推動企業采購大促活動對京東在整體企業采購能力上絕對是一次非常大的挑戰，這些挑戰和京東企業購對應的方式是什么？

大促對于零售業的意義一共是五個方面：零售業的大促是常態、沒有大促就沒有競爭，沒有競爭哪來的創新和發展、商家沒有峰值處理能力不足以提供優質服務、考驗第三方服務商的能力、零售業大促推動新技術的發展。

那么對于企業采購來說，需不需要大促？之前估計沒有多少企業深度思考過這個方面，更別提去做了。在傳統企業采購市場是很難做這樣的大促，在電商時代阿里巴巴則重要在于B2B資訊平臺的建立，雖然在近幾年開始逐步滲透到企業在線交易的部分，但是由于一直是資訊平臺的運營模式，在企業采購的交易和服務環節也處于摸索階段。

京東的企業購則已經進入到第四階段，前面三個階段可以參考我寫過的深度分析文章《個性化的企業級采購京東如何將它平臺化？》、《外企ERP的采購電商化路徑》、《企業級采購市場移動化的零突破》。

通過對京東企業購的長期跟蹤和研究，發現京東在企業采購的發展還是非常迅猛且有效的，從平臺化、不同企業類型的服務模式、移動化到現在的“企業采購大促”的推動，都使得整個企業在線采購市場發生了本質的變化。

推動企業采購大促活動對京東在整體企業采購能力上絕對是一次非常大的挑戰，這些挑戰和京東企業購對應的方式是什么？這些是本文分析的重點：

挑戰一：理性的企業用戶能“狂歡”么？

在企業里負責人事和行政的朋友應該比較清楚，采購企業日常用品和辦公用品這件事情是非常理性的，而且關乎整個企業的管理成本和管理效率，是總裁級別甚至董事長都要過問的事情。

想要“狂歡”起來不容易，這也是為什么像阿里巴巴這樣的老牌B2B平臺都沒有發起過企業采購大促的核心原因之一，其次也是因為阿里巴巴本身做為平臺不具備大宗商品的采購、倉儲和物流能力。

京東的殺手锏則是依托原有的自營自采模式，所以能在采購價格上持續做到更低價，幫助更多企業實現集采獲取最低進價，然后通過自營的倉儲物流完成及時的配送和相應的企業服務。

畢竟企業采購再理性，需求也在那里，特別是年底做預算，如果能通過京東企業購將辦公用品和日常用品采購價格降低哪怕幾個點，企業都是趨之若騖的。

這次的第二屆京東企業采購節年末大型“搶購盛宴”則是用集采模式通過更低的采購成本引燃了企業在線采購第一個“狂歡“點。

挑戰二：企業級采購更需要品質保障

作為百聯咨詢創始人，給傳統零售業做電商和O2O轉型咨詢時，他們都會成立新公司來推動這件事情，然后就需要新來的人事和行政采購新的電腦。我發現新的公司在做采購時，不僅僅只是通過阿里巴巴、慧聰網比比價，他們還需要更高的品質商品，還有一些個性化、個人化的需求需要平臺幫助他們來采購，例如設計師和工程師用的電腦和文員用的電腦性能是不一樣的，有些女生喜歡粉色外殼的電腦等。

雖然品質是一個老生常談的話題，但對于許多B2B平臺來說，這是一個非常大的挑戰，如果商品的品質無法保障、沒有平臺完成這些個性化甚至個人化的服務，想通過大促來讓企業狂歡幾乎是癡人說夢。而對于商品品質這個部分，只要是通過京東平臺購買的，無論企業還是個人，品質都已經是有口皆碑，這里就不過多贅述了。

挑戰三：企業不僅要低價，還需要好服務

京東的企業購在第二階段就已經開始針對集團性企業流程制度繁瑣、中型企業無自建采購管理系統、小微型企業個性化需求以及使用ERP系統企業的采購痛點，構建了“智、慧、云、翼”四大采購平臺。

展開來分析就是京東企業購先是對接了企業的OA和ERP系統，審批的流程結果能夠直接傳輸到京東的企業購平臺，或者干脆直接幫助企業建立了一套企業采購的管理系統。

通過這樣的系統對接或京東企業購建立的采購管理系統，企業的人事和行政人員在京東企業購構建的四大平臺能夠清晰看到審批流程的進度從而和促銷時段進行匹配進行采購，京東的企業購在開展大促時，也能在大促周期及時傳遞給企業。

如果企業的審批流程和促銷周期對應之后，面對誘人的低價，人事行政這才能狂歡起來，還能推動做決策審批的老大們一起狂歡，趕緊借著京東企業購的大促把各種用品采購了。

在京東企業購的第三階段，企業人事和行政部門人員通過移動終端(手機、PAD)就可以隨時隨地完成采購，參與大促的效率大大提升，這些就是京東企業購在系統和技術方面的服務能力。

其次就是匹配的倉儲物流配送能力和售后服務能力，前者京東企業購依托京東物流，這一點輕松實現，后者則是京東企業購在第一階段就開始自建強大的后端服務團隊，獲得眾多品牌廠商的維修售后授權，把售后服務平臺化之后，企業能采購完成后可以得到高度標準化的服務，而且極大地降低了服務成本，提高了效率。

京東企業購完整的倉儲物流和售后的整體服務體系對于參加大促的新老品牌商都是極大的利好，這樣就不用擔心大促之后的服務成本上升和用戶體驗下降。

挑戰四：企業結款方式

2C端的零售大促，個人都是直接付款搶購。可是對于企業采購市場，許多都是月結甚至年結的方式，這個結款方式的挑戰讓很多原來像阿里巴巴、慧聰網等以資訊B2B起家的電商平臺在企業在線采購交易推進中變得緩慢，更別提開展大促來推動企業的在線采購行為了。

但是，京東面向企業，推出了“京東金采”金融解決方案，為優質企業客戶提供信用賒購、分期付款、賬期管理等金融服務。這樣的一來，不僅解決了企業采購結款方式的現實問題，還能夠極大提高企業的現金流水平。

另外，京東還有專門的“企業金融”版塊，還能為企業提供貸款、擔保、動產融資、理財等眾多金融服務。

四大挑戰四大應對措施，京東企業購在第四階段發力企業大促，是自己站出來接受市場最殘酷的考驗，這種底氣是建立在四個階段良好的技術、商品、服務三大核心基礎上，企業采購市場有京東企業購的加入，讓我們感受到新的突破和努力！