“大家都覺得電子商務是一個方向，但如何去面對這樣一個局面，是我們一直在考慮的。今年我們做B2B，是這幾年經過我們不斷地思考摸索之后，覺得這可能是一個遠期的發展方向。”銀基集團(HK0886)財務總監王晉東對聚焦港A股記者說。

從B2C轉向B2B

酒類經銷商銀基集團曾經是五糧液最大的經銷商，近幾年在高端白酒市場萎縮的大背景下開始了轉型探索。從2011年開始，他們就通過B2C的模式探索電子商務。今年，他們正式提出了向B2B轉型的思路。

“大家都覺得電子商務是一個方向，但如何去面對這樣一個局面，是我們一直在考慮的。我們在2011年的時候已經在做電子商務了，當時是和交通銀行（601328）信用卡中心合作，我們把我們的產品放在交通銀行信用卡中心的網站上，交通銀行的用戶可以用交通銀行信用卡的積分來換購我們的產品。第一批我們是在上海市區做，就是從上海的分裝點把酒拆包之后再打包，從這一個點去送到物流的最后終點，去找快遞公司的時候我們發現，很多快遞公司不接白酒的業務，因為白酒易碎體積還特別大。最后找到上海的EMS，但最后一公里的配送的費用比較大。這個問題在之后的電商運作中也一直困擾著我們。白酒在做電子商務的時候，物流配送是存在很大問題的。不是說這個問題不能解決，而是要解決的話成本太高。”王晉東介紹了白酒行業在B2C模式下遇到的困境。

“今年我們做B2B，是這幾年經過我們不斷地思考摸索之后，我們覺得這可能是一個遠期的發展方向。我們的B2B是把流通環節里面原來專門做批發的經銷商排除出去，去把各個地級市的名煙名酒店直接發展成我們的會員，讓煙酒店直接在我們的平臺注冊成為會員。對于這些煙酒店來說，成為我們會員后直接的好處是之前你是從二批、三批甚至四批里拿到銀基這個獨家總經銷的產品，現在成為會員以后能從銀基的第一手拿到獨家總經銷產品了，而且是一批價。我們的B2B是對著網點來做，從終端網點再到消費者這一塊還是由煙酒店自己去做。”王晉東解釋了銀基的B2B模式。

“你可能很少看到消費者從煙酒店里去買酒，但是煙酒店一開幾年活得好好的。因為煙酒店老板通常是有自己的顧客圈子或者說朋友圈的，顧客知道老板是做酒的，需要用酒時會讓老板直接送一箱或者送幾瓶過來。第一，消費者會覺得，大家是朋友老板不可能賣假酒;第二，我在你這里買酒肯定比在商超上買酒要便宜。這兩年，我們大部分的銷售還是按傳統的方式，所以說傳統渠道就是有他存在的價值。”王晉東說。據介紹，銀基集團目前在各個城市選擇城市合伙人，由其負責當地市場的開發、維護、推廣以及倉儲物流，合伙人在完成物流配送以后能拿到一定的傭金。“城市合伙人負責配送，但是資源和貨源是掌握在銀基自己手上，而不是掌握在代理手上。”他說。

獨家總經銷是法寶

把傳統負責批發的經銷商從新的商業模式中排除掉，這是銀基集團B2B模式的切入點。那么，銀基集團如何確保在排除批發商后，能夠順利與各銷售終端對接上呢?記者提出了這個問題。

“我們主要是銀基獨家總經銷的產品，所以有足夠的主動性。”王晉東這么說。“終端的經銷商從盈利上來講，他肯定愿意和銀基去建立商業合作。之前他和批發商合作的時候，拿貨價格相對較高，現在能拿到便宜的貨我為什么還要再找批發商呢。”據了解，銀基擁有諸多名酒資源，高端擁有茅臺、五糧液、汾酒、國窖1573等不少品種的專銷產品，擁有獨家運營權及自主定價權;中低端擁有鴨溪窖、永福醬酒等產品資源;除此之外還有十幾款進口葡萄酒的全球總代理。王晉東介紹，由銀基集團獨家總經銷的產品是銀基優勢所在，即便是電商平臺比如京東、唯品會，亞馬遜、一號店，也都是銀基供的貨。

“很多地級市原來是沒有經銷商的，很多都是通過二批三批在做。現在來看，一些終端網點很想作為銀基的合伙人。合伙人的必要條件是要有終端網點，要有合格的倉庫，而且有配送的能力，這是我們對合伙人最基本的要求。未來，管理上應該不會有太難的事情，銀基應該也占有比較主動的地位。”王晉東說。

不過，商超方面的經銷商，銀基集團仍將繼續合作。“商超這塊，未來有終端商超網點的經銷商我們還是會繼續和他合作，還是通過原來的分銷模式繼續做。”王晉東說。

目前會員已超萬家

銀基集團的B2B轉型在今年5月底已經啟動，公司推出了“品匯壹號云合伙平臺”。云平臺在推出后的不到兩個月內，在河北、山東、內蒙古、山西、吉林等地舉辦了10場地推巡演活動。目前為止，云平臺已吸納超過10000家終端會員加入，而且這些會員大部分都有交易。

對于云平臺的規劃，銀基集團董事局主席梁國興對外曾公開表示：“云平臺將逐步建立覆蓋全國368個主要城市、1680個重點縣市、38萬家優質B端會員合伙體系，為超過1.38億的消費者提供服務，預計在2017年達到50億的交易額，在2018年完成150億，2019年實現300億銷售額。”

“老板的目標是38萬家，這是我們努力的方向。而實際上，當我們達到3-5萬家的時候，和酒廠如五糧液和茅臺我們就能有更好的、更深入的合作。等我們真的達到了38萬家這個目標的時候，我們相信銀基在這個行業里面會有一個舉足輕重的地位。屆時，我們會主動地和這些酒廠去進行一些合作，會把市場的信息(包括市場的變化、消費者的需求)很快反映給酒廠，相信會對行業里存在的一些問題帶來非常好的解決方案。”王晉東說。

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