模式中獲得啟示。
傳統(tǒng)的鋼鐵渠道環(huán)節(jié)眾多，高成本而低利率，找鋼網(wǎng)是如何找準(zhǔn)切入點的呢？作為交易平臺，可以通過匯集賣家的方式來吸引買家，也可以通過匯集買家的方式來吸引賣家，傳統(tǒng)鋼材交易的環(huán)節(jié)是“鋼廠——大代理商——中間商——零售商——終端用戶”。鋼廠和大代理商之間有著長期穩(wěn)定的合作，雙方是強關(guān)系，以找鋼網(wǎng)薄弱的創(chuàng)業(yè)資金，貿(mào)然去撼動這種強關(guān)系顯然是不明智的。相比之下，30萬鋼鐵零售商和中間商之間是弱關(guān)系，找鋼網(wǎng)找到的切入點就是先惠及這批小買家，再以此吸引賣家進(jìn)入平臺。找鋼網(wǎng)快速吸引大批鋼鐵零售商的辦法是瞄準(zhǔn)他們的核心剛需，解決他們找貨難的問題。鋼鐵業(yè)的銷售信息高度分散，每一個賣家每天要對外發(fā)布庫存量報價表且格式各異，大規(guī)模信息的數(shù)字化處理是電商的強項。找鋼網(wǎng)開發(fā)的系統(tǒng)能處理上千個賣家信息，每日更新，他匹配符合買家需求的貨物只需要幾秒，找鋼網(wǎng)還把十三個購買環(huán)節(jié)簡化成三個環(huán)節(jié)，提交需求，提交訂單，付款，進(jìn)一步提升了交易速度，找貨快比價塊，議價能力強，并且是免費服務(wù)，因此找鋼網(wǎng)的撮合交易量迅速攀升。
免費的撮合交易使得找鋼網(wǎng)成為行業(yè)訂單流的入口，買方云集的平臺自然會對銷售困難的賣方產(chǎn)生強大吸引力。到2015年，找鋼網(wǎng)的客戶已覆蓋中國大部分的主流鋼廠，鋼廠自己的交易環(huán)節(jié)變成了“鋼廠——找鋼網(wǎng)——零售商——終端用戶”，大代理商環(huán)節(jié)被取消了，鋼廠繞過大代理商，不只是因為找鋼網(wǎng)的客戶多，還因為他們與大代理商產(chǎn)生了利益沖突。那代理商與鋼廠的合作是買斷制銷售，一手交錢一手交貨，鋼材價格漲跌完全由代理商來承擔(dān)。前些年價格不斷上漲，代理商賺了大錢，這幾年產(chǎn)能過剩鋼材，價格持續(xù)下降，代理商出現(xiàn)持續(xù)虧損，就不愿進(jìn)貨或推遲進(jìn)貨。相比于傳統(tǒng)的代理買斷制，找鋼網(wǎng)的鋼廠自營報價代銷模式，非常有利于做大銷售規(guī)模，快速消化鋼廠庫存。
報價代銷模式是怎樣運作的呢？假設(shè)鋼廠當(dāng)天的出廠價2000元/噸，找鋼網(wǎng)把這批貨接過來獨家銷售，由于貨值較高，找鋼網(wǎng)要按2000元/噸的價格全額付給鋼廠，但是不結(jié)算，然后找鋼網(wǎng)開始賣貨，今天賣10%，明天賣20%，根據(jù)銷售進(jìn)度，鋼廠會每天定價，找鋼網(wǎng)就在這個價格基礎(chǔ)上加價約1%的傭金進(jìn)行銷售，比如當(dāng)天定價1900元/噸，找鋼網(wǎng)會按1920元的價格去賣，找鋼網(wǎng)跟鋼廠每天對一遍賬單，然后月底根據(jù)實際售價結(jié)算一次，那2000元/噸不是真正結(jié)算給鋼廠的，可以理解為貨物的全額保證金，報價代銷模式，能真正解決銷售規(guī)模的問題。
優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，靠服務(wù)賺錢。保障代銷其實是個定位的問題，到底是靠交易賺錢還是靠服務(wù)賺錢？我們先來看看，找鋼網(wǎng)沒進(jìn)入鋼貿(mào)行業(yè)之前行業(yè)的倉儲，加工，物流，金融是什么樣的狀態(tài)，這些鋼貿(mào)商城的服務(wù)性行業(yè)有兩個共同點，一是行業(yè)中的公司規(guī)模都很小，而且成本高，效率低，而是它們和前述交易鏈條沒有串聯(lián)關(guān)系，他們之間也沒有串聯(lián)，是孤島式的存在，信息嚴(yán)重斷裂，這樣一來，鋼鐵零售商要做成一筆生意就很痛苦，他們既要面對鋼鐵貿(mào)易商，又要面對倉庫加工廠車隊，錢不湊手的時候還要去面對擔(dān)保公司 。
現(xiàn)在找鋼網(wǎng)給他們提供了一攬子的服務(wù)，零售商只要在找鋼網(wǎng)平臺上買貨，就有胖貓物流跟進(jìn)去運貨，然后還有倉儲和加工服務(wù)，因為交易格式化可監(jiān)控，還有金融機構(gòu)愿意找找鋼網(wǎng)一起給零售商提供金融服務(wù)。
我們以物流為例，看找鋼網(wǎng)是如何提升行業(yè)服務(wù)水平的，原先鋼貿(mào)行業(yè)的物流是自己掛靠到車隊，車隊再掛到配送站，然后配送站在向大鋼貿(mào)商找訂單，現(xiàn)在找鋼網(wǎng)取代了配送站，未來找鋼網(wǎng)希望通過，推動司機們安裝app，讓車隊司機直接在找鋼物流平臺上通過自己的報價搶小微客戶的訂單，進(jìn)一步提高物流信息的透明度和服務(wù)質(zhì)量。
找鋼模式的未來：反向定制。在未來找鋼網(wǎng)能夠通過海量的交易數(shù)據(jù)，做出比較精準(zhǔn)的用戶分析，把用戶的特殊需求歸納出來，然后遞交給鋼廠，鋼廠想要的是連續(xù)進(jìn)訂單，特殊訂單只來一次就沒意思了，如果找鋼網(wǎng)告訴他這個訂單每個月都會有，鋼廠就會愿意對自己的生產(chǎn)作出調(diào)整。如果未來反向定制得以普及，鋼鐵業(yè)的整體效率將達(dá)到非常理想的狀態(tài)。
王東提供了一個簡單的標(biāo)準(zhǔn)，只要存在線下批發(fā)市場的行業(yè)，都可以借鑒找鋼模式進(jìn)行改造，如果把標(biāo)準(zhǔn)定得更具體一些，符合上游過剩下游海量這兩個條件的行業(yè)都比較適合做B2B電商，上游產(chǎn)能過剩，銷售困難，廠家才會產(chǎn)生改革層層批發(fā)的渠道的需求，才需要更高效的電商渠道幫他賣貨，下游海量，讓他們之間很難結(jié)盟，沒有談判籌碼，中間環(huán)節(jié)的電商出現(xiàn)中小賣家就有了議價的籌碼。鼻子堵筆，行業(yè)的效率極其低下，是個巨大的機會，但是要抓住這個巨大的機會，每一個細(xì)分領(lǐng)域都有一個關(guān)鍵點，這個關(guān)鍵點還都不一樣，對于鋼鐵領(lǐng)域這個關(guān)鍵點就是保價代銷如果沒有找到這個關(guān)鍵點，很可能是理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，以找鋼網(wǎng)投資的找鋁材網(wǎng)為例，他抓住鋁合金門窗行業(yè)的特點是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度極低。
總之，把握好上游過剩下游海量的共性和行業(yè)自身的特性，是B2B電商的基本功課，減少交易和物流次數(shù)，大幅度提升行業(yè)效率是B2B電商的基本方向。
此前關(guān)于電商，我只看到了阿里巴巴，京東，到目前為止連唯品會，聚美優(yōu)品都沒有用過，這些2C尚且如此，那對2B更是所知甚少，之所以把書上這個找鋼網(wǎng)的例子拿出來反復(fù)琢磨，也是對B2B電商的深入了解，上游過剩下游海量的行業(yè)都有哪些？除了這些，平常的交易環(huán)節(jié)中，我們可以做什么優(yōu)化？找鋼網(wǎng)一開始的入口其實就是屬于流程效率創(chuàng)新，那我們的工作在這方面有什么可以改善的么？不妨思考一下。
