12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。

以下是郭喜鴻的演講實(shí)錄：

自我簡單介紹一下，我在慧聰16年，以前跟智總是搭檔，我們負(fù)責(zé)化工塑料和涂料板塊，我們的職業(yè)說好聽的是沉淀，說不好聽是傻傻的堅(jiān)持。我認(rèn)為不管是我所處的十幾年前的1.0也好，我最老土的紙媒的廣告也好，我覺得行業(yè)里面上下游是有價(jià)值的，我認(rèn)為它的存在是有道理的，所以我們不斷的把中間的價(jià)值提出來。因?yàn)檎麄€(gè)慧聰?shù)霓D(zhuǎn)型，給了我的團(tuán)隊(duì)有好的機(jī)會，我們的管理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)一直以來我們堅(jiān)持化工、塑料、涂料的板塊我們MBO了，我們相當(dāng)于是內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)，是這樣的邏輯。

今天我接到二哥的話題說盡量從我們所服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，還有我們對行業(yè)的理解來聊一聊我們所處的化塑的平臺，或者我代表1.0轉(zhuǎn)型過來的，或者更多的是完完全全從一個(gè)新的BAT進(jìn)來的行業(yè)怎么來好好提供服務(wù)，所以我分享一些我們的想法。看到我的關(guān)鍵語言基本上大家明白了，我這里面挑一些重點(diǎn)講一講當(dāng)中我們的理解，為大家?guī)硪恍┙梃b：信息、交易、供應(yīng)鏈、金融。

我個(gè)人認(rèn)為B2B服務(wù)的本質(zhì)是鏈接，怎么來說呢？因?yàn)楸旧砦覀円策M(jìn)入的比較晚，在1.0中我們覺得實(shí)現(xiàn)三個(gè)問題，尋源、降本、增效，背后的邏輯是不一樣的。從現(xiàn)在來看，昨天衛(wèi)總也講了一個(gè)詞叫“覆蓋”，我個(gè)人認(rèn)為我們怎么來解決上下游之間的交易信息或者咨詢信息或者服務(wù)信息的對接、匹配、覆蓋，這就是我們所有人要思索的地方，簡單的說上下游的海量的覆蓋，客流、信息流、資金流、物流的串聯(lián)。我們所服務(wù)的板塊，從開始的規(guī)模很小到規(guī)模擴(kuò)張，然后到效率的提升，成本的節(jié)約，導(dǎo)致最后的變現(xiàn)，這是我們要思考的，智總也講到的貢獻(xiàn)率是一樣的。一開始從平臺轉(zhuǎn)型過來的，基本上不可能有抬高的效率，只能通過沉淀，一定時(shí)間的積累才能達(dá)到個(gè)人團(tuán)隊(duì)利益的收縮，如果按照慧聰和阿里，我們十幾年前一直堅(jiān)持地推，服務(wù)的客戶數(shù)，每天的面訪、電話，還有客單量和貢獻(xiàn)密度，這個(gè)是一樣的，到2.0也是一樣的邏輯。最后的增效是說我個(gè)人認(rèn)為我們現(xiàn)在所處的階段還是屬于人為的工作推動，還是靠人和原也的人脈帶動交易，真正后面的階段更應(yīng)該是數(shù)據(jù)，我們的平臺也好，貿(mào)易的轉(zhuǎn)型也好，才能真正提升效益和利潤的核心要素，這是我們對B2B服務(wù)的本質(zhì)鏈接的理解，不一定對，拋一個(gè)話題跟大家交流。

這張圖跟智總的圖差不多，我們本身服務(wù)于兩端，我們更加認(rèn)為我們的服務(wù)屬性應(yīng)該抓更多的制造業(yè)上游或者化工的上游還有我們的終端用戶，我們也是基于這個(gè)，我們把整塊的1.0和2.0的業(yè)務(wù)一起MBO出來了，我們認(rèn)為也有價(jià)值服務(wù)，因?yàn)槲覀冋莆沾罅康南掠谓K端的群體，是分為上下游的，這些行當(dāng)里面，慧聰或者原來服務(wù)的都是有交叉的，它在我們大體系里面是很高效、很方便的流轉(zhuǎn)，只不過我們以前根本沒有產(chǎn)品去給他們提供服務(wù)，我們只提供信息服務(wù)、咨詢服務(wù)，現(xiàn)在我們提供交易產(chǎn)品的服務(wù)還有工業(yè)金融包括未來可能演化出來的一些物流倉儲方面，這就是我想我們?nèi)シ治稣麄€(gè)化工鏈條里面更加核心的，最終大家一定要盡量的扁平，我們的管道變粗，管道半徑越來越短，管道在哪里大家一定要思考，別的行業(yè)也應(yīng)該是這樣的邏輯，這樣我們可以看得更遠(yuǎn)。

我接著二哥的話，基本往大的方向講，不講慧聰和化塑。我們看到的三個(gè)階段，1992年到2003年，慧聰創(chuàng)業(yè)最早的的是分類廣告，所有商品的具體的參數(shù)，商品名稱、價(jià)格區(qū)間，還有你的倉儲在哪里，你有多少庫存，然后聯(lián)系方式，其實(shí)就是交易出行，那是1992年到2003年的階段，是慧聰比較蓬勃發(fā)展的時(shí)候的利潤化。2003年慧聰上市比較早的，我們推動一個(gè)產(chǎn)品是普適型的，所有的行業(yè)，所有的大小客戶都能符合使用的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)我認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)工具化，還是停留在最簡單的信息披露，后面我們整個(gè)交易模型基本關(guān)注了，我判斷這個(gè)波段不會像前面兩個(gè)波段一樣，沒有五到八年是不可能的，今天算是我公開的在第三方場合交流信息，以前都是在自家地方。我一直認(rèn)為我的邏輯是沒有五年到八年的時(shí)間這個(gè)模型還不成熟，所以我認(rèn)為快就是慢，慢就是快。而且我可以說2017年還是風(fēng)險(xiǎn)的示范年，我們可能真的到2018年以后才會到波的周期的上揚(yáng)期間。

回到整個(gè)演化路徑的基礎(chǔ)，我一直堅(jiān)持認(rèn)為1.0的價(jià)值在我們的未來的2.0包括我們背后的金融、數(shù)據(jù)是有價(jià)值的，而我們看到了2014年開始所有新的模型，都是從最容易貼近交易，然后做倉儲、物流、金融。然后發(fā)現(xiàn)到今年下半年開始，好多不管是鋼鐵也好，大宗商品也好，包括我們所處的化工塑料都回到信息的鏈條當(dāng)中，不管通過自己孵化還是跟機(jī)構(gòu)合作也好，都回來做一些信息做一些研究，當(dāng)然他們是更加迭代，我們所處的本身，慧聰也好，我們也在各方面迭代。我們基于交易的開始，我們信息和資訊更有價(jià)值，我們的價(jià)格指數(shù)，我們對市場的判斷，我們的臆測，我們原來沒有提供這些服務(wù)，我們只是簡單的廣告服務(wù)，我覺得這里面整個(gè)的黏性是增強(qiáng)的，所以這是不能割裂的。我們一定要堅(jiān)守，在座的有同樣的是做不同行業(yè)的，這個(gè)是交易場景的一部分，一定要堅(jiān)定的認(rèn)為是有價(jià)值的，不能被外界的聲音迷惑誤導(dǎo)了然后自廢武功，所以我們認(rèn)為還是有價(jià)值的。

之前的理解我們認(rèn)為是1.0加2.0，這一輪很多資本和友商對這方面的關(guān)注和考量越來越重，我們認(rèn)為是不是1.0可以乘2.0，而不是加2.0，怎么樣講都一樣的，最重要的是它的變現(xiàn)更多，更加性感。但是1.0的變現(xiàn)有很多方法，昨天朱總很好的一個(gè)案子，它的變現(xiàn)很好，我個(gè)人認(rèn)為1.0因?yàn)榻灰着芷饋碇螅屇愕?.0更加精準(zhǔn)，我們用戶無非有兩個(gè)需求，一個(gè)怎么把我的品牌提升，然后同時(shí)把貨賣出去，反過來項(xiàng)目加成，要讓他的貨賣得好，賣的價(jià)格高，再一個(gè)怎么判斷什么時(shí)間差去買貨，是期貨還是心貨，中長期還是中遠(yuǎn)期，這就是需要你的交易數(shù)據(jù)積累的時(shí)候，你轉(zhuǎn)化成為市場的指數(shù)，研究、分析、指導(dǎo)它什么時(shí)候下手，而賺得錢他付十萬塊錢二十萬塊錢資訊報(bào)告里面一把貨賺百來萬，這就是價(jià)值，以前我們沒有做這個(gè)我們就不敢，但是我們這個(gè)做了之后，我們就跟他說平等的交流你得信我，我想這就是邏輯。

因?yàn)橛猩厦孢@部分，我們在做整個(gè)交易過程中，我們的變現(xiàn)路徑多了，我們可能跟簡單的交易平臺做一些合作，我們就不會一條路走到黑，你有多條路徑變現(xiàn)，這個(gè)東西就會更有價(jià)值。我想大家都看得差不多了，我認(rèn)為1.0的時(shí)代，因?yàn)榉e累了很多客戶，客戶很清楚的畫像，剛才講到像慧聰網(wǎng)很多客戶是精準(zhǔn)的，上游工廠和下游制造業(yè)真正的用戶需求，當(dāng)然也有貿(mào)易商，我們對貿(mào)易商的服務(wù)少一點(diǎn)點(diǎn)，我們長遠(yuǎn)看，我覺得不可怕，我想1.0能找到你的一些客戶，很清準(zhǔn)的，你的成本會很低。我們不僅是互聯(lián)網(wǎng)成本低，因?yàn)槲业?.0有大量的積累，因?yàn)橛欣麧櫟呢暙I(xiàn)，我到現(xiàn)在也沒有真正提供融資，我還有現(xiàn)金流流入，我過得稍微好一點(diǎn)點(diǎn)。數(shù)據(jù)因?yàn)橛薪涣鳎?jīng)過組合加工變得更有價(jià)值。

B2B的客戶對價(jià)格的敏感度絕對不是第一位，他更看重的是交易的安全還有私密性，所以天然就存在著大B、小B還有價(jià)格，不是說我們公開價(jià)格統(tǒng)一價(jià)格，絕對不是。我們很多線下的交易或者線下的洽談、定貨是天然存在的，或者是可以實(shí)現(xiàn)的。甚至我們臺下的東西都可以，只不過我們作為平臺來說我們怎么把臺下擺到臺上來陽光透明的，這個(gè)是我們需要考慮的，我們一定要定向，所以我一直提的安全的交易，因?yàn)榻裉炜吹胶枚嗳嗽谥v這個(gè)，我們一開始就講這個(gè)，我們一塊塊的切。這是基于化工塑料板塊，講一講大的。

我們一直認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是應(yīng)該跟產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，大的就不講了，我應(yīng)該要推動行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，用我自己的痛點(diǎn)來說，我原來有一個(gè)板塊叫涂裝電鍍，這個(gè)行當(dāng)發(fā)生了金屬粉塵的爆炸事件，死傷了很多人，當(dāng)時(shí)在行業(yè)我一年的收入1000萬，我在去年堅(jiān)決把這個(gè)行的服務(wù)停掉了，而且跟我的交易匹配度不高，我重點(diǎn)集中在我的涂料跟塑料的信息還有背后的交易，因?yàn)楦艺麄€(gè)的戰(zhàn)略相關(guān)，所以我們的初心應(yīng)該在這兒。離不開產(chǎn)業(yè)，我更認(rèn)為產(chǎn)業(yè)很大，鏈條很長，這么長的鏈條，在鏈條當(dāng)中找到其中屬于你的，再把它細(xì)分，我想我們每個(gè)人都可以活得挺好。一定要對數(shù)據(jù)的加工，不加工不好好的利用就是垃圾，就是累贅，每天吃這么多的好東西，不運(yùn)動變成不了熱量，最后變成生態(tài)。講到這個(gè)再跳出來看，我個(gè)人認(rèn)為阿里是一個(gè)很偉大的公司，讓世界更清晰的看到人，騰訊也是非常敬佩的公司，也是我老鄉(xiāng)，因?yàn)槲沂浅鄙侨耍屓烁咝У氐玫绞澜纭；勐斘覀円恢弊鯞2B的服務(wù)，我們認(rèn)為我們是讓商人更高效地鏈接世界。怎么鏈接世界呢？這就是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的一些價(jià)值服務(wù)的點(diǎn)，我們不可能都是我們做，我們只做其中一兩個(gè)板塊，我們的交易在做，信息在做，自己也在做一些金融的牌照，已經(jīng)有四張牌照了，有小貸的，有銀行的，其他的我們需要跟更多的友商合作共建，這才是真正的我們產(chǎn)業(yè)生態(tài)，我堅(jiān)定的認(rèn)為這才是真正的所有行業(yè)里面上下游兩端以及中間服務(wù)商所需要必備的，一定要找到自己的價(jià)值手段。

給自己信心，未來已經(jīng)降臨，只是尚未流行。我們在座各位是處在很好的行當(dāng)，很好的時(shí)間點(diǎn)。我在慧聰已經(jīng)堅(jiān)守了16年，這次的MBO都是我的身家，這是我熱愛的行業(yè)，熱愛的行當(dāng)，我們樂在其中，我們好好的享受它，我們未來是很幸福的，謝謝大家！