“我們將堅定不移的堅持專注產品和技術，在布料現貨小批市場，為服裝企業提供越來越高效、靠譜的商品和供應商服務，重構成有序的紡織市場，成為行業的基礎設施。”在“第三屆電子商務大會”即將舉辦之際，托比網記者對搜布CEO程小軍進行了專訪。

什么是有價值的B2B?

“B2B已經存在了很多年，撮合也好、自營也罷，在過往的十幾年里有很多玩家在做，只不過這些年下游因為互聯網影響上游越來越多，由供給為王逐漸轉向下游為主，產能過剩、產業升級，加上移動互聯網的普及，基礎設施變得豐富，這幾個變量綜合作用才又把B2B拉到了資本的視野內，在O2O下行壓力下，目錄收窄，B2B迎來了第二春。”程小軍對托比網記者表示。

因此在這個大環境下，他認為有價值的B2B主要有兩個特點：一是利用互聯網打造的龐大基礎設施，為下游提供穩定、靠譜的服務，最終成為B2B行業的基礎設施；二是重構市場，讓市場分工更精細，加速產業升級。

“產業上下游分工一定是越來越細分，也就意味著參與者越來越散，自然就需要平臺聚攏，你是成為超細環節中的一個，還是做一個連接器，高效整合連接這些散的參與者？”這是程小軍認為行業人需要思考的問題。

傳統經銷商將何去何從？

近些年因為互聯網所帶來的沖擊，傳統產業的流通渠道面臨著巨大的沖擊。傳統經銷商的生存岌岌可危。

“各級經銷商的市場分工不一樣，承擔不同的服務，如找貨、資金、倉儲、物流等，經銷商是這些服務的組合，也是他們的價值所在。”在程小軍看來，各行業的基礎設施變得豐富，這其中的很多環節在傳統市場都已充分競爭，而且服務越來越細分、越來越多。“處在這個轉型期，更重要的是對趨勢和未來的判斷，因為市場孕育的是重新高效組合服務進而衍生出新服務的機會，老樹發新芽，這是我們的期待。”

撮合與自營該如何選擇？

據托比網記者了解，搜布采用產品和技術驅動來撮合的運營模式解決交易環節中的問題，最終目標是成為行業基礎設施，解決信息與信用不對稱等痛點問題。

在被問及為何選擇撮合這種運營模式時，程小軍表示，施肥澆水首先看土壤，寸草不生的地方很容易澆成爛泥，形成不了堅固的“水泥”壁壘。撮合或者自營，其模式的選擇需要看市場以及生存環境。搜布定位的市場更適合產品和技術驅動的“輕”方式，因為非標，信息、信用不對稱，采購需求變化快，參與者多、識別成本高。在這樣的環境下，技術驅動的“輕”撮合就更容易“快”反應，另外隨著移動互聯網的普及，重新組合服務的勝率要大一些。

供應鏈金融是否為破局關鍵？

近期B2B領域供應鏈金融市場十分火熱，2016年11月24日徙木金融獲1.02億元A輪融資切入信貸B2B領域；11月25日量子金福與平安銀行今日簽署戰略合作協議打造在線供應鏈金融產品，共建“產業B2B＋供應鏈金融”等等。另有行業人分析，供應鏈金融將成為B2B打破傳統經營模式的關鍵。

“我保持敬畏態度。”程小軍對托比網記者表示，金融服務畢竟是另一個維度的事情，金融和交易本質是不一樣的，還是需要先打好基礎。據介紹，搜布已經在小范圍探索類金融服務，但是目前只定位現貨現金交易5000億的市場，有賬期的期貨市場3萬億暫不考慮

程小軍回顧2016年搜布的發展：“2016年我們完善了在線交易、商戶分層和個性化，持續用技術驅動來提升效率，找布響應率從年初的37%提升到79%，響應人數從1.5提升到5.5，平均響應時間從8小時提升到0.5小時，最快5分鐘，搜布系統匹配推送需求，買賣兩端線上自由溝通并自主在線下單用第三方支付完成交易。2017年我們將持續優化生態，引入更多上下游和周邊服務商，讓他們在平臺上形成互補，進一步提升壁壘。”

據悉，程小軍將在“第三屆電子商務大會”工業板塊發表精彩演講。程小軍對托比網記者表示：“希望在現場能和行業人一起交流，B2B除了交易還有什么玩法？”