直擊傳統(tǒng)商用市場痛點

互聯(lián)網(wǎng)的興起催生出電商平臺，消費級市場電商化較好，而商用市場的電商化并沒有那么快。中國物流與采購聯(lián)合會網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部主任晏慶華認(rèn)為，商用市場是一個細(xì)分市場，傳統(tǒng)銷售模式一般通過直銷和分銷相結(jié)合的方式進行，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)普及之后，一些標(biāo)準(zhǔn)化、透明化的產(chǎn)品更適合互聯(lián)網(wǎng)化，企業(yè)網(wǎng)購市場得以興起。

京東大客戶部副總經(jīng)理、商用營銷部總經(jīng)理李靖透露，在京東平臺上有各類大、中、小型企業(yè)商用采購案例，而且商用市場增長很快，很早就有一些企業(yè)建議京東去嘗試，京東也覺得這是一個新機會，但深知商用市場不好做，并沒有馬上進入，而是先進行市場調(diào)研，分析怎么通過互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢彌補傳統(tǒng)商用市場的不足。

分析完客戶端和廠商端之后，李靖認(rèn)為，京東必須做一個開放的平臺，做好客戶的連接。京東希望倡導(dǎo)創(chuàng)新、傳承和共享，通過線上線下結(jié)合，把一些線下不能解決的問題通過線上更好地解決。京東強調(diào)共享，因為上游、中游以及下游廠商各有擅長。京東希望通過京東平臺形成共享合力，把大家共同的優(yōu)勢更好地發(fā)揮出來，服務(wù)客戶。

與線下渠道相比，電商平臺有成本、物流優(yōu)勢，而且可以把長尾效應(yīng)發(fā)揮出來。深圳市康佳商用系統(tǒng)科技有限公司總經(jīng)理李躍軍指出，通過電商進行企業(yè)采購成本比較低，物流優(yōu)勢更加明顯。他舉例說，線下分支機構(gòu)和代理商、集成商推廣產(chǎn)品，各個渠道需要多個樣機，而商用產(chǎn)品，比如一臺98英寸的商用電視，成本10萬元，如果要滿足線下渠道產(chǎn)品展示要求成本很高，企業(yè)勢必得把這部分成本轉(zhuǎn)嫁給客戶，而電商展示省去了這部分成本，能讓商用產(chǎn)品價格更好。此外，康佳對物流沒有掌控力，一些物流配置比較尷尬，比如之前康佳有一個1萬臺電視的單子，由于配送時間和地點分散，物流配送效率低，一年都沒有配送完。而物流是電商平臺的強項，可以解決康佳的一些痛點。

其次，電商平臺也可以解決產(chǎn)品過多、空間有限的難題。惠普商用pc產(chǎn)品部的渠道業(yè)務(wù)高級經(jīng)理任環(huán)宇表示，惠普在傳統(tǒng)大客戶方面增長態(tài)勢比較好，但是惠普也想拓展前景廣闊的中小企業(yè)市場，希望通過電商平臺了解用戶的需求，做大這個市場。

“不與趨勢作對”才是明智之舉

面對“互聯(lián)網(wǎng)+”形式下商用市場洶涌而至的電商化趨勢，供應(yīng)商是什么態(tài)度呢？

任環(huán)宇指出，惠普的傳統(tǒng)銷售模式——代理與直銷系統(tǒng)很完善，但隨著電商行業(yè)的突飛猛進，惠普在不斷學(xué)習(xí)，并結(jié)合自身情況調(diào)整策略。“現(xiàn)在我們已經(jīng)有線上的成系列的產(chǎn)品線，包括產(chǎn)品、服務(wù)、方案，涉及軟硬件全系列產(chǎn)品，而且形成了系列的成套解決方案。”任環(huán)宇說。

同時任環(huán)宇還透露，惠普成立了線上團隊，并匹配了相應(yīng)的市場推廣投入，拓展線上業(yè)務(wù)，進行轉(zhuǎn)型。現(xiàn)在惠普也在與電商接觸，逐步將b2b業(yè)務(wù)發(fā)展起來，相信未來應(yīng)該會有更深度的合作。

李躍軍介紹道，康佳商用業(yè)務(wù)已經(jīng)將線上作為一個重要的銷售分支，并配有相應(yīng)的線上團隊。他個人看好京東的線上b2b銷售平臺，認(rèn)為從電子商務(wù)的發(fā)展規(guī)律來看，這一定是一個有前景的方式。“我們的產(chǎn)品上線一個月后，出現(xiàn)了一個幾千臺電視的訂單，銷售額達到幾百萬元，現(xiàn)在我們在京東做了線上旗艦店的展示。而且通過這個平臺，我們發(fā)現(xiàn)高價值、大尺寸產(chǎn)品，如84英寸、98英寸的大屏產(chǎn)品，在這里確實有不錯的銷售，下一步會進一步加大線上的銷售。”李躍軍表示。同時，他還認(rèn)為后續(xù)也會有更多的傳統(tǒng)廠商將走線上平臺。

晏慶華總結(jié)認(rèn)為，作為企業(yè)采購電商化的先行領(lǐng)域，商用產(chǎn)品銷售電商化是大勢所趨，這兩年一定會出現(xiàn)在b2b電商化領(lǐng)域做得比較好的公司，對企業(yè)而言，“不與趨勢作對”是明智之舉。

商用市場電商化之路還很長

晏慶華指出，目前商用產(chǎn)品電商化銷售比例相對低下，b2b的交易發(fā)展沒有b2c那么迅猛，這是因為b2c產(chǎn)品基本是標(biāo)準(zhǔn)化的。但是b2b市場中有部分非生產(chǎn)性資料是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，這部分可能形成電子商務(wù)的第二個熱潮，率先發(fā)展。此外，晏慶華提到，商用產(chǎn)品電商化比例較低還有企業(yè)自身因素，因為傳統(tǒng)采購模式已經(jīng)比較成熟，要打破既有的利益鏈有難度。而且不同于個人購買的決策過程，企業(yè)采購需要層層審批，供應(yīng)商也怕摸不透b2b電商的規(guī)律，所以還是采用傳統(tǒng)的方式。

李靖介紹道，京東在涉及商用市場之初就發(fā)現(xiàn)這個市場“水很深”，除了種種外部因素，也有自身“修煉不夠”的原因。與通用市場相比，商用市場的客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的要求更高一層。“因此為了更好地做好商用，我們在一步步完善產(chǎn)品和服務(wù)，在試探中前進。”李靖說到。

當(dāng)然，作為電商平臺，還可以發(fā)揮大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，運用一些線上的手段助力企業(yè)客戶梳理其龐大而復(fù)雜的需求，幫助簡化其采購流程，并且盡量用通用化的手段進行產(chǎn)品歸集。而在普遍認(rèn)為傳統(tǒng)渠道最有優(yōu)勢的服務(wù)領(lǐng)域，李靖表示電商在服務(wù)端要采取“借鑒+提升”的模式對客戶進行售后服務(wù)，傳承和引入線下渠道的優(yōu)秀服務(wù)，并根據(jù)京東配送等優(yōu)勢加以改造提升。“用線上手段形成商用市場良好的交易閉環(huán)，這條路還很長，需要更多的時間積累。”李靖說。