“深圳老板的無奈與東莞老板的不幸”刷爆了朋友圈：經濟下行壓力下，房地產狂歡的背景中，做實業的似乎越來越難了！那么按理說，客戶實體企業陷入危機，不正是眾多被寄以厚望的2B企業服務創業者們大展身手的絕佳時機嗎？2B SaaS不是用云計算，大數據，互聯網+更好地為企業服務嗎？這個時候不正是需要他們十八般武藝會同國家隊資本救實體企業于水火之中的嗎？可前段時間，卻首先爆出了國內某知名2B創業企業成功融資后開始新一輪的人員大調整？實業都已經這樣了，2B的創業者們又該到哪里去呢？
先看個有趣的百度指數對比：
圖1 百度指數對比：“ERP”（藍線） vs “SaaS”（綠線）
不是“ERP已經僵化了，過時了，死了嗎”，“SaaS云計算上位在即”嗎？（當然，指數受多因素影響，只供參考）進一步如果去調研下國內某企業級軟件在線銷售平臺的數據，售前咨詢最多的企業軟件是哪些種類？恐怕還是那些早就被下了“病危通知書”的傳統企業軟件吧！
Why?不合邏輯？不合輿論趨勢？
還是要先看看SaaS究竟帶來了啥？
從客戶的價值角度來看，SaaS最大的優勢恐怕就是降低了企業級軟件IT系統實施的成本！可是，這個IT成本在實體企業成本結構中占多少百分比？相比料，工，費這些核心成本要素排第幾？
所以，回歸到企業用戶的角度，SaaS也許可以這么理解：就是以前苦澀的藥丸現在給他裹了一層糖衣，這樣企業客戶吃起來就沒以前那么痛苦了；再加上“免費版本”，“移動APP”等幾款甜味劑的混合應用，企業客戶感覺就像吃糖丸一樣舒心順暢了！可是藥的用處是啥？核心功效是啥？是對癥治病！就算是保健品，它也需要有強身健體的功效啊！
2B的企業服務產品，SaaS只是技術承載手段之一，核心還是要看產品本身對企業用戶的價值！產品服務本身的價值被企業客戶需要才是重中之重！技術手段只是糖衣配方！
因為信息化不足的歷史背景，中國云計算市場目前遠小于美國！這樣的判斷沒有問題，要不中國也不會成為SAP未來的第一大市場！但是相比信息化不足的問題，更容易被忽視的是“信息化不均”的問題，參考如下的百度指數圖
圖2 ERP/SaaS 百度指數區域分布
不管是ERP，還是SaaS的指數，可以發現幾乎都高度集中在極少數的省份中(So 2B SaaS創業者就不用考慮出海了，優先考慮內銷更多省份吧？)。企業客戶層面同樣更直接體現了這種不均，尤其應該引起2B創業者的高度關注：一方面部分行業領先民營企業，沿海發達地區企業，信息化程度高，甚至由于中國互聯網的特色某些方面還略勝國外同等企業，比如你看美的等企業玩轉微信、微博的社會化營銷；但是這類企業，傳統的內部IT信息化應用（如ERP等） 早已部署成熟，且內部應用架構互相交織依賴，對于遷移到新的云計算架構，存在一定的IT成本消耗和業務變革風險；所以這個時候，初創企業的切入點就應該從它們內部核心應用暫無法覆蓋，特別是與外部新互聯網邊界交集的地方入手，比如社交化的CRM同時能集成微信、微博等社會化營銷手段。 與之相對的內地部分企業，部分傳統行業中小企業信息化程度較低，一些為了生存連傳統ERP都沒考慮過；此時初創企業由于云計算較低的實施成本可以直接切入此類客戶核心IT區域，即實現此類企業客戶跳過傳統的1.0 ERP階段IT信息化，直接進入到云計算時代。
企業的馬斯洛需求模型嘗試簡化如下圖
圖3 企業的馬斯洛需求模型
上圖示的企業馬斯洛需求模型對2B企業服務的創業啟發如下：
1) 相對普遍意義上，能直接或者間接解決企業客戶最底層需求，即滿足企業經
營需求，幫助企業解決經營困難的企業服務產品最受歡迎：如能直接或間接增加企業訂單數量，拓展維護客戶數量關系，協助企業解決現金流困境的此類強需求產品！這也很好地解釋了近兩年SaaS熱潮中為什么營銷類，CRM類的產品最受風投青睞！
2) 特定垂直行業的企業客戶群推廣中，應基于行業產業背景對照需求模型分析定位該行業普遍的企業需求是在哪個層級？2B的創業產品能提供什么樣的客戶價值契合這個需求層級切入？
3) 特定企業客戶的營銷中，該企業客戶目前的核心需求是在哪個層級？這個層級中最核心的需求焦點又是哪些？2B的創業者又有哪些直接或間接的產品價值可以匹配滿足這些需求？
馬斯洛需求模型闡述的是需求層級的縱向切入，業務功能角度的橫向聚焦則需要圍繞企業客戶的“生死圈”。
企業生存之道，說白了兩點：一是“賺錢盈利”，二是“控制成本”，2B創業要做的就是基于所謂的“行業差異化解決方案”去挖掘不同行業企業的這個“生死圈”周邊的業務功能聚焦點。
圖4 2B創業圍繞的企業生死圈主戰場
盈利角度：雖然增加客戶和訂單是普遍需求，但是比如對外貿型生產企業來說，能夠取得沃爾瑪家樂福等大型超市的供應商認證，每年順利通過審廠資格驗收是等同于訂單的核心需求；對于快消品企業來說，分銷系統，電商平臺就是核心需求；但對工業品企業來說，B2B平臺才是核心需求。
成本角度：對第三產業服務型企業來說，人力服務成本（諸如薪酬管理，社保代繳等）就是核心訴求，于是HR SaaS就成了強需求產品；但是對于某些傳統制造型企業，材料采購成本是核心要素，于是2B的采購平臺就成了強需求產品。
什么才是2B產品真正的客戶高粘性呢？
舉個生活中的例子，你住在武漢，以前沒空調只能吹風扇；某天空調出來了你買的起用上了，這個時候你還會夏天晚上睡覺不開空調嗎？
創業者如果真的迷戀新技術，癡迷技術價值，就得想辦法讓企業客戶踩著用你的新技術打造的梯子，爬上基于新技術平臺塑造的全新業務模式平臺！讓他們上去了不想下來或者也下不來了！這個時候你的技術產品已經和他們的業務模式融為一體，成為真正的高粘性！
2C領域：滴滴打車利用移動打車軟件消除了乘客與出租車司機之間的信息不對稱，創造了一種全新的專車運營模式。
非常類似，2B領域：沃爾瑪首創的CPFR協同式供應鏈庫存管理，利用ReataiLink等IT應用系統讓沃爾瑪與供貨商及時共享銷售預測，補貨計劃等信息，消除信息不對稱，塑造了一種全新的供應鏈管理模式。
圖5 新技術平臺促成新運營模式階梯
“企業大了不能再用EXCEL管了”說的就是這種新業務模式需要匹配的技術產品平臺的訴求，企業規模成長過程中尤為常見。但對將中小企業作為客戶的創業者，如果沒辦法從客戶內部規模成長的紅利契機切入，則可以考慮企業與其客戶，供應商等外部交互的業務平臺模式入手!比如面對快消的企業客戶，消費者批發商都在網上買貨訂貨的今天，線上分銷與電商平臺就成了他們新業務模式的最佳切入技術平臺產品了。
參考傳統企業管理信息系統時代提到的“信息流+資金流+實物流”的理念，SaaS （亦或其它形式的企業級軟件產品）是最好的信息流服務切入載體，但關鍵是切入后要超越信息流價值本身，突破單一企業客戶本體提供線上線下虛實結合的一體化服務，即：
1）提供信息流服務的同時，直接提供部分資金流或實物流的服務；
2）通過信息流技術平臺，聚合資金流實物流的服務提供商為企業客戶共同提供服務，且信息流的提供是實物流和資金流服務的必要條件
3）信息流服務直接增值了原有的實物流和資金流服務
圖6 2B的企業服務創業趨勢
SaaS: Software as a Service!
全文總結，回歸產品價值，我們是否可以如下理解：
SaaS: Software as easy entrance; but need combine strong Service!
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