托比編者按：12月9日，由震坤行工業超市舉辦的“合作·分享·高成長—互聯網+B2B供應鏈交流論壇”在上海舉行。近400名MRO行業人士參與了本次會議，共同共同探討互聯網+B2B供應鏈的現狀與未來。托比網對會議信息進行了整理，信息分別來源于震坤行工業超市、買道傳感網，有刪減。

會上，震坤行CEO陳龍深刻分析了MRO工業品采購的現狀以及行業痛點，他表示國內的MRO市場分散繁雜，僅僅依靠互聯網的線上服務，很難從根本解決制造業客戶的最終需求。針對這些痛點，震坤行率先提出了“一站式MRO工業用品采購平臺”、“產品簡化優化”、“在線智能倉儲管理”、“區域服務中心”和“共同參與的技術服務”五大解決方案。除此之外，通過震坤行建立的區域總倉，區域服務中心，利用在線智能倉儲、智能小倉庫為客戶實現零庫存管理，真正實現聯合庫存管理。由此降低成本，提升供應鏈效率，共同打造震坤行模式的敏捷供應鏈，構建MRO生態圈，在最短的時間內應對市場變化及客戶需求，提供優質服務。

震坤行MRO產品總監楊昌湘在會上表示，2017年震坤行將在現有基礎上布局更多的MRO產品線，聯合各服務商與平臺大力促進業績增長，震坤行模式的JMI聯合庫存管理在未來提供的有競爭力的價格，會幫助供應商持續降低成本。

在論壇最后的環節，震坤行CEO陳龍先生接受了媒體采訪：

記者：工業品的渠道相當不透明，公司內部的既得利益者會很抵觸上互聯網這樣公開透明的市場，震坤行是怎樣處理這樣的事，真正打通網上超市的渠道？

陳龍：這幾年的體驗，現在的形勢是非常適合做電子商務這種模式的，公開化透明化，客戶的希望在改變，客戶的管理層也在改變，特別是客戶中做采購的年輕人的習慣也在改變，這種大趨勢的變化，使得原來傳統的不透明習性不得不跟有所改進。另外，事情的發展是有過程的，只要有一部分客戶發生改變，就是我們可以發展的空間，我們可以先做這部分客戶，把服務做好，相信其他的客戶也會逐漸改變。我們現在真正的挑戰不是客戶特別是一些小的企業不愿意用這種透明的方式，而是看我們自己的能力夠不夠，我們的能力夠了，確實能給客戶創造價值，客戶接受新的方式是很快的。一線的采購或許不喜歡，最起碼高層的管理是喜歡的。決策層接受這樣的方式沒有問題。

記者：我們在實踐中也發現了這樣隱形的矛盾，供需雙方的采購人員及管理層面都有這樣的問題。

陳龍：這實際上能分為兩個方面，主要方面從自身找原因，我們做電商的在全體的動作中往往核心能力還不夠，為客戶提供的服務和創造價值并不明顯，沒能讓客戶體會到我們真正的價值。這要求我們從提高自身的競爭力，提高自己的核心能力，我們這端做好了，客戶那方面絕對不是問題。

記者：震坤行在管理針對制造業用戶的最終需求，率先提出了“一站式MRO工業用品采購平臺”等五大解決方案。但基于工業品的特殊性，您認為打造一站式采購平臺的難點在哪些里？

陳龍：一上來就說平臺，難度是很高的，因為沒有行業的影響力和號召力，所以我們是從一個細分市場切入，也就是MRO這個品類。另一方面我們采取了自營的模式，這樣可以通過自己的能力開發渠道增加影響力，有了影響力，就能吸引其他的供應商參與到我們的平臺上。如果兩三年前開這個會，可能不會有這么多供應商過來，但現在他們看到我們的增長速度后，他們與我們的合作也更為主動了。這也從他們的的采購量明顯看得出。供應商能提供這么豐富的產品，既使我們有的單個產品不掙錢或少掙錢，但有這么大的供應量，經過一個時期可以以量的優勢取勝。同時我們希望吸引更多的優秀人才能參與到我們MRO這個行業，因為有人才行業的服務才能得到更好的提升。

記者：我們買道傳感網也是一開始做自營，后來就有品牌愿意上到我們這個平臺來，以透明性打破原來的保護或不當利益。但我們這樣做了后，還是有許多用戶，特別是國外或是合資企業，很難相信一家中國企業做成透明和公開的誠意度。

陳龍：出現這種狀況，最好的行動就是以實踐來證明，制造業是有一種情況，就是供應商對工業用品渠道的管控，尤其表現在傳統的渠道上。我們作為后來者，一定要尊重傳統渠道管理既有的規則，是雙贏而不是挑戰。我們以實踐證明自己的誠意和透明度，雖然很難，但你聽今天世達工具的魏總經理在論壇上說原來也是擔心的，現在卻是很愿意合作的。這完全是能力和實力體現。

記者：和世達的合作有具體的數據說明問題，也是一個成功的案例。

陳龍：以實踐證明是最好的方式。