2016年快消品行業有個炙手可熱的話題，那就是B2B模式對快消品行業的顛覆。前前后后近百家平臺介入到快消品供銷領域，經銷商朋友們一時間風聲鶴唳，面對互聯網對現有渠道的變革，不知道該要如何是好。
筆者就從經銷商自身的角度，和大家探討一下B2B平臺，到底能不能顛覆經銷商，改變原有的供銷模式。
第一個是消費升級，這次的升級，不是量的升級，而是質的升級，消費總量不但沒有增長，還在向其他渠道轉移，這導致了所有靠市場自然增量增長的企業，完全不能適應新形式下的市場環境，當銷量下滑，企業保利潤的時候，勢必會擠壓到渠道商的利益，今年各大企業的壓貨狀態尤為明顯。
第二個是企業經營成本在上升，本公眾號曾經做過一次《經銷商生存狀態大調查》，在參與調查的2559位經銷商當中，有71.7%的經銷商表示經營費率較去年同期有所增長，但是問題是：有47.3%的經銷商銷售收入較去年同期下降，有64.8%的經銷商凈利潤較去年同期下滑，有7成的經銷商表示資金較去年更緊張。從調研數據呈現出來的結果來看：高投入和高成本支出并不能換來相對等的利潤和銷量的高增長。
面對消費升級和經營成本上升，不斷下滑的銷量會逼著廠商向更高效率和更低成本的運管模式去轉型。這個轉型與B2B無關，B2B對于廠商來說，只是備選方案之一。是否是最后的或者是最好的選擇，要取決于B2B平臺的效率與市場覆蓋的程度是否能夠滿足廠家的需求。
當然，我們也要清楚的知道：社會化進步的總趨勢是不變的，互聯網不一定去消滅經銷商，但是高效率的運營模式一定會替代低效率的運營模式。
注意，這里的低效率向高效率替代是有一個前提：額定運營成本。對于經銷商來說，額定運營成本與效率之間會出現三種狀態：
銷售規模在1千萬以下的小經銷商，因為是夫妻店，低成本運營，所以，雖然低效率，但是好在成本也低，因為還有利潤空間，短時間內很難消亡。其運營是低運營成本，低分銷效率的模式。
最痛苦的莫過于1-8千萬之間的經銷商。中國大部分的經銷商都被卡在了這個階段，一來是受到品牌和市場環境的影響，二來最核心的在于經銷商自身的思想意識以及管理能力已經到達了極限，運營效率并沒有通過良好的組織管理來使企業的運營效率提升上來，但是企業的運營成本卻在急劇上升，如果不在管理、運營和市場多維度上做到突破，基本上都會掉進這個“中產階級”陷阱內爬不出來。其運營是高運營成本，低分銷效率模式
當然，這里還要細分出來兩個階段：1-3千萬和3-8千萬兩個階段的經銷商遇到的不同的問題。這里不再細講。
銷售規模8千萬以上經銷商，運營相對規范標準，雖然企業運營成本較高，但是企業通過規范的組織管理驅動，使得企業經營效率也相對較高，在區域市場內有一定的壟斷地位，所以，短時間內，他們的日子也還過得去。其運營是高運營成本，高分銷效率的模式。
那B2B平臺是一個什么樣的分銷效率？
因為B2B平臺是規范化運營，而且后臺還有大量的技術，運營，倉儲客服等專業的人員以及巨額的固定投資（倉配），其運營成本比大部分的經銷商要高很多，但是由于其具備大規模批量處理訂單的能力，所以B2B平臺一旦運轉起來，同時也是一個高效率的運營系統。所以，B2B平臺是一個高成本的同時也是高交易/分銷效率的運營模式。
剛才繞了這么大一圈來講經銷商與平臺的規模、效率和成本之間的關系，其實只想告訴讀者，現階段，B端能否打破和替代傳統渠道模式是要看B端的效率和成本，到底要比哪個階段的經銷商更有競爭力。
B端電商毋庸置疑是一套高效率的運營體系，但是高效率不見得會有好的競爭力，因為B端平臺也是一套高成本的運營體系，所以，B端電商要想發揮優勢，前提是必須要有一定的流量規模，通過規模化的訂單拉平其極高的后臺成本（訂單的密度高足夠高，訂單金額夠大，物流才能做到公交化，交易的流水能夠做供應鏈金融）。
所以，B端電商能否替代現有的傳統渠道模式這個不好說，但是個人認為卻是一個能夠幫助1-8千萬銷售規模的經銷商向上突破銷量和管理瓶頸的不錯的解決方案。
因為目前國內經銷商的經營意識，企業經營思路以及市場存量等諸多問題，B端電商仍然會與經銷商并行很長一段時間，會融合，大商自身會B端電商化，中等規模經銷商，要么被平臺吃掉，要么自己轉型。而小型經銷商，我相信仍然會過的很好。
而對于經銷商自身來說，隨著未來市場競爭加大，運營成本不斷攀高，自身運營管理和運營效率的提升是必須要做好的事情。互聯網轉型，對于經銷商來說也是一個可以考慮和備選的方案。當然，打鐵還需自身硬，經銷商自身的思想、專業、格局等需要提升的內容，才是真正讓企業發展的根本。
