2016年春節，張輝過得很煎熬。在年前，他和核心團隊在河南分公司開了一場檢討性質的閉門會議。運行了近一年的工程建材撮合交易平臺千材網，經歷了高達600萬的巨額虧損，團隊決定從零開始。

6月初，張輝攜新版千材網回歸。從撮合平臺轉向自營B2B電商，張輝大刀闊斧砍品類，拿下2000多家供應商，包括夫妻店、經銷商、廠商等，同時自建倉庫囤貨。現千材網主營品類為土建、暖通、消防、水電等建材，買家多為河南當地的建筑工程采購商，平臺為其提供配送、小額金融貸款服務。

目前，千材網倉儲品類為280個，有6000多個SKU，采購商約400家，庫存價值量200多萬，10月交易額為500多萬，月均金融貸款200多萬。

注: 張輝承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。

一卷膠帶難買

2004年，張輝畢業后來到一家中央空調水蓄能公司從事推廣工作。奮斗了五年，從普通業務員做到大區經理，在事業上升期的張輝遇到了職業瓶頸。

思來想去，張輝決定自己出來創業。2011年，他從武漢回到鄭州，成立自己的公司，開始做中央空調、消防工程。盡管每年都能獲得1400多萬利潤，工程材料采購的麻煩卻讓他心有不爽。

“為了買一卷35元的膠帶，采購員要不斷來回跑。”張輝解釋說，建筑工地需要買的建材品類很多，一個工程涉及上千個品類，很難一時間買齊，而且建材市場很分散。

另外，由于建筑工程商的資金普遍短缺，大多數采購者都是小量、分批次地購買。而面對一年銷量上億元的賣建材的夫妻店或代理商，采購者基本沒有議價權。

所以，一卷小小的膠帶會耽誤施工進度、浪費工程資金并非夸大其詞。為了改善這種現象，張輝原想建設一個專門做暖通消防土建材料的產業園，把供應商全部移植進去。

但是這個想法遭到了業內好友們的質疑。當時淘寶很火，合伙人便建議張輝做一個類似淘寶的輕便型中介平臺。

2015年4月底，張輝注冊并成立北京一站通電子商務有限公司，意欲打造一個連接建材采購商和供貨商的交易中介平臺。

千材網員工合照

為了豐富交易中介平臺的供應品類，團隊開始在河南當地聯系供貨商。“我們做了兩個多月，跑了兩千多家供應商，包括夫妻店和經銷商、廠商等，基本都成功搬到線上。” 張輝也透露，很多供應商只提供紙質文件以及報價單，剩下的流程都由公司人員來完成。“前期工作量很大”。

巨額虧損的撮合模式

在花了兩個多月整合供應商之后，7月20日，千材網上線試運行，平臺容納了河南當地的2000多家供應商，覆蓋了暖通、消防、土建等類型建材，SKU達10萬多個。

為了打通采購端，團隊一方面聯系供應商原有的采購商，另一方通過工程協會聯系工程公司并挨個拜訪推銷。

在前期推廣中，張輝大手一揮，搞起了補貼。只要供應商的店鋪線上完成一單交易，千材網便提供千分之五的物流補貼。比如，一次金額達20多萬的鍍鋅鋼管交易，千材網便補貼1000多元物流費。

然而重金之下，形成的只是“虛假繁榮”。讓張輝感到無奈的是，面對建筑材料采購方和夫妻店供應商，搭建的互聯網平臺似乎并未如愿提高采購效率。

原本，采購方可在平臺上通過內嵌QQ與供應商自主談判交易，但是效果并不好。因為有些供應商甚至沒有電腦，這使得平臺要替供應商進行交流。另外，建筑材料通常采取清單式采購，采購方為了省事，會直接將購物清單丟給客服，讓客服代勞談判，平臺常常為了一個客戶要與幾十個供應商溝通協商。

雖然網站3個月撮合交易量近八千萬，交易量不斷增加，張輝卻覺得越來越扛不住了。千材網從原本的交易平臺變成了撮合平臺，到今年1月，已投入接近600萬元。

年前，張輝和核心團隊共11人在河南分公司開了一場反思總結的閉門會議。

轉型自營模式

在閉門會議中，團隊深刻反思了之前模式出現的問題。張輝稱，除了導致巨額虧損，撮合型平臺的效率也很低，很多當天要貨的客戶兩三天才收到貨。

而且夫妻店供貨商在現實的銷售市場中會不斷變動價格，提供給平臺的價格并不具備競爭優勢。“對來店里很急的客人，他們肯定會提高價格。既然高價也能賣完，那為什么要給你最低價放在網上晾著呢？”張輝透露，在平臺交易中，也出現很多以次充好、相互調貨的現象，“質量不能保證，對我們平臺形象是個打擊”。

團隊決定，為了改變當前的撮合模式、提高效率，公司必須走倉儲物流的自營模式。

3月，團隊尋找了倉儲地址，同期也開始聯系供應商，主要是廠商和總經銷商。張輝表示，由于一直在做供應平臺，團隊對市場經銷情況比較了解，聯系也比較順暢。經過一段時間的談判，基本能拿到最低進貨價，賬期也逐漸從一個月升到3個月。

5月，張輝租到一個1600平方、年租金20萬的倉庫，在經過整修后，6月初投入運行。

千材網倉儲一角

在裁減了不常用的貨物后，千材網將倉儲品類降至200個，包括6000多個SKU，庫存價值量為200多萬。為了盡可能滿足市場需求又不過量囤貨，團隊根據工程狀況和客戶真實交易情況、庫存量，進行動態調整。

采購方自行下單購買，平臺承諾，在客戶下單完成后盡可能做到2～3小時內送到工地。

10月，千材網單月交易額達500多萬，逐步實現營收平衡。

推出金融服務

閉門會議中，團隊還討論了一點，認為平臺缺少金融服務。“干工程采購賒銷是很普遍的。”為了解決客戶的資金需求，張輝決定在平臺開展金融服務。

6月，千材網上線了千材白條金融服務，貸款額從5萬到20萬不等,貸款以貨物發放。

為了進行有效風控，千材白條要求貸款人必須是區域內所合作過的用戶，且在五證齊全的條件下由法人書面簽訂連帶責任協議。此外，千材白條要求貸款用戶必須每月還貸款額的10%加當期利息，并由此來預測把控采購方資金情況。如果逾期還款，采購方便會被加入黑名單，平臺不再對其提供任何服務。

千材網運營架構圖

截至目前，千材白條單月放款高達200多萬，貸款30余家，僅1家逾期。千材白條的順利，吸引了一家互聯網金融平臺的關注。9月份，千材網開始與這家公司合作并推出千材信賒金融產品。千材信賒的放款額提高到了30～50萬。

在逐步走入正軌后，張輝表示團隊接下來將繼續擴大倉儲規模，爭取達到三千多品類，同時會加強與更多金融機構的合作以增大金融服務規模。“我們希望單月銷售額盡快突破1000萬，并將業務拓展到新的城市”。