2016年，傳說中的資本寒冬似乎對B2B電商的影響并不大。據悉，有150家左右的企業獲得投資，其中，美菜網、中商惠民、找鋼網、易酒批、店商互聯的融資金額高達1億美金以上。
一方面，我們為產業互聯網黃金期的到來感到欣喜，另一方面，我們應該更加理性的看待這個市場，因為有很多前浪已經死在了沙灘上。
2016年，酒類B2B壹吉購、汽配B2B喜汽貓、機票B2B同航網、農產品B2B農豐網等相繼倒閉，給2B的創業者們敲響了警鐘。
同時，隨著C端業務趨于穩定，阿里巴巴、京東等大佬也在覬覦B2B這塊大蛋糕，他們帶著強勢資源攪局B2B，行業競爭將逐步加劇。
整體上看，B2B電商的創業者仍在艱難前行，為了達到盈利的目標而不斷努力。那么，2017年會出現哪些新趨勢？愛分析對B2B電商未來的發展提出了一些思考，現與您分享。
1、包銷是提升毛利率的有效手段
愛分析曾詳細分析過找鋼網和鋼銀電商，從2015年和2016年上半年的自營交易量上看，找鋼網均低于鋼銀電商200萬噸左右，但是毛利率卻是鋼銀電商的兩倍還多。
找鋼網、鋼銀電商2015、2016年營收情況對比
數據來源：財報，愛分析調研
這個數據曾經一度受到行業內的關注，并猜測找鋼網的毛利為何如此之高。實際上，如果只做分銷，找鋼網和鋼銀電商的毛利率不會有太大差別，但是秘訣在于找鋼網有一部分包銷業務。
所謂包銷，就是找鋼網會和鋼廠簽訂合同，保證幫助鋼廠銷售指定數量的鋼材，這種方式極大考驗平臺對貨物的處置能力，自然會獲得比分銷業務更高的傭金。
包銷的模式能夠提升平臺毛利率，值得借鑒，但是這種模式對平臺有很高的要求：
首先，包括鋼鐵、工業品、農產品、化工產品等都可以做包銷，主要看平臺是否有很強的分銷能力以及對價格的把控能力。
那么，平臺客戶的數量、平臺對客戶采購量的判斷、對價格變動的判斷等至關重要，而這些需要長期的積累。因此，包銷這種模式不是短時間能夠達到的。
其次，行業已經完全進入買方市場，賣方急需貨物銷售的渠道。總體上看，大的環境是產能過剩，但是每個行業都不同，這決定了平臺的議價能力和獲利空間。
拿鋼鐵這個行業來說，很多鋼廠已經面臨一種情況，如果存貨賣不出去，就會馬上倒閉。在這種情況下，平臺的價值是最大的，可以賺取的傭金也是最有想象空間的。
實際上，B2B電商和上游供貨方一直在博弈，平臺的購買量越大，議價能力就越強。未來，具有能力的電商平臺通過包銷能夠提升利潤空間。
2、自建品牌是B2B電商發力的重點
眾所周知，B2B電商毛利率較低，主要依靠高頻走量和薄利多銷。除了分銷上游供應商的產品之外，通過銷售自建品牌提升毛利將是未來的方向，而這種模式在國外已經得到了普遍驗證。
愛分析曾介紹過美國老牌工業品分銷商固安捷的商業模式。其中，通過優質的商品和價格優勢，固安捷的自有品牌提供了更強的毛利潤，是其秘密武器。近5年，自有品牌占其銷售額超過20%。
因此，對于國內的B2B電商來說，通過與廠家合作，在某些SKU上構建自有品牌將是一大趨勢。未來，很可能出現找塑料牌的塑料產品，西域牌的工業品等等。
3、由SaaS服務切B2B交易困難重重
從各垂直行業來看，大部分創業者選擇了直接從交易平臺切入，然后為客戶提供SaaS服務，而部分創業者選擇了先從SaaS切入，再做交易，實現彎道超車。
愛分析認為，選擇從哪個角度切入，與行業本身的特性有很大關系，從SaaS切入的企業，做交易是必經之路，但難度系數很大。
有一些行業比較特殊，比如旅游業，它的區域性很強，在每個區域都有幾家比較知名的B2B企業，如果一個創業企業先做交易平臺，和他們搶飯碗，難度系數比較大。在這種情況下，為本來信息化程度不高的行業提供SaaS服務是一種切入的手段。
通過SaaS積累上下游數據，會知道哪些品類暢銷，哪些品類滯銷，通過暢銷品做自營，是SaaS轉為交易平臺很好的方式。
但這種模式會面臨一些問題，比如SaaS的客戶有多少能夠轉化成B2B交易平臺的客戶？上下游用了你的軟件和在你平臺采購有沒有直接的關系？總體上看，從SaaS到交易是比較迂回的，而且市面上尚未出現一家從SaaS成功轉型為交易的平臺。
而交易平臺做SaaS是順理成章的。從行業本身來看，對于十分傳統、客單價又高的行業，如鋼鐵、化工等，很難通過一套SaaS系統建立人與人之間的信任。同時，由于這些行業價格波動頻繁，找貨是客戶的首要需求，所以第一步由交易平臺切入是毋庸置疑的。
而平臺交易量達到一定規模之后，大家都會意識到增值服務是新的利潤增長點。SaaS服務除了能貢獻一部分收入之外，最重要的是可以為其他增值服務，如供應鏈金融提供更多的參數。
從下游客戶的采購情況看，它在一個平臺的采購量可能只占整體采購規模的10%，有90%的采購是在其他幾個平臺進行的。那么，平臺只根據10%的交易數據提供供應鏈金融服務，實際上具有很大風險。
如果平臺為客戶提供一套SaaS 系統，就可以知道客戶與其他平臺的交易數據，從而為金融服務提供更多授信維度。因此，SaaS對于交易平臺來說起到了錦上添花的作用。
4、供應鏈管理企業和B2C平臺攜優勢資源攪局B2B，行業競爭加劇
B2B電商發展到現在，企業已經逐漸認識到了線下服務的重要性，很多平臺都加大了在倉儲物流方面的投入。若傳統的供應鏈管理公司涉獵B2B電商業務，將是現有平臺強大的競爭對手。
愛分析認為，線上平臺想彌補線下資源的缺失，難度系數比較大，而線下供應鏈管理企業補足線上平臺的能力則容易得多。
在大宗領域，已經有上市供應鏈管理公司搭建自己的B2B電商平臺，比如瑞茂通。瑞茂通憑借在煤炭供應鏈領域15年的經驗，在2015年推出了易煤網，依托在采購、加工、物流配送以及供應鏈金融的積累，易煤網在起步階段便擁有一定的競爭優勢。
2015年，易煤網實現煤炭交易量約4400萬噸，累計交易額突破了140億元，已在國內煤炭垂直電商中嶄露頭角。
此外，在快消品、食材配送等行業將有更多的供應鏈管理企業進入。
對于自營的快消品、食材配送電商來說，在保證商品質量的前提下，貨物的管理、貨物的配送、后續的跟單服務、車隊的管理等等，這些都可能影響B端的客戶體驗，也是平臺產生客戶粘性的重要因素。
同時，對于配送時間上的高要求，比如食材配送，一般要求早7點到9點之間將貨物送到，如果配送不及時，將直接影響餐廳的營業。這種情況對供應鏈的要求就更苛刻。
因此，對于并不擅長供應鏈管理的B2B電商來說，做自營的挑戰性極大。
快消品領域已經有供應鏈管理公司的B2B平臺，比如51訂貨網。51訂貨網以手機分銷物流商的身份切入，為鄉鎮夫妻店提供訂貨服務。
怡亞通這類本身擅長做食品、日化、酒飲的供應鏈管理企業也推出了針對于中小零售商的品牌星鏈云商。未來，將有更多類似的企業涉足B2B業務。
而B2C平臺涉足B2B業務已經初見端倪。無論是阿里零售通、京東新通路還是途牛笛風假期，B2C平臺都加大了在B2B業務上的布局。
首先，在C端業務已經趨于平穩的情況下，企業一定會尋求新的利潤增長點，開展B2B業務增加了商品的分銷渠道；
其次，B2C平臺經過多年的積累，擁有很強的供應商資源、供應鏈能力以及產品議價能力，開展B2B業務本質上沒有任何難度，反而占有一定的優勢。
5、將有更多上市公司入股或并購B2B電商平臺
2016年下半年，上市公司并購B2B電商是重頭戲，塑米城、掌合天下、中農網都被上市公司收入囊中。無論從上市公司本身的利潤情況考慮，還是從整體業務的協同性上考慮，B2B電商都是上市公司很好的收購標的。
舉兩個可能并購B2B電商的例子，傳統化工貿易商如意集團和旅游行業上市公司騰邦國際。前者主要因為其現貨業務的發展需要，后者主要受到政策的波及，不得不轉型。
愛分析曾分析過如意集團近5年的財務情況，如意集團的實際盈利點是在投資收益，也就是期貨業務上，現貨業務已經連續5年虧損。
因此，愛分析認為作為一個老牌化工貿易商，如意集團在現貨貿易上并不會坐以待斃，一定會尋求新的渠道分銷產品，互聯網是一個很好的選擇，而并購一個化工類電商平臺會更加直接。目前，涉及到化工產品的平臺，如摩貝網、化塑匯、網化商城等都有可能成為如意集團的選擇對象。
而騰邦國際的情況比較特殊，騰邦國際以機票B2B業務起家，一直做的順風順水。2015年，國資委明確提出航空公司提高機票直銷的比例到50%，降低代理分銷業務，也就是行業內講的提直降代。
降代之后，依靠薄利多銷，騰邦國際的機票業務尚有生存空間，但是從長遠考慮，只依靠機票B2B很難有更大的盈利增長點。因此，騰邦國際有可能通過并購其他旅游B2B平臺，如八爪魚等，對未來的業務形成助力。
總體上看，2016年對于B2B電商是一個重要的時間節點，很多企業跑通了自己的商業模型，盈利只是時間問題。我們期待回歸理性之后的B2B電商在2017年迎來大爆發，愛分析也將持續關注這些企業的發展。
