企業(yè)級(jí)SaaS（軟件即服務(wù)）是近兩年創(chuàng)投圈公認(rèn)的一大風(fēng)口，但發(fā)展得并不算迅速。不少SaaS服務(wù)叫好不叫座，只能服務(wù)于付費(fèi)意愿低的小企業(yè)群；出于數(shù)據(jù)安全的考慮，許多大中型企業(yè)對(duì)SaaS仍持觀望態(tài)度。近日，由獵云網(wǎng)舉辦的“Free Talk”沙龍，邀請(qǐng)了多位SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者與投資人，共同探討了SaaS創(chuàng)業(yè)中存在的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
作為專注于種子投資的創(chuàng)業(yè)孵化器“投哪兒”的創(chuàng)始人，陳秋冬曾投資過(guò)不少SaaS項(xiàng)目，包括工貓、岱江信息、快送哥、信號(hào)旗等，廣泛分布在財(cái)稅、醫(yī)療、物流、外貿(mào)等領(lǐng)域。他認(rèn)為，在創(chuàng)建一個(gè)SaaS項(xiàng)目之前，首先需要選擇一個(gè)具有廣闊市場(chǎng)前景的行業(yè)，來(lái)支撐企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，然后再去考慮具體定位，包括是否有精準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)和客群、是否真正解決了用戶的痛點(diǎn)、是否有明確的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值主張等等。
“相比于通用型的SaaS來(lái)說(shuō)，專業(yè)型的SaaS可能更加適合創(chuàng)業(yè)公司；專業(yè)型SaaS的機(jī)會(huì)窗口還將延續(xù)一段時(shí)間，創(chuàng)業(yè)企業(yè)還有充足的時(shí)間構(gòu)建自己的護(hù)城河。”陳秋冬說(shuō)，就to B端的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，就應(yīng)該牢牢抓住自己的B端用戶，在具備足夠的實(shí)力之前，不必分散精力去抓C端市場(chǎng)。
i背調(diào)創(chuàng)始人大白對(duì)陳秋冬的觀點(diǎn)表示認(rèn)同。作為一個(gè)職業(yè)背景調(diào)查平臺(tái)，i背調(diào)近期剛剛獲得了由星河領(lǐng)投、峰瑞資本跟投的數(shù)千萬(wàn)元A輪融資，成功在SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中脫穎而出。
大白表示，相比于創(chuàng)建一個(gè)“大而全”的SaaS平臺(tái)，他更偏向于從“小而美”入手。“如果想選擇"大而全"，你必須要考慮行業(yè)巨頭是否也布局了同一領(lǐng)域，你能占據(jù)多少市場(chǎng)份額，自己的機(jī)會(huì)還有多少；"小而美"則可以做單點(diǎn)突破，在客戶中積累了一定的口碑之后再拓寬業(yè)務(wù)范圍，但也要警惕一個(gè)陷阱，不要選擇太過(guò)狹小的領(lǐng)域，導(dǎo)致上升空間太小。”
此外，如山資本創(chuàng)始人卓錳鋼也認(rèn)為，在SaaS創(chuàng)業(yè)的后半程，做平臺(tái)的機(jī)會(huì)窗口已逐漸關(guān)閉，初創(chuàng)型企業(yè)可以更多地去考慮做垂直化的產(chǎn)品。他建議創(chuàng)業(yè)者重點(diǎn)關(guān)注大數(shù)據(jù)和人工智能方向。
在創(chuàng)業(yè)的初始階段，許多創(chuàng)業(yè)者會(huì)選擇用免費(fèi)提供服務(wù)的方式籠絡(luò)客戶，“燒錢”似乎是每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司必然經(jīng)歷的過(guò)程。但是，根據(jù)卓錳鋼對(duì)于行業(yè)的理解，SaaS服務(wù)必須是收費(fèi)的，只要產(chǎn)品確實(shí)幫助企業(yè)提升了效率，他們必然愿意買單。
“無(wú)論做產(chǎn)品還是做服務(wù)，都應(yīng)該回歸商業(yè)本質(zhì)，思考它是否有足夠大的市場(chǎng)，是否能真正解決痛點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)不能忽視現(xiàn)金流問(wèn)題，活下去是最低也是最高要求，產(chǎn)品是否能產(chǎn)生營(yíng)收、續(xù)約率與付費(fèi)率如何，都是必須關(guān)注的問(wèn)題。”他說(shuō)，在收費(fèi)的同時(shí)控制成本當(dāng)然也必不可少，必須通過(guò)精準(zhǔn)服務(wù)客戶控制獲客成本。
如何能讓客戶更加心甘情愿地付費(fèi)？大白為創(chuàng)業(yè)者提出了中肯的建議：“從業(yè)務(wù)類型上來(lái)看，相對(duì)于純做產(chǎn)品，產(chǎn)品加服務(wù)的模式能讓用戶的付費(fèi)意愿更強(qiáng)；從客戶類型來(lái)說(shuō)，大客戶付費(fèi)意愿高，但獲客成本、公關(guān)成本、定制化要求也高，而小客戶試用意愿強(qiáng)，獲客成本低，但付費(fèi)意向不強(qiáng)，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的發(fā)展現(xiàn)狀去定位目標(biāo)用戶。”
新用戶增長(zhǎng)率和老用戶復(fù)購(gòu)率，孰輕孰重？大白更關(guān)注的是用戶流失率。他認(rèn)為，如果產(chǎn)品在早期就沒(méi)有征服用戶，沒(méi)有好的體驗(yàn)，之后挽回這些用戶的難度將急劇增加；而若用戶體驗(yàn)好、復(fù)購(gòu)率高，公司再推出其他產(chǎn)品，用戶的接受度也將非常高。
