有錢沒錢回家過年

有緣沒緣強求難圓

中國人自古講究緣份，什么人緣、機緣、血緣、眼緣、塵緣、因緣、善緣、情緣、親緣、姻緣、結緣、啼笑因緣、天賜良緣、露水姻緣、前世孽緣，即便是絕了緣還能去化緣……我大漢語是真心強大，光光大中華詞典里有關“緣”的詞語就有幾百個之多。其實也對，我們生活在人與人和諧共處交往的現實中，勢必要為這無數的緣去付出無數，就像前幾日紛紛擾擾的馬容與寶寶經紀人出軌，引發有史以來最被關注的離婚事件一樣，那家伙，真的是驚天地泣鬼神吶。

今天，我們不去探討兩人婚姻的緣起緣滅，論斷背叛方的道德敗壞，我們且從雙方在這場婚姻中各自的些許做法，去研討快消品產業中產品與渠道，也就是品牌生產商和區域總代理商經銷商的相愛相殺，互為依賴，又往往上演只有電視劇情才有的愛恨情仇，也供在互聯網大時代下轉型中的各個生產企業和渠道大商借鑒。

互聯網對線下實體生意的沖擊已經是路人皆知了，產能過剩之下新的供給矛盾不斷爆發。國家之所以一再強調供給側改革，凸顯的也正是不少行業產能嚴重過剩，導致供給匹配極度不平衡。快消品廠商和渠道代理商的恩怨情仇就好比還珠格格三部曲，劇情紛繁復雜。歷史上不乏相互變心，互為背叛，乃至訴諸公堂，大打出手的CASE。當然期間多數為經銷商吃了啞巴虧。而隨著消費者品牌意識的建立，消費升級倒逼著產業升級，出現了以品牌廠家為首的新型關系。但不論未來新型關系如何，希望廠商之緣不要出現“馬王悲劇”。

中國的商品消費早已經進入了全新的時代，改革開放到現在雖然只有幾十年，但我們用最快的速度跑完西方國家兩百年走過的路，很多商業基本規律還是一樣的。最早，商品緊缺時，大陸照樣經歷了產能為王時代，此時最典型的企業家就是云南煙王褚時健。而渠道為王時代的典型代表企業當是可口可樂和后來居上的娃哈哈了。

進入渠道為王后，不論大小廠商，事實上內心都是中住著一個過河拆橋的漢高祖。整個發展路徑基本就是：由最早的寄售代銷----大戶代理----密集分銷----預售制----利潤后返。也就是說一旦沒能成為實力品牌時，廠家對待渠道還是很尊重的，關系一般都還是很到位的，而一旦廠家有了一定的品牌實力，那之前說好的顧客就是上帝，就必須是一個聽話的“上帝”，否則不小心就變成給你“上刑“了，實在不聽話直接讓你”上路“。

這里就要說到馬王兩人的婚姻關系了，當年寶寶就好似一個潛力股的經銷商，一廂情愿的看上了一個五線品牌馬小姐，而事實上馬小姐據說在之前就對舊經銷商不甚忠誠，甚至是一畝三分地里同時好多偽經銷商在耕種，后來她看到寶寶這個經銷商有潛質呀，渠道好，有實力，肯努力，肯對她投入一切資源，更關鍵是只會代理經銷她這個唯一品牌。對于馬小姐這樣的五線小品牌，這樣的優質經銷商當然不能錯過。于是他倆就婚了（寶寶就“獨家”代理了馬小姐這款產品），可寶寶他真的太努力太努力了，每天就想著怎樣把自己的能量榨取干好讓馬小姐這個廠家滿意，卻不知馬小姐還有暗中的經銷商，雖然沒有寶寶和馬小姐同樣簽約的經（jie）銷（hun）合（zheng）同（shu），但行的是經(kai)銷(fang)實(pa)質(pa)，而且享受了寶寶這個法定經銷商所創造的收益，據說還在做進一步的謀劃，要把收益全部收割。而寶寶更像是不但只代理馬小姐一款產品，把收益都回饋給這個品牌廠家，更是把自己擺地攤、兼職的所有收入都與馬小姐共享，然而最后卻發現實際經銷商是宋經紀。事已至此，寶寶萬念俱灰，只能毅然放棄這一經營多年的不堪品牌，同時期待回收自己代墊多年的市場費用，然卻發現所有應得收益早已被馬小姐和宋經濟掌握，且在平時通過各種方式抹掉了諸多費用核銷憑證。寶寶憤而起訴，結局尚不得而知，但寶寶此等優質代理商終歸是元氣大受傷害，吾等旁人唯有祝福寶寶留得青山在，但求好品牌了。

那作為新經濟時代的快消品渠道經銷商，該如何才能避免出現這種出錢又出力，最后卻因為各種原因被過（xiao）河（san）拆（shang）橋（wei），甚至一堆費用無法核銷吃了大虧呢？或者能因為經營有方，變革有術而杜絕被“綠“的悲劇呢？

我們還是先來看看互聯網大潮下，現在經銷商的幾種困頓現狀：

所有人都在說，哎呀銷量上去了，利潤卻沒見漲，廠家每年貨壓的越來越多，手中錢越來越少，下游賒賬呆賬越來越多，而要賬卻越來越難。總之，做的很累。

想想這群人真不容易，上學時總有做不完的作業、考不完的試；經商時更是賣不盡的貨物、完不成的任務。平時就老受品牌商欺負，矛盾無數。長期和高智商的品牌商博弈于：做銷量、代墊費用、遇上產品質量糾紛、廠家業務人員頻繁更換、承諾的支持沒兌現、緊俏貨品短缺、滯銷品新品不講道理的捆綁銷售、訂貨要執行提前預付款、發貨拉長貨期、市場投入費用分級、市場支持力度不均、核銷費用延期。

當然，近幾年，這些現狀和很多的傳統制造企業遇到了困難，面對著互聯網不知所措都是有一定關系的，如果還是按照原來的一套去做，生意肯定是越來越難的。

思路決定出路，指出問題來肯定是要給出方法的。是的，思路不轉變，肯定很累。馬云爸爸也說了，不是生意不好做了，是你家的生意不好做了。

通者不痛，痛者不通。不通，就必須變革！

從哲學角度來講，雞蛋從外部打破的，那只能是食物呀呀呀，而從內部往外打破的才會有小雞的新生命，快消品行業只有打破傳統，引領自我的內部創新，才會有未來。

而作為品牌經銷商，不論做什么品牌，一定要杜絕如下作風：

市場經營靠廠家支持，銷售不佳埋怨沒市場，產品售后管理無能力，自身經營思路混亂、重心易偏離，總想天上掉餡餅，始終懷有超低價情緒，執行政策拖拉慢吞，市場推進光說不練。

光以上這些還不夠，內外部的粗放式管理要有根本上的變革，要能先知先覺、順勢而為，對自己的經營策略、組織結構、戰略思路都要有意識的調整，當然，對一些未能跟上時代、發展意識較弱的廠家也要有選擇性的放棄。總之，把自己做得更專業。

如果又能做好以下動作，就會很有前（錢）途：

組建優秀銷售團隊，明確預期目標進度，營銷動作層出不窮，注重企業形象，保持售后盈利強大，清晰明白利潤在哪，對優質品牌忠誠恒久不變，并且捷報頻傳，保持市場領先和獨到見解。

這些其實都是常規動作，并沒有很特別，只是突然要求經銷商自我規范，確實有一定的時間成本和能力挑戰，但移動互聯網卻恰恰是經銷商朋友們的救星。在互聯網+重新定義快消品產業的過程中，我們必將看到一批懂得擁抱互聯網，用好互聯網工具的優秀經銷商，他們不但不會出現“馬王杯具“，還必將引領著快消品的產業互聯網化，讓傳統也可以很科技。

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