許多投資機構在投資產業(yè)互聯(lián)B2B領域以來，中間曾一度迷茫過，雖然看過非常多的模式，有做撮合的、做自營的、壓縮環(huán)節(jié)的，非壓縮環(huán)節(jié)的，但沒有完全搞清B2B平臺到底意味著什么。但是相信到了今天，創(chuàng)業(yè)者和投資人對于B2B交易平臺模式都有了更為深入的思考，所以我們把這兩年來的觀察和思索做了一些總結分享給大家。
以下內容為何文在大會演講環(huán)節(jié)精選：
這張圖是中國商品流通的一個典型結構。從一開始的廠商出來，到省或者是市經銷商（現(xiàn)在大部分都是市經銷商，很少有省的存在），再到下面二級分銷商，三級再到終端，到最終用戶。這個最終用戶很多行業(yè)不太一樣，快銷品是最終的C，但有一些B2B領域還是B端用戶。
為什么有這樣的結構，我覺得主要的原因一個是，中國無論是消費者領域，還是經銷商和貿易商，他們的體量相對偏小，發(fā)展速度較慢。經銷商和貿易商一般承擔的職能就是資金和物流，或者是物流配送的功能，就是因為這兩點上的局限性使得他們很難快速發(fā)展。
傳統(tǒng)的交易方式需要業(yè)務員上門、電話溝通、鋪廣告、下單，整個的交易方式都是非常的落后，是低效率的。所以無論是地級經銷商還是省經銷商，很多的快銷領域地市級經銷商只能把市區(qū)內終端業(yè)務解決掉，但是再往下，到縣和鎮(zhèn)里，必須通過二級分銷商、三級分銷商覆蓋。他的管理能力，業(yè)務人員的覆蓋能力都很難達到這個終端，所以從物理上限制了他的覆蓋能力。如果擴大地域到別的地市，他沒有這樣的客戶資源，他的交易成本、溝通的方式成本也會大幅度的提升，所以更難擴張到其他區(qū)域。
在中國，中小企業(yè)的金融服務相對缺乏。對金融機構來說中小企業(yè)第一沒有數(shù)據(jù)，第二獲客成本比較高。因為這個原因使得大量的貿易商、分銷商都無法獲得銀行等金融機構的資源，而對于一個靠給廠商提供墊資服務的貿易商，沒有金融資源的支持，運營商更加周轉不當。所以金融資源的原因使得一級經銷商只能覆蓋到他的一畝三分地，通過一級、二級分銷商再分銷到終端，這是為什么形成這種渠道結構的重要原因。
成熟的市場分銷商用了幾十年的時間完成資本積累，并借助成熟的金融環(huán)境，來獲得規(guī)模性擴張。
上圖是國外的結構，化工或者是工業(yè)電器等很多領域，廠商一般會找全國性的大分銷商，這些分銷商跟中國的地市分銷商完全不可同日而語。舉個例子，rexel是工業(yè)電氣領域的大型分銷商，在全球有兩萬五千名員工，他從1979年成立到現(xiàn)在已經近四十年了，通過自身的積累經歷了無數(shù)的并購、重組，2000年進入中國后，通過合資收購的方式收購了十一家地方經銷商。
所以我想說的是，在國外發(fā)達市場，通過金融體系的發(fā)展，他能夠進入的資本手段更多。他用時間換空間，比中國的商品化時代更加長，所以他可以形成大量的全國性大分銷商，這在各個領域都是，無論是藥品、電氣還是IT領域。廠商通過大型分銷商，再推到下面的市營端，有些地市也會通過一級分銷商到用戶。其實對他們來說，跟大的經銷商坐在一起開個會，分一分，明年基本上銷售渠道就OK了，這就是國外的銷售渠道推廣。
那么中國怎么過渡到這個階段呢？這兩年為什么B2B興起，就是因為互聯(lián)網，互聯(lián)網給我們帶來了一些可能從中縮短我們這個進程的可能性。比如借助SAAS工具、借助技術的方式，可以幫助我們這些分銷商覆蓋到更多的終端。業(yè)務人員可以拿著掌上的PAD工具，拿著SAAS工具給我們終端服務人員做推廣，完成線上下單，后續(xù)實際完成可以自動化的進行。
整個過程對一級貿易商、經銷商來講，他可以覆蓋的終端比原來多得多，成本也比原來低。區(qū)域上也可以突破限制，跨越一個省對我來說覆蓋的是一樣的，業(yè)務人員并不需要出太多的產品。但我講的是，一旦你的客戶加入你的平臺之后的情況，具體表現(xiàn)的有兩點，單位業(yè)務客戶更多；另外就是服務，邊遠、跨區(qū)域的交通成本更低了。
有了這些信息化的交易數(shù)據(jù)，可以幫助傳統(tǒng)金融機構完善他的風險。傳統(tǒng)金融機構之所以不愿意給中小企業(yè)融資，并不是他們不想掙這個錢，而是有兩點原因。第一是獲客成本很高，他的人員成本很高，要把他們吸收過來需要太高的成本；第二是他沒有數(shù)據(jù)，那么有了互聯(lián)網，有了數(shù)據(jù)沉淀，就可能幫助他獲得一些金融支持，幫助他們快速做大，甚至可以進行跨區(qū)域的并購。因為這一點，所以說互聯(lián)網給這些分銷體系、渠道的壓縮，還有單個的分銷商的擴大提供了可能性。
那么互聯(lián)網帶來的機會是不是傳統(tǒng)的分銷商都能抓得住呢？我們覺得對于這些分銷商來說，他的信息化很難做到徹底，因為他僅僅是對于某一個區(qū)域的經銷商，僅僅是用信息化的手段讓他自身的客戶往外進行延展，但是他很難做到跨區(qū)域，他的信息化還是很難徹底，單個的分銷商的體量也很難與金融機構對接。
我們認為B2B交易平臺，它是利用互聯(lián)網帶來這一波機會的最佳載體，主要的原因有兩點。第一個是規(guī)模化，只有定位于做一個全國性的，或者是非常大的區(qū)域性的交易平臺，才能夠讓基礎化信息的成本最低。
第二，多客戶的數(shù)據(jù)可以幫助對接金融機構，金融機構需要大量的數(shù)據(jù)，而不是一個經銷商客戶的數(shù)據(jù)。所以，我們覺得今天的B2B交易平臺，這一兩年來，他其實是應用互聯(lián)網的工具鞏固自己的貿易商和經銷商，這是我們認為它的本質。基于這個我們再去梳理投資要點，到底如何產生價值等，我們也別把B2B交易平臺說的多么的神、多么的神秘，其實它就是一個貿易商，只不過是一個新的貿易模式。
對傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者來說，過去的2C互聯(lián)網距離傳統(tǒng)行業(yè)陌生而邀遠。但是今天，正好是大家發(fā)揮各自所長，借助互聯(lián)網工具為你耕耘多年產業(yè)貢獻價值的絕佳機會，不僅機會遠多于TO C時代，而且存在于產業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，馬太效應沒有那么明顯，存活率較高。
我們觀察到在一些垂直行業(yè)的交易平臺一般來說也不會超過10家。在10家里面，到目前這個階段會發(fā)現(xiàn)還有兩三家在非常健康的運轉，這個存活量相對于2C互聯(lián)網來說還是高很多，主要原因也是因為他的壁壘相對較高。如果對于這個產業(yè)沒有深入認知的創(chuàng)業(yè)者，是很難做好這個行業(yè)的。
對于投資人來說，投資機會也是一樣。第一，我們雖然可以看很多的產業(yè)，但是捕捉這些好的項目需要更加深度的研究產業(yè)。
第二，對于產業(yè)互聯(lián)網來說，它的項目不像2C互聯(lián)網（如嘀嘀打車）一旦成了，就是成千倍成萬倍的回報，但是我覺得在這個領域的回報是相對合理的。但是只要度過這一兩年之后的項目，他完成的過程，在目前來說是不大可能。
第三，在這些產業(yè)互聯(lián)網領域能夠容納較大的資金。因為機會太多了，這是國家大背景，也是供給側的改革，各個領域、各個行業(yè)都需要對存量的一些資源和產業(yè)進行優(yōu)化。那么便能容納足夠多的資金投入進去，而且它是一個值得長期深耕的領域，所以我認為它是當下不可多得的投資良機。
