摘要： 在產業(yè)互聯網、國家行業(yè)政策堅實推動下，我國汽配后市場的發(fā)展迎來了從壟斷到融合與競爭的趨勢。汽配B2B電商平臺的出現是針對我國現有汽配后市場流通痛點的順勢而動結果，同時也迎來了機遇與挑戰(zhàn)并存的局面。從整個汽車行業(yè)中以B2B商業(yè)模式進入賽道的參與者來看，汽配平臺多于汽車后市場服務商平臺多于整車分銷平臺，三者占比大致為5:3:2。基于對產業(yè)互聯網未來發(fā)展理解，或許我國汽配B2B平臺和整車B2B平臺在未來的發(fā)展中將會進一步靠近汽車后市場的服務商角色。
“三位一體”的汽配分銷市場
汽車配件（auto parts）簡稱汽配，是指構成汽車制造、維修、保養(yǎng)服務中各個產品的集合品類。由于汽車行業(yè)屬于技術密集型產業(yè)，所以在傳統(tǒng)汽車產業(yè)鏈體系中，零部件的分銷體系主要分為OEM市場和AM市場兩大類。
在整個汽配產業(yè)鏈條中，上游供應端是由國內/外汽車零部件指定制造商，整車廠授權的汽車零部件供應商，國內/外獨立零部件制造商組成；中游分銷端是由汽車4S店、認證維修店，層級（三級左右）代理商組成；下游服務端是由汽車4S店、認證維修店，汽配城及各類維修店組成，以上商戶共同服務汽配產業(yè)鏈末端終端汽車用戶。
圖一：傳統(tǒng)汽配產業(yè)鏈示意圖
在OEM市場中，由于4S店和整車廠認證維修店直接獲得上游整車廠的維修授權，所以在汽車維修件的終端用戶能享受到正品保障的優(yōu)勢，但整車廠到4S店維修件直供的模式是建立在壟斷基礎上，整車廠不提供其它未授權的服務商進行汽配件的流通服務，所以壟斷性質不利于整個汽配市場的發(fā)展，更不利于終端汽車用戶的維修權益的全面保障。
近幾年隨著我國汽車后市場的政策不斷出臺逐漸打破了汽車后市場汽配維修件壟斷格局，比如2014年9月出臺的《關于促進汽車維修業(yè)轉型升級服務質量的指導意見》中指出“破除配件渠道壟斷”，2015年8月《交通運輸部關于修改<就動車維修管理>的決定》“明確車主消費者可以自主選擇車輛維修地點”，2015年9月《汽車維修技術信息公開實施管理辦法》“不得通過設置技術壁壘排除、限制競爭，封鎖或者壟斷汽車維修市場”，隨著這一格局的打破，由獨立的國內外汽車零部件生產商、汽配的流通商、終端個人維修店填補了符合市場競爭的AM市場。
AM市場較于OEM市場更適合現代社會市場的生存法則，市場的競爭機制帶來了更多的參與者。但是產業(yè)鏈下游比如終端維修店，在享受選擇產品多渠道化等便利的同時，整個汽配流通環(huán)節(jié)也出現了新的麻煩點。比如，中游分銷端眾多經銷商的進入增多了整個汽配行業(yè)的分銷環(huán)節(jié)，冗長的供應鏈滋生了系列問題等多骨諾米牌效應，當然，此時的自由市場競爭機制也加速融合了AM市場與OEM市場。
從汽配件的供需雙方角度來講，大量參與者的進入直接導致上下游供需雙方幾何式增長，根據行業(yè)人士透露，我國汽配經銷商（層級分銷商、汽配城）達到50萬家左右，下游的服務商（4S店、路邊店、維修店、連鎖店）大概有100多萬家，上游的生產商也有20萬家左右，并且由于汽配件的長尾效應非常顯著，所以整個行業(yè)的分布處于散狀；從汽配件的流通角度來講，汽車零配件的生廠廠商—一級經銷商—二級經銷商—汽配城—各種維修店—終端用戶，一般至少會有5個環(huán)節(jié)，環(huán)節(jié)增多會增加產品信息不對稱、價格不透明，甚至中間個別經銷商為了獲取高額產品利潤，導入假冒和偽劣產品；從汽配件的營銷力度來講，由于上游眾多汽配生產廠商相繼進入這一領域，同質性的零配件的分銷需要靠一大批的營銷、地推人員，無論是廠商直接布局線下營銷渠道還是經銷商推廣，都會增加了營銷人員成本。這些麻煩點如何解決，是汽配分銷市場必須面對的課題。
圖二：“三位一體”的汽配分銷市場
符合市場競爭法則的AM市場在互聯網風口下誕生了一批以互聯網技術與思維切入汽車后市場的眾多玩家，從商業(yè)模式的角度來講，分為B2B和B2C兩種模式。B2C的電商模式在消費互聯網的風口下發(fā)展較為迅速，從服務落地方式來看主要分為為汽車用戶提供養(yǎng)車的保養(yǎng)服務、O2O上門清洗服務和汽車易損養(yǎng)護件的商城平臺買賣服務，表現形式為消費型互聯網。然而在汽車后市場的汽配分銷環(huán)節(jié)，參與用戶是各種汽配產業(yè)鏈上的各個B類企業(yè)，從這個角度來講以產業(yè)互聯網思維落地的B2B電子商務模式將會是解決汽車分銷環(huán)節(jié)中“這些麻煩點”的可能性途徑。
總之， 我國汽配市場正是在反壟斷政策的出臺下開放了汽配市場流通的第三方渠道，打破了原有汽配市場壟斷渠道，新生了汽車后電商市場，三者共同結構了我國整個汽車后市場的熱鬧圖景。
B2B電商處理汽配分銷 “麻煩點”，機遇與挑戰(zhàn)并存
通過互聯網方式，企業(yè)與企業(yè)之間建立交易或者服務的鏈接，都可以稱之為B2B電商模式，其核心要義為“探源、降本、提效”。“探源”主要講究的是在交易型B2B平臺上，采購方可以直接與供應商進行對接，可以直接在有選擇性的貨源前提下進行優(yōu)質貨源的選擇和購買；“降本”主要講究的是降低成本，不僅供應商要降低推廣的成本，經銷商也要降低流通的成本從而達到更多的利潤獲取，對于終端用戶來講更需要物美價廉，想要降低成本就必須從流通的環(huán)節(jié)上動手，減少人力推銷成本、減少層級分銷加價等等；“提效”主要講究的是縮短貨品供給供應鏈，解決供給矛盾，增強貨品流通的速度。從這三個維度去對應現階段我國線下汽配分銷市場進行上下游分銷的所見麻煩點的癥候，可以斷定“供應鏈冗長，價格信息不透明，產品質量良莠不齊，人力營銷成本推高，上下游企業(yè)眾多并相對分散”的麻煩點正需B2B電商模式這一劑良方。
圖三：汽配B2B平臺電商發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)
如果說，B2B電商模式的天然性解決了汽配分銷中的麻煩點，就可以判定汽配行業(yè)中的老牌企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)公司適合做B2B電商，這種結論未免太過于草率，因為要在資本市場成為黑馬除了行業(yè)痛點需要解決之外，還得兼顧本身行業(yè)規(guī)模的大小是否支持獨角獸的出現。
汽配行業(yè)相關人士和投資人均對行業(yè)規(guī)模進行了估算，其估算方式大致分為以下兩種：
官方統(tǒng)計，我國汽車保有量2015年底達到了1.72億輛，并且每年以10%左右的速度在增長，預計在2020年我國汽車保有量將達到2億輛以上。在整車中，汽配的產值占據50%—75%。下面兩種算法均以2015年為例。
第一種是我國汽配零部件行業(yè)的規(guī)模，計算方式如下：
平均每輛車的產值在12萬元左右，全車的零部件產值在6萬左右，年銷新車2000萬，2000萬*6萬=1.2萬億。
第二種是我國汽車維修行業(yè)的規(guī)模，計算方式如下：
年維修費用平均3500元，1.72億*3500*50%=3010億元。
如上所示，無論何種行業(yè)規(guī)模的估算方式，我國汽配行業(yè)也是一個從千億到萬億級的市場，大的市場為企業(yè)的IPO提供了無限的可能性。
當然，萬事俱備，也得考慮不利因素。“行業(yè)SKU量過多，服務屬性較強”都是傳統(tǒng)汽配分銷還是B2B電商模式面對的難點。首先，汽配行業(yè)的SKU量至少有9千萬的量級，甚至更多。SKU量大，就會在傳統(tǒng)汽配在分銷環(huán)節(jié)中，對應關系比較復雜，做到精準匹配營銷很難，也會導致下游維修廠備貨不全的問題，終端用戶體驗比較差；那么，這么龐大的SKU量級對于一個汽配B2B平臺來講，品類如何切入上（全品類？垂直品類？）是一個值得思考的商業(yè)模式點。另外我國的汽車終端用戶的動手能力相對比較差，這就要求了終端維修店的落地服務能力需要強，其中對終端店服務能力的體驗要求就必須直接要求汽配B2B平臺“送貨及時”即物流服務能力上（這也是很多汽配B2B平臺在選擇運營模式自營還是撮合中考慮的重要因素），但是目前來說，對于終端維修店的客單價下的物流配送服務，還處在一個探索和發(fā)展的階段。
總之，行業(yè)規(guī)模大，產業(yè)鏈條痛點多，SKU量大，服務屬性強等關鍵要素共同成為我國汽配B2B平臺生長和崛起面臨的機遇與挑戰(zhàn)。
汽配B2B：汽車B2B行業(yè)的聚眾者
圖四：我國汽車B2B行業(yè)格局圖譜
從汽車B2B行業(yè)的組成格局來看，整車B2B平臺、汽配B2B平臺、汽車后市場服務商即企業(yè)服務類平臺共同結構了我國整個汽車B2B市場格局。從數量對比看，汽配B2B成為行業(yè)聚眾者。正如前文所述，我國的汽車后市場中特別在汽配分銷領域存在了諸多的痛點，無論對于汽配的上游供應商還是中游分銷商或是處在下游的汽修終端，他們都需要一個平臺去鏈接，促使整個汽配分銷行業(yè)快速健康的流通。所以從市場的參與者來看，汽配B2B平臺多于汽車后市場服務商平臺多于整車分銷B2B平臺，三者大致的比例為5:3:2。但是筆者認為，汽車行業(yè)作為工業(yè)產業(yè)中制造業(yè)類別，從產業(yè)互聯網的角度出發(fā)，或許我國汽配B2B平臺和整車B2B平臺在未來的發(fā)展中將會進一步靠近汽車后市場的服務商角色，從早期汽配B2B1.0的資訊發(fā)布為主的平臺過渡到現如今如火如荼的汽配B2B2.0的上下游供需件交易平臺，并且向著跨界生產性服務業(yè)的倉儲物流、融資租賃、新媒體營銷等汽配B2B全產業(yè)鏈的交易閉環(huán)發(fā)展。
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