ITValue發起理事劉湘明

SaaS已經不僅僅是風口，而是在落地為現實。

在10月13日開始的2016杭州云棲大會上，阿里云資深技術總監李津強調隨著以阿里云為代表的云計算產業和技術逐漸成熟，未來幾年內或將出現中國自己的企業級軟件巨頭，這在很大程度上是因為有機會讓海量的中小企業用上SaaS形態的企業級軟件與服務，而僅淘寶和天貓上就有億級的活躍商戶。

現在已經在阿里云上出現了年營收過千萬的ISV，而出現年營收過億的ISV也許就在明年，李津的這個預測是樂觀判斷么？在10月16日由ITValue與夠快云庫聯合主辦的云棲大會企業級SaaS論壇中，ITValue發起理事&鈦媒體聯合創始人劉湘明也強調了其對這個市場的樂觀。

劉湘明的樂觀也是有數據依據的。根據鈦媒體研究院所做的"中國好SaaS"項目調研，2016年中國企業級SaaS市場將達375.6億、相比2015年將增長86.68%。"中國好SaaS"項目由鈦媒體集團&ITValue發起，在2016年篩選、調研了上千個企業SaaS項目，并從5大主要賽區評選出的”中國好SaaS”產品和團隊特性中，梳理出了中國企業SaaS市場的發展方向。

80%的用戶產生80%的價值

2011年的時候，Marc Andreessen發表了著名的《軟件正在吞噬整個世界》的文章，但他沒提到的是，軟件自己也正在消失。隨著移動互聯網和云計算技術的成熟以及智能手機的大面積普及，軟件的形態已經從套裝產品進化到手機APP再到打開瀏覽器即用的云服務。軟件形態的變化，也導致軟件消費方式和用戶形態發生巨大的變化。

馬云在2016杭州云棲大會上發表主題演講時曾提到，過去兩百年的工業經濟時代是二八理論，即只要支持20%的大企業客戶就能拉動80%的業務，但是未來的技術必須支持八二理論，即80%的中小企業客戶產生80%的價值。馬云的這段話原本是在講新金融，但它實際上也適用于整個商業的發展。

在云計算時代的商業，80%的客戶產生80%的價值已經是大勢所趨、無可避免。隨著電子商務的發展，過去不可觸及或很難觸及的中小企業、特別是小企業已經全面在線，針對這些中小企業的營銷渠道、客戶渠道、支付方式以及物流網絡等，都已經可以架設在移動互聯網上。以阿里為例，活躍的億級淘寶和天貓商戶就是現成的客戶群，阿里云市場就是現成的軟件推廣與分發渠道。

此次，ITValue將一批中國好SaaS項目帶上了云棲大會企業SaaS論壇，他們的產品理念和發展邏輯代表了中國企業SaaS市場的發展方向。榮獲中國好SaaS評選第一季總決賽第一名的協作文檔應用“一起寫”CMO楊軍介紹說，已經通過YunOS的云應用商店進入了惠普最新發布的HP YunOS Book，針對教育行業提供學生與家長一起寫作業的場景化服務。

“一起寫”CMO楊軍

“一起寫”office是針對Office辦公軟件的SaaS應用，可結合WPS、微軟Office等實現多人同時在線協作寫文檔、表格和演示PPT等?！耙黄饘憽边€可以與視頻會議、企業網盤等整合，以及API接口供第三方集成?！耙黄饘憽苯衲?月剛獲得了金山WPS的Pre-A戰略投資，進一步為WPS提供云端協作功能。

在如何讓80%的用戶創造80%的價值方面，另一家”中國好SaaS”公司、為企業提供云端數據服務的諸葛io CEO孔淼在本屆云棲大會企業級SaaS論壇上強調，由于移動互聯網增速放緩導致人口紅利削減，無法再靠社會化渠道帶動用戶數量的增長，而這就要求關注現有用戶的成長性及轉換率。

諸葛io CEO孔淼

諸葛io通過跟蹤用戶的所有行為、建立用戶模型，將用戶分為不同層級，進行深度挖掘和分析。企業可以清楚的知道用戶如何流失、為何流失，并制定相應策略提升用戶轉化率、留存率，真正抓住核心用戶。

簡單、易用、易集成，才是好的企業級SaaS產品

根據中國好SaaS項目對于中國企業SaaS市場的調研數據，已經有68%的中小企業愿意在未來幾年為軟件付費，其中高達32.8%的受訪者表示希望通過SaaS軟件來提升日常經營管理效率，其次有26.2%的受訪者表示期望對于SaaS軟件的投入能夠馬上產生一些回報，僅有14.5%的受訪者希望解決現有軟件解決不了的痛點。

從這些數據可以看出，企業用戶對于SaaS軟件的期望是馬上能提升企業效率的新軟件。這個結論對照需要滿足80%用戶的需求來說，也是不謀而合。因為如果能馬上提升企業效率，軟件本身必然不能很復雜。而如果要滿足80%用戶的需求，也需要以簡單的通用型功能為主。而且軟件本身的易用性要非常強，才能馬上產生效果，也能讓80%的用戶盡快上手。

在20%的大企業方面，劉湘明介紹說通過近期與大企業CIO的對話，了解到大企業CIO對于SaaS軟件的需求點并不是價格便宜，而是期望能夠滿足企業運營對靈活性的需求。因為現在的市場環境和企業業務變化非常快，傳統企業需要部署、安裝、調試等一系列階段，遠遠不能滿足企業及時應對快速市場變化的需求。而SaaS軟件永遠在線、隨時更新、無需部署、天生具有移動性等特點，能幫助大型企業更快、更靈活地調整業務流程。

但另一方面，大型企業本身已經有龐大的傳統軟件并通過這些傳統軟件來管理業務流程，因此大型企業更期望簡單、易用的“插件式”SaaS應用，可以快速與原有IT系統集成在一起。而對于中小企業來為說，也期望將第三方SaaS應用“插入”到現有的電商流程等互聯網服務里。這也就是說高集成性是大企業和中小企業共同的訴求。

上海夠快網絡科技股份有限公司創始人兼CEO陳翊在本屆云棲企業級SaaS論壇上介紹其SaaS產品“夠快云庫”，這是基于SAAS模式為企業提供文件存儲與管理服務。夠快云庫在業內獨創了“庫”的概念，既可分門別類的存儲文件，也可基于項目創建跨部門的成員庫。其獨有的“@技術”、可設置權限的外鏈消息與云附件發送，用很簡單的方式就滿足了企業員工的文件傳遞需求。該SaaS產品也可以很方便地集成到企業應用和第三方產品中，因其簡單、易用的特性分別斬獲了中國好SaaS評選上海賽區和第一季總決賽的TOP5。

上海夠快網絡科技股份有限公司創始人兼CEO陳翊

麥客CRM是北京易多客信息技術有限公司提供的SaaS產品，該產品讓用戶可以用拖拽的方式制作表單，還可以非常簡單地通過表單輸入來創建各種滿足CRM需求的功能，包括舉辦活動報名、大小事務申報登記、用戶調研投票、整理材料備忘、問卷調查反饋等。通過用麥客表單收集到的聯系人數據，會自動被系統抓取和記錄，自動建立客戶行為時間軸，構建以客戶行為為驅動導向的客戶數據池。麥客CRM同樣是簡單、易用、易集成的SaaS產品。

上上簽更是一款簡單易用、應用場景豐富的企業級SaaS產品。上上簽創始人兼CEO萬敏介紹說，上上簽專注做電子簽約云平臺，幫助互聯網金融、商業地產、在線教育、O2O、電商等諸多行業解決在線簽約的問題，為用戶提供整個合同全生命周期的優質服務。上上簽可快速上手，1分鐘就能學會如何使用它，而且集成眾多API接口，應用生態非常豐富。2016年8月，上上簽剛獲得順為資本領投，WPS、經緯中國、DCM跟投的數千萬元人民幣A+輪融資，WPS也成為上上簽的深度合作伙伴。

上上簽創始人兼CEO萬敏

跨越企業級SaaS的收費坎

眾所周知，SaaS軟件基于云服務，前期有很多消費類SaaS服務都是以免費方式提供給消費者，再從周邊產品或服務中賺取利潤。那么，企業SaaS到底應該是收費還是走“羊毛出在豬身上”的互聯網免費模式呢？

劉湘明認為，企業SaaS需要走收費模式。這是因為只有走收費模式才可以簽訂更有效力的法律合同，SaaS技術商才會對產品認真負責，企業客戶也可以在必要的時候根據協議來起訴SaaS技術商。所以對于大型企業來說，成本并不是首要考慮要素，商業合作的安全性和保障性才是重要的因素。

致力于讓工作更簡單的協同工具WorkTile VP馬銘澤在圓桌討論時介紹說，WorkTile做了兩年免費期，從今年開始收費。兩年的免費期屬于市場策略，用于教育市場和用戶關于團隊協作的概念。而自從改為收費模式后，發現企業用戶更愿意溝通了，因為進行了投入后，更需要推動WorkTile產品往前走。而當更多客戶有更高期望時，SaaS團隊也會成長的更快。

云棲大會企業級SaaS論壇圓桌討論

在中國好SaaS成都站比賽中勝出的運維廚房CEO覃健詳，認為企業級SaaS產品應該走收費模式，而且只要產品提供的功能足夠強，客戶愿意為產品所創造的價值而付費。運維廚房為企業提供一站式的IT運維SaaS服務，他們甚至自己儲備了一筆基金，作為在特殊的情況向客戶理賠的保險金。

VIPABC數據產品負責人黃一能則認為數據類SaaS產品可以有免費的模式，企業用戶把數據授權給SaaS技術商使用，SaaS技術商則基于不同企業客戶的數據形成報告或挖掘出行業性數據模型，再從中變現。在這個過程中，數據類SaaS技術商與企業客戶之間的數據交換相當于價值的傳遞，或者是通過匯集數據而實現增值服務。

在當前是否為資本寒冬的討論中，杭州銷冠網絡科技有限公司產品總監王玉祥表示，從銷冠網絡的來說并沒有感受到資本寒冬。李開復在給銷冠網絡的信中曾告誡，團隊一不要燒錢、要聚集在核心客戶上，二是要在大的產業升級趨勢上，做好SaaS+平臺的精準定位，這樣的企業就不會感到寒冬。廣東華邦云計算股份有限公司CEO溫挺捷表示，企業一要自己能造血，二要自己還能活的好，這樣企業也不會感到寒冬。

SaaS創業公司是否能成為中國自己的企業級軟件巨頭？運維廚房CEO覃健詳說，在ToC領域中國已經出現了一批世界級公司，但在ToB領域才剛開始。特別是當前整體云計算等技術的成熟，讓現在的創業公司能用更少人和更短的時間，就能走完別人過去要8-10年才能完成的路徑?！拔覀兒苡懈偁幜?，希望我們一起去看星辰大海?！?/p>