僅僅幾年前，在創業公司創始人當中有一個普遍的觀念，那就是應該把一部分重要的產品永久免費提供給用戶，希望以此吸引大量用戶使用，并最終獲得轉化收入。有許多采用免費增值模式（freemium）的公司獲得了現象級的巨大成功。包括Hootsuite, Yammer, Slack, Evernote, SurveyMonkey 以及Dropbox等等。
但情況已經發生了改變。創業公司獲得風險資本支持已經越來越難。SaaS 創業公司面臨著巨大的壓力，需要證明自己有一個能夠持續獲得收入的商業模式、以及具備獲取付費客戶的能力，而不只是打著免費的幌子來吸引用戶。
創業公司也有了更多的時間去驗證免費增值模式是否適合自己的業務，在各個發展階段都起到了什么作用。創業者發現，提供免費產品在特定的案例或者特定的領域是有效的，比如公司進入的市場有成千上百萬潛在客戶，或者采用了產品驅動增長策略（編者注：以產品特性和使用為主要驅動力的客戶獲取、留存和擴展的市場策略，如Slack）的公司。
不幸的是，絕大多數企業級SaaS業務并不符合這些特點，而應該避開傳統的免費增值模式。那些通過免費產品吸引了大量非目標市場客戶的公司，也幾乎不可能將免費客戶轉化為付費客戶。更糟糕的是，因為提供了具有吸引力的免費版本，這成為進入高端市場、獲取高額訂單的阻礙，無疑是搬起石頭砸自己的腳。
我們可以看到谷歌趨勢的數據，在過去的兩年當中，免費增值的搜索指數明顯下跌，已經低到2015年峰值的25%。
SaaS從業者也表達了一樣的聲音，在專注于SaaS領域的投資銀行Pacific Crest的2015 SaaS行業報告中，Pacific Crest調研了免費增值模式為SaaS公司帶來了多少新的ACV（年度合同價值）。三分之一的公司沒有從免費增值模式中獲得新ACV，只有9%的公司通過免費增值模式獲得了三分之一以上的新ACV。
換句話說，免費增值已經從SaaS公司的核心收入模式轉變為僅僅是一種獲取用戶的營銷工具，盡管有一些很明顯的缺點。
傳統免費增值模式的重要性在下降，SaaS創業者在獲取潛在客戶和促成新交易方面需要更多的創意。有時候需要向那些已經用了幾十年的經典策略學習。以下是抵消免費增值模式衰落的四種途徑。
隨著IT的消費品化，買家都希望在簽訂長期合同之前能夠使用產品。這反過來又導致免費試用或者先試后買策略的流行和有效性。免費試用相比于免費增值，展示了產品功能，而當試用期結束用戶不選擇付費時，則終止使用。這就讓用戶有了更強的付費動機。Pacific Crest的研究報告在揭示了免費增值真相的同時，也顯示出免費試用仍然非常重要。在接受調研的SaaS從業者當中，30%的公司表示免費試用帶來了一半以上的新ACV。
免費產品對于企業的價值在于其潛在的病毒式傳播能力，并且能夠通過這種低成本的方式帶來產品使用數據的增長。像Clearbit這樣的公司用定制、特定的（Tailored, hyper specific）免費產品，在不侵占用戶現有付費產品的基礎上吸引目標客戶。Clearbit的一個免費產品是Logo API，在HackerNews、Product Hunt這類技術產品社區產生了非常多的討論。
正如HubSpot的產品VP Christopher O’Donnell所說，“免費增值在B2B領域是不適用的，但在其基礎上，PQL興起。”他建議先通過免費增值、自助服務快速獲客，再通過內部銷售團隊進行高價值的銷售。一種方法是向大企業內的個人或者團隊出售入門級版本，以此作為著陸點擴張的商業模式。更利于從下自上進入大型企業客戶，最終銷售企業級產品。
與其快速上線、快速迭代做一個最小可行性產品，在前期并不考慮商業化的問題，一些公司反其道行之，成為反精益（anti-lean）創業公司。包括人工智能助手x.ai在內的這些公司，使用更加深思熟慮、更具雄心的方式打造他們的產品。結果非常樂觀：他們的產品解決了一個明確的需求，從競爭對手中脫穎而出，吸引了一批愿意付費的客戶。x.ai用了接近3年時間才把產品推向市場，但是這個市場有一大批熱切盼望的客戶愿意為產品付費。
你的公司提供免費增值產品嗎？原因是什么？關于免費增值模式你怎么看？
