近幾年，互聯網的火速發展以及消費方式的不斷升級，讓B2B平臺如雨后春筍般蓬勃生長。B2B平臺打破了經銷商傳統的渠道逐級分層的采購模式，動搖瓦解著經銷商的“土地爺”地位。

從B2B平臺崛起的那一刻開始，經銷商與B2B之間燃起的戰火就從未熄滅。現階段處于上升階段的B2B平臺，為了讓酒水市場大洗牌，或在2017年成都春糖會結束后，整合四大殺手锏主動出擊，充分利用自身優勢，針對傳統分銷系統落后、分散等劣勢進行“碾壓”。

殺手锏一：低價吸引消費者，再利用經銷商做跳板

傳統經銷商逐級分層將酒廠與終端聯系起來，層層營利;B2B電商現階段砍掉了分銷商的營利環節，基本都是從大經銷商處或者批發市場拿貨后，直接發至終端。

因為縮短了銷售環節，沒有多層分銷商從中營利，B2B以低于傳統銷售渠道的價格售進行售賣，以達到吸引消費者、培育消費習慣、搶占市場份額的目的。

對大經銷商而言，似乎是一件與B2B平臺雙贏的舉措。其實不然，短期確實拓寬了銷售渠道，提高了銷量;如果從長遠來看，一旦B2B平臺與名酒酒廠之間的利益矛盾得到有效解決，最終形成了戰略合作關系，那么經銷商、分銷商及分銷系統等被B2B平臺弱化、取代是遲早的事情。

殺手锏二：增加小店利潤建立供需關系，蠶食經銷商終端資源

B2B平臺通過低于經銷商的供貨價格以及提供一些增值服務，與小店建立起合作關系，通過一整套交易數據評估體系，評估出小店的商業價值，如果符合收購/加盟的條件，下一步便是收編的開始。

B2B平臺會拋出各種誘人的加盟條件、增值服務等，甚至可能不惜溢價收購。一旦小店被收編，采購訂單的決定權便在B2B平臺手上。B2B平臺的收購/加盟店越多，經銷商面臨的威脅越大、流失的終端資源越多，同時，對名酒企業的吸引力也就更大。

哪怕小店不被收購或者不選擇加盟，B2B平臺同樣可以采用抹平供銷價差的方式來做流量，再通過為小店提供增值服務來營利。一旦B2B平臺掌握了更多的終端資源，對經銷商而言將會是沉重一擊。

殺手锏三：連接終端、消費者資源，打造供應鏈生態體系

與終端小店搭建起“橋梁”以后，B2B平臺便可以通過線上信息與線下門店消費內容與消費者建立起深度聯系，為門店提供服務的同時，也能為消費者提供相應的增值服務。最終實現終端資源與消費者資源的有效連接，再將進貨渠道納入其中，形成一種穩定、良性、可持續的供應鏈生態體系。

殺手锏四：線上線下各取所長、相得益彰，提高競爭力

以酒類B2B平臺兩大巨頭之一的1919為例，它成功將線上與線下資源打通——線上有收購的購酒網，以片區為單位分配資源;線下有實體門店作為強力支撐，提供配送及其他服務。這種統倉統配的方式，既能降低物流成本，也能提高配送效率，還能將線上線下資源進行互通整合，提高平臺競爭力。

酒行業經銷商的出路何在?

面對產品利潤空間的壓縮以及B2B平臺的步步緊逼，酒行業經銷商的生存環境越來越惡劣，生意越來越不好做。

直面市場的經銷商已經感受到了來自白酒市場的陣陣寒意。白酒行業進入深度調整期，經銷商已經面臨著優勝劣汰的局面，無論是破而后立，還是順勢改革，想在殘酷的競爭中存活下來，經銷商必須主動謀求出路。