第一國內新車市場仍有巨大空間
數據來源：BTS、國家統計局、維基百科、案頭研究
上圖解析
2015年，中國輕型汽車保有量為1.55億輛，美國為1.91億輛
近5年，中美保有量差距已經從54%追趕至19%
2015年，中國千人汽車擁有量為128輛，比美國少84%，列世界第99位
數據來源：BTS、國家統計局、維基百科、案頭研究
上圖解析
中國汽車保有量快速增長，同時從千人均保有量來看，仍處于早期市場階段
保有量增長主要依靠新車，預示著未來新車生產、銷售市場會有明顯增長空間
汽車保有量的總體增長主要依靠強有力的新車銷售增量，根據中國與美國較大的千人均汽車擁有量差距來看，未來新車市場的持續增長不是一個問題。
數據來源：中國汽車工業協會、艾瑞研究、案頭研究
上圖解析
2016年，乘用車新車總銷量達到2437萬臺
2016年，4S店集團1580萬臺左右，二網780萬臺左右；電商渠道76萬臺左右
近6年，二網銷量占總銷量比例在20%-32%之間
近3年，新車電商滲透率在2.6%-3.1%之間
二級經銷商網絡對于主機廠銷量有舉足輕重的作用
新車電商剛起步，滲透率低，有較大成長空間
近7年，新車銷量都大幅領先于二手車，被過度營造的二手車交易爆炸式增長似乎還未到來。乘用車新車交易中，二網渠道舉足輕重，占據了其中的三分之一；而電商渠道仍然處于萌芽期，潛在滲透空間較大。
二網即汽車二級經銷商，相對于4S店模式的一級經銷商而言，包含規模較大的綜合經銷商及規模較小的中小二網，車源來自一級經銷商及二網間的竄貨，他們可以同時銷售多種汽車品牌、不必提供完整的4S服務、不受主機廠監管限制
注釋：未考慮物流等主要由第三方服務商提供且平臺分成較少的業務
現有新車經銷環節的利潤主要分為裸車銷售、供應鏈金融、消費金融及保險。其中裸車銷售在收入中占比較大，而金融業務在利潤中占比較大，根據估算的利潤率及電商滲透率保守估計，目前國內新車交易電商市場規模在千億級，到2020年接近萬億級。
第二三四線城市新車增長量／率雙高，應側重挖掘中小城市市場價值
我們挑選了一到五線各3個樣本城市及全部4個特級城市，對其2011-2015年的年度新增乘用車車輛數及增長率進行了分析。
數據來源：國家統計局、各地方統計局、案頭研究，共選取19個樣本城市數據
上圖解析
2016年，新車銷量平均增長率為15.28%，二手車為10.41%，反彈主要受政策等因素影響
近5年，二手車銷量變動趨勢與新車趨近，說明二手車交易以車輛置換場景為主
2015年，特級城市（北上廣深）增長率為3.45%，2013年起各年度明顯低于全國平均增長率
近5年，特級、一線城市增長率均呈現明顯下降趨勢
三四五線城市增長率變動趨同，未來數年有望在14%-18%區域內浮動
特級及一線城市絕對增長率較低，且仍有明顯的下降趨勢，市場潛力較小
二三四五線城市絕對增長率較高，有較明顯的穩定增長狀態
二手車與新車總體增長率變動幅度趨同，說明國內二手車交易以車輛置換場景為主；特級、一線城市增長減速趨勢明顯；二三四五線城市增長率較高且較為接近。
數據來源：國家統計局、各地方統計局、案頭研究，共選取19個樣本城市數據
上圖解析
特級城市年度新車增長數量及增長率均為較低的狀態；上海市由于90年代末開始控制車輛規模且存在不需要搖號的“滬C”政策
一線城市增長數量及增長率狀態分散，主要由于人口、政策、經濟環境等因素差異較大
二三四五線城市增長數量及增長率狀態較為接近，其中增長率處于明顯優勢
二級城市增長數量優勢明顯，四線城市增長率優勢明顯，五線城市絕對增量過少
三四線城市是電商發力的主要空間
二三四線城市的增長量／率接近。由于二線城市主流品牌4S店的普及率較高，二網存活空間小；單個五線城市的銷量天花板較低，需要推行“城海”策略。所以，若以二網革新為核心，從三四線城市入手是不錯的選擇。
第三輕量化經銷商體系呼之欲出，單一品牌及強制4S服務出現松動
在傳統業態中，資源商家是一類不直接面對用戶、銜接車源上下游的“中介”，4S店由于政策規定不能直接分銷車源，于是資源商家成為了表面上的“代理人”，主要價值是連接跨地域供求信息以及減少雙方信用憂慮。
對于綜合經銷商，其不同車型車源不穩定，導致交易量波動大，利潤主要依靠用戶分期購車，但能夠提供的金融產品與4S店相比，在類別、價格、風控方面沒有競爭力。
對于小型二網，由于其承擔信用風險、現金流成本能力更弱，車源關系被限制在近地域范圍，阻礙了其優化供應鏈效率的可能。
二網群體的信息對接、上下游金融等需求尚未被很好滿足，同時又沒有類似主機廠的角色對其進行限制，可以更快地接受新的業務連接。
所以，不論是另立體系吸引其加盟，還是給其提供優質服務，使其自身迭代升級，二網群體都是最好的切入點。
雖然《新辦法》對于4S店大幅松綁，但時隔一年多仍未落地，鑒于主機廠的超級話語權，要在4S店內看到像美國一樣的多品牌銷售等革新仍需要很長的時間。
新的輕型經銷商模式發展將會是由下向上的，先是中小二網，然后是綜合經銷商，最后才會是4S店集團。
第四電商1.0向3.0迭代，不同模式都力圖為交易兩端提供更多價值
模式對應企業僅代表其業務發展過程中出現過此類經營模式
對于B2C，涉足線下自營門店是否利大于弊尚無定論。有的玩家認為在四五線城市，汽貿城周邊底商啟動成本實際并不高，而相比之下底商對流量拉動的價值是立竿見影的。
有的玩家希望以更輕的模式加快城市拓展速度，所以嘗試采用城市展銷會、加盟店的方式來探索“最優性價比”。
對于B2B，供應鏈金融是不可爭議的盈利大頭，而對于是否介入車源分銷，行業中有著不同的嘗試。
理論上，平臺如果能有上游主機車型穩定貨源，就可以吸引二網依賴其分銷渠道，由此掌握車輛交易三要素之一的車源，獲取更長鏈條的商戶交易數據。
但實際上，目前作為寡頭的上游主機廠很難在4S店集團外與第三方平臺建立大批量、常規性的合作，如果平臺自身車源也嚴重依賴經銷商竄貨，那么本質上沒有減少交易成本。
第五盈利不靠賣車，業務需要極其側重金融服務
數據來源：中國汽車流通協會歷年滿意度調查報告
上圖解析
2015年，經銷商經營狀況中48.5%為持平，21.8%為盈利，29.7%為虧損；近5年，盈利狀態經銷商比例持續下降
2015年，經銷商4S店數量為2.29萬家，單店年度銷量為619輛；近5年，單店年銷量U形小幅回彈
數據來源：中國汽車流通協會歷年滿意度調查報告
上圖解析
經銷商總體盈利狀態較差，形勢堪憂
盈利狀態差與單店銷售能力相關性低
4S店集團在面臨更多門店競爭、更高的主機廠強制庫存壓力下，單店銷售能力保持穩定，說明大幅下降的門店盈利比例主要與其未能及時優化的業務模式相關。
數據來源：公開財務報表數據
上圖解析
2015年，廣匯集團金融業務收入占比為3.6%，比AutoNation低0.6個百分點；金融業務利潤占比為29.0%，比AutoNation高2.4個百分點
2013年，經銷商平均金融業務收入占比為1.2%，比AutoNation（2015）低3.0個百分點；金融業務利潤占比為8.0%，比AutoNation（2015）低18.6個百分點
經銷商平均金融業務利潤拓展空間巨大
國內經銷商金融業務利潤挖掘能力差別明顯
將中美最大的經銷商集團財務數據對比后，我們發現包括銀行分期、融資租賃、保險在內的金融業務是利潤“性價比”最高的部分，中美最優秀的經銷商差別不大。
由于暫未獲得2015年百強經銷商的平均財務數據，若以2013年數據做對比參考，我們可以看出即使是百強4S經銷商之間的金融業務發展差異性也非常明顯，至于總量十萬以上的二網群體，他們的金融業務優化后，利潤榨取空間將會很可觀。
