近兩年，B2B成為了眾多傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的新模式選擇，尤其一些傳統(tǒng)制造業(yè)和流通企業(yè)的競相追逐。據(jù)統(tǒng)計，當前在國內(nèi)鋼鐵、化工、汽配、五金、快消品等諸多領(lǐng)域，涌現(xiàn)了一千多家B2B創(chuàng)業(yè)公司。這些B2B平臺給中國工業(yè)制造業(yè)帶來巨大改造，尤其是在銷售、物流、金融等方面，給一些傳統(tǒng)商業(yè)模式帶來了顛覆性變革。這些變革，極大地改善了產(chǎn)能過剩給產(chǎn)業(yè)鏈帶來的沖擊，為中國制造邁向工業(yè)4.0創(chuàng)造了技術(shù)和市場基礎(chǔ)。
未來5到10年，將會是屬于B2B的時代
隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的推進，大數(shù)據(jù)和智能制造的興起，B2B對工業(yè)的深刻改造將會加速實現(xiàn)，并進一步導(dǎo)致從生產(chǎn)到流通再到消費的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生裂變。相應(yīng)地，B2B模式自身也將迎來新的挑戰(zhàn)，并在新技術(shù)的驅(qū)動下更新迭代。有些變化正在持續(xù)發(fā)生，未來的B2B平臺，如果不能適應(yīng)新的變化，而仍然只是停留在簡單機械的交易環(huán)節(jié)，那它們就會很快成為過去。
而在未來5到10年的B2B新時代，將發(fā)生新渠道、新物流、新金融、新系統(tǒng)和新制造五個方面的全面變革。這五個方面的變革，不僅將重塑B2B生態(tài)，也將重塑中國乃至世界的工業(yè)鏈。只有把握這個五個變革趨勢，B2B平臺才能真正從線上走入線下，才能實現(xiàn)平臺與產(chǎn)業(yè)鏈的深度融合，才能實現(xiàn)B2B對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)模式的本質(zhì)變革。
一、新渠道
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，就渠道方面而言，無論是內(nèi)銷還是外貿(mào)，都需要扁平化。傳統(tǒng)的內(nèi)銷渠道一般有兩種模式：大客戶直供和代理商模式。這兩種模式下工廠都無法直接對應(yīng)中小客戶，沒辦法給中小客戶提供服務(wù)。B2B平臺的出現(xiàn)，為企業(yè)銷售渠道的改進提供了解決方案。
先看內(nèi)銷方面，B2B平臺能夠把上游代理商或工廠，與下游次終端或終端鏈接起來，直接提供貨源的匹配功能。具體表現(xiàn)形式有三種：撮合、代銷和直營。
撮合模式下，一般上游是代理商，下游是次終端或終端；代銷模式與撮合模式的上下游是一樣的，但錢和票走平臺。直營模式下，上游是工廠，下游是次終端或終端，錢票貨全部走平臺。現(xiàn)在市場上談及和應(yīng)用最多的是這三種模式，盡管它們之間有不少區(qū)別，但其實它們都是解決新渠道的一個服務(wù)問題。在渠道扁平化的變革下，上游都希望能直接面對下游，撮合、代銷和直營，都是解決中小買家的供應(yīng)鏈服務(wù)問題，但是不同模式下服務(wù)的廣度和深度不一樣。
而撮合服務(wù)在其中有著巨大的商業(yè)價值，是因為撮合服務(wù)用的是最低的成本獲取最多用戶的一個手段。因為這個需要建立足夠多的有效用戶池，才可以做用戶分級，做漏斗模型，才會擁有大量的數(shù)據(jù)，公司未來的自營或平臺業(yè)務(wù)才會出現(xiàn)指數(shù)級的增長，而公司平臺的價值和估值才會淋漓盡致的體現(xiàn)。
再看出口方面，現(xiàn)在我們往往會發(fā)現(xiàn)出口渠道扁平化的案例越來越多，這是因為現(xiàn)在做出口通道的服務(wù)商已經(jīng)很成熟了，全國有影響力的差不多將近10家，它們解決了物流、通關(guān)這些問題。出口B2B平臺成功的關(guān)鍵是，要能幫助企業(yè)在海外找到訂單。它的模式就是幫助國內(nèi)的工廠，越過海外的一級代理商，直接到次終端或者終端。當前致力于出口的、能解決訂單問題的B2B平臺已經(jīng)越來越多。
對于從渠道改革這個點進入的B2B平臺，就需要特別關(guān)注客戶留存率、庫存周轉(zhuǎn)率、資金安全這三個指標。在不斷開發(fā)新客戶的同時，要不斷的研究老客戶的留存，不斷分析客戶為什么流失，流失的原因是什么，借此不斷優(yōu)化用戶體驗，不以用戶體驗為核心的平臺不可能創(chuàng)造一個偉大的平臺，如當前風頭正盛的找鋼網(wǎng)，發(fā)展到今天，是始終把用戶體驗放在第一位的。同時對于直接做工廠自營的平臺來說，資金安全至關(guān)重要，很多B2B平臺都是現(xiàn)金流為負，拿貨需要給上游交納保證金，當公司因快速發(fā)展導(dǎo)致運營資金緊張的時候，企業(yè)平臺方往往會發(fā)現(xiàn)一大堆保證金是拿不回來的，可能會出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況。未來，B2B平臺對傳統(tǒng)制造業(yè)的內(nèi)銷和出口，都會產(chǎn)生巨大的變化，這就是渠道的變化。
二、新物流
受渠道扁平化、訂單碎片化等方面變革的影響，物流也將發(fā)生巨大變化。以前的物流運輸，可能一個訂單就是幾車，一個月運幾次就夠了，結(jié)算也是一個月結(jié)一次。而現(xiàn)在隨著訂單的碎片化，物流的形態(tài)發(fā)生了巨大變化，小單、高頻，要求日清日結(jié)。所以說，目前的物流系統(tǒng)已經(jīng)不能適應(yīng)新的渠道變革趨勢。物流平臺的建設(shè)，需要根據(jù)車輛線路的來回飽和度，選擇全用自己的車輛，或者部分路線自營車輛還有部分線路與其他物流平臺合作，或者選擇全部和幾個物流平臺合作，企業(yè)平臺方只需要解決物流訂單的統(tǒng)一歸集及分揀，到達地的統(tǒng)一派發(fā)，建立一套物流系統(tǒng)也是可以的。同時需要在當日達、次日達等到達時間上做出選擇，在干線物流與最后一公里物流上做出選擇，選擇自建還是合作。
當然，垂直行業(yè)B2B平臺，僅僅只做一個物流平臺是不夠的，從物流平臺開始，通過現(xiàn)貨代收代付，打通結(jié)算或支付平臺，再轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨自營或三方平臺，構(gòu)筑多維度的競爭力，是一條切實可行的道路。
三、新金融
以前很多中小企業(yè)很難拿到銀行貸款的，后來隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，中小企業(yè)可以從互聯(lián)網(wǎng)金融平臺上拿到錢，但是利率很高，年利率普遍能達到18%。而隨著一些B2B垂直類電商平臺的興起，電商平臺擁有了大量的交易數(shù)據(jù)，它們就可以給中小企業(yè)提供類似于“金融白條”的服務(wù)，而且利率要比純粹的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺低很多。對于這一類提供金融服務(wù)的B2B垂直類電商，特別需要注意的是風控。
金融不出風險則罷，一出風險就會是系統(tǒng)性風險。當然，金融除了白條業(yè)務(wù)之外，還有很多，比如找銀行提供授信以及大量的票據(jù)業(yè)務(wù)等等。
四、新系統(tǒng)
新系統(tǒng)的興起主要體現(xiàn)在以新的方式對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)整個供應(yīng)鏈上下各環(huán)節(jié)的切入，目前更多的是以SaaS的表現(xiàn)形式，它涉及整個供應(yīng)鏈的人、財、物環(huán)節(jié)。現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了很多專門從事這些環(huán)節(jié)的服務(wù)商，既有為買家提供這種服務(wù)的，也有給產(chǎn)業(yè)鏈上的合作伙伴提供相關(guān)服務(wù)的，比如在物流、倉儲等環(huán)節(jié)提供服務(wù)。還有給工廠提供SaaS服務(wù)的，因為很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)工廠的生產(chǎn)效率很低。對于工廠來說，以前在渠道上，它下游的客戶就兩類：一類是大客戶，另一類就是總代，它基本上沒有直接面對中小客戶。當它直接面對小客戶時，整個生產(chǎn)和作業(yè)流程都會發(fā)生很大變化，這個時候通過新系統(tǒng)的切入，完全可以將傳統(tǒng)行業(yè)的效率提到更高。
垂直行業(yè)的SaaS有一點非常關(guān)鍵：就是要看企業(yè)方的SAAS系統(tǒng)是否能夠給你的客戶額外帶來訂單。如果不能給你的客戶帶來新訂單，而只是簡單的優(yōu)化內(nèi)部的效率的話，意義不是特別大。尤其是當SaaS服務(wù)中小企業(yè)的時候，對它們來說，永遠都是業(yè)績第一位。中小企業(yè)賺取利潤的方式主要是拿客戶做業(yè)績，如果SaaS系統(tǒng)只能優(yōu)化內(nèi)部的效率，那這就只是一個錦上添花的產(chǎn)品，所以很難通過SaaS本身在中小企業(yè)身上掙錢。只有中大型企業(yè)，才在乎內(nèi)部效率的提升，所以在SaaS切入工廠的時候，你是有機會通過SAAS本身掙到錢的，因為工廠原來的效率很低，引入你的系統(tǒng)之后，能明顯減少很多人力成本，而且生產(chǎn)效率能往上提升50%或者100%甚至更多，這個時候工廠用戶是愿意為這個SaaS系統(tǒng)付費的。
當很多用戶接入了SaaS系統(tǒng)之后，數(shù)據(jù)分析的價值就出來了，通過大量的數(shù)據(jù)來分析銷售需求，采購品類，庫存變化，流行趨勢，哪些品類會爆款，為自營業(yè)務(wù)打下良好的基礎(chǔ)。同時在B2B領(lǐng)域，移動端的普及程度非常高，移動端為B2B平臺帶來了很多快速爆發(fā)的機會。總的來說，在未來SaaS、數(shù)據(jù)分析、移動端會對整個供應(yīng)鏈上從生產(chǎn)到流通的各個環(huán)節(jié)，都會帶來一個革命性的變革。
五、新制造
制造屬于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，經(jīng)過30多年的改革開放，中國很多企業(yè)的制造水平已經(jīng)不亞于國外企業(yè)了。中國出口的趨勢比以前更好，中國的產(chǎn)品更有競爭力，中國制造業(yè)也能出現(xiàn)很多創(chuàng)新技術(shù)。未來幾年，中國本土產(chǎn)品的質(zhì)量以及工廠的效益、效率會越來越好。在新制造環(huán)節(jié)未來會體現(xiàn)出以下幾個關(guān)鍵特點：
第一，在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)，除了研發(fā)自身技術(shù)之外，還將通過B2B電商平臺提供的大數(shù)據(jù)反饋，決定應(yīng)該生產(chǎn)哪些產(chǎn)品，根據(jù)市場需求做好產(chǎn)品研發(fā)的定位。事實上，以前的工廠離消費終端很遠，而現(xiàn)在卻很近。通過流通數(shù)據(jù)反饋，工廠知道應(yīng)該生產(chǎn)什么，不應(yīng)該生產(chǎn)什么，這樣會促使工廠去關(guān)注該怎樣在生產(chǎn)端獲得更大的核心競爭力。也就是說，未來同質(zhì)化的競爭會越來越少，那些主動和電商平臺合作，通過大數(shù)據(jù)合作獲得產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢的工廠，就會獲得更快速、更長久的發(fā)展。
第二，隨著訂單碎片化、高頻化，以及批量化小單趨勢的加強，傳統(tǒng)工廠整個生產(chǎn)的工藝和作業(yè)流程的不適應(yīng)，以及其本身作業(yè)效率低下的問題就會越來越凸顯。當這些工廠和電商的SaaS系統(tǒng)結(jié)合之后，就會發(fā)現(xiàn)，它的整個經(jīng)營成本降低了，生產(chǎn)效率大幅提高了，這一類主動擁抱電商SaaS系統(tǒng)的制造工廠，就會領(lǐng)先于它的同行。
第三，一些關(guān)鍵技術(shù)的突破和大規(guī)模應(yīng)用會成為新制造的核心競爭力。比如人工智能AI、機器人、物聯(lián)網(wǎng)、增強現(xiàn)實AR、工業(yè)4.0等，我發(fā)現(xiàn)越是生產(chǎn)效率落后的行業(yè)，人工智能的價值越大，可以極大的優(yōu)化制造業(yè)效率，這些新技術(shù)的普及都會在工業(yè)化領(lǐng)域率先形成一個核心競爭力。現(xiàn)在，中國很多制造業(yè)還停留在工業(yè)2.0或3.0階段，但是未來10年，相信工業(yè)4.0會得到高速的發(fā)展。B2B平臺的出現(xiàn)導(dǎo)致了新渠道的規(guī)模化，可以讓工廠去應(yīng)對大量的、零散化的訂單。但這對位于制造上游的“工業(yè)4.0”提出了很高的要求，只有上下游各種數(shù)據(jù)的高效聯(lián)動，整個供應(yīng)鏈的效率才是最高的。因此，它會促進傳統(tǒng)制造業(yè)向“工業(yè)4.0”邁進。此外，“工業(yè)4.0”很多硬件的成本也將不斷大幅下降，這會促使整個“工業(yè)4.0”形成一個新的爆發(fā)點。
總的來說，中國改革開放已經(jīng)進入到一個最好的時代，無論是工廠、電商平臺還是貿(mào)易商。在這5個領(lǐng)域中，如果抓住機會能率先走一步，就能比別人獲得更好的競爭優(yōu)勢。除此之外，供應(yīng)鏈下游的售后服務(wù)平臺、將設(shè)計師納入供應(yīng)鏈決策系統(tǒng)等，都呈現(xiàn)不錯的發(fā)展趨勢，為B2B平臺構(gòu)筑了更多的維度。
