以低價銷售產品并不一定意味著你必須瞄準中小型企業(yè)市場。相反，你可以通過在大型組織內部，逐個對不同的小團隊進行銷售，來滲透大型組織，從而釋放巨大的收入潛力。我把這種方法稱為“團隊銷售”，Atlassian收購項目管理軟件創(chuàng)業(yè)公司Trello正是體現了這種趨勢。Trello的設計既提供了輕量級的用戶體驗，又提供了足夠的基礎設施和能力，使得大型團隊可以跨眾多平臺進行協作。

這種團隊銷售概念和許多年輕初創(chuàng)公司考慮軟件銷售的方式相反：首先瞄準中小型企業(yè)，然后進入中間市場，最終進入大企業(yè)。通常，SaaS公司認為中小企業(yè)是他們最初的自然客戶群，主要是因為這些企業(yè)規(guī)模小，購買商業(yè)軟件的銷售流程相對簡單，沒有太多的干擾因素。有一些針對中小型企業(yè)市場的手冊經常給出這樣的建議：“如果你的ASP（平均銷售價格）低于$ 5k，那么你應該...。”但問題在于，向大企業(yè)中的小團隊銷售低價產品，與向小型企業(yè)銷售低價產品之間有著本質的不同。

舉個例子，財務軟件QuickBooks是Intuit針對小型企業(yè)的旗艦產品，在小型企業(yè)中非常受歡迎。但QuickBooks就不適合大企業(yè)，Intuit只能從每個小企業(yè)當中獲得收入。作為對比，從Atlassian和Trello的網站上我們可以看到，他們都擁有非常大的客戶：皮克斯，谷歌，國家地理，豐田和Kaiser Permanente等等。無論用什么標準來衡量，這些客戶都是大企業(yè)，可能為Atlassian和Trello提供巨大的收入潛力。然而，這些公司正以中小型企業(yè)的低平均售價（ASP）購買Atlassian和Trello的產品。

為什么？ 主要是因為這些軟件供應商已經能夠將產品銷售給這些組織內的各個團隊，隨著產品的使用的病毒式增長，從而帶來新的團隊。

SaaS企業(yè)管理軟件的魅力之一在于向眾多的企業(yè)提供標準化產品，大幅降低軟件成本，讓更多的企業(yè)受益。而產品標準化是個大難題。通常認為企業(yè)越大，個性化需求越多，越難解決。因此，不少SaaS企業(yè)初期首先選擇了中小型企業(yè)市場。

而事實上，一家小型企業(yè)的個性化要求的確會很少，但眾多的中小型企業(yè)累積的個性化需求同樣非常多。不論選擇中小客戶市場，還是大客戶市場，SaaS產品標準化都極具挑戰(zhàn)。因此，在產品標準化的角度，選擇中小客戶市場不見得更有利。

收購Trello讓Atlassian能夠繼續(xù)在技術團隊之外繼續(xù)執(zhí)行團隊銷售模式，現有的Atlassian產品，如JIRA，HipChat和Confluence在這些團隊特別受歡迎。最終，這種方法讓軟件供應商從每個客戶獲得更多的收入。

專注團隊協作的產品，或解決大型組織中的團隊經常面對的重復性問題的產品，往往會更好地適應團隊銷售方式。我看到這種趨勢尤其出現在銷售DevOps工具（Datadog，OpsGenie ），設計工具（InVision，Marvel），通信軟件（Slack）和自助服務BI的公司。

所有這些公司都可能有企業(yè)客戶，初始的平均售價較低，但是由于各個團隊自主選擇軟件的趨勢，大型企業(yè)以越來越分散的方式購買軟件。憑借團隊銷售，我已經看到現有客戶群年同比增長了50％以上的案例，部分是因為銷售的產品形成了病毒式傳播。當然，你仍然可以建立一個企業(yè)銷售團隊，通常這是聚合所有使用你產品的團隊的最佳方式。

在操作上，這也對公司考慮組織結構和獲取客戶的方式上產生影響。如果你可以在一段時間內從一個客戶獲取更多的收入，是否值得耗盡更多的資源，優(yōu)先爭取該客戶？

團隊銷售模式最適合與能夠快速體現產品價值的免費試用配合，讓客戶清楚的產品功能，將客戶轉移到更高的定價計劃，以及更多的客戶成功/客戶管理資源，最大限度地發(fā)揮作用，通過滲透現有客戶群獲得個人用戶。

總體而言，隨著越來越多的SaaS公司通過向企業(yè)客戶銷售低價的病毒產品從而獲得成功，更多的SaaS公司會談論團隊銷售與面向中小企業(yè)目標市場銷售的區(qū)別。