找鋼網：目前活躍買家企業會員超過6萬多家員工1500多人，合作倉儲及加工中心150多家

今年將發力鋼鐵資訊、數據服務

Q：請問貴公司在2015年的主要發展情況如何？

宮穎欣：目前找鋼網每月的交易量在300萬噸以上，員工1500多人，除上海總部外，已形成了輻射全國的營銷服務網絡，其中有26家國內分支機構及辦事處，包括1家武漢二級研發中心、1家長沙云電商研發中心。

找鋼國際市場已成立韓國、越南等分公司；找鋼合作鋼廠數量已達90多家，合作倉儲及加工中心150多家，活躍買家企業會員超過6萬多家。找鋼網已經成為中國最大的鋼鐵全產業鏈電商平臺，也是最大的鋼鐵零售實體公司。

團隊、時機、模式是快速發展三要素

Q：找鋼網得以快速成長的原因是什么?

宮穎欣：原因很多，主要包括三點：第一是抓住了適合電商發展的有利時機。時機沒到，出去創業，就是先烈；時機正好來了，就會走在潮頭。2010年以前，鋼鐵行業一直處于供不應求的狀態，這個時候談電商、互聯網＋，一點意義也沒有。2011年下半年，以鋼鐵為代表的大宗商品進入產能過剩時期，進入了一個買方市場環境。當鋼鐵行業產能過剩時，舊的流通體系就一定會被電商取代。看到了這樣一個行業大變革的趨勢，CEO王東才創立了找鋼網。當時很快拿下真格基金和險峰華興的1000萬元天使投資，公司也成為國內首家由風險資本參與的鋼鐵電商。

第二是精準把握趨勢并探索出了有效的業務模式。自成立以來，找鋼網獨創的“撮合+自營”模式，不僅為我們的用戶創造了很大的價值，也為鋼鐵行業和合作的鋼廠創造了很大的價值。首先改變了傳統鋼鐵流通行業弊端，將鋼鐵從以往混亂的批發模式帶入到清晰的零售模式，使鋼材貿易更加透明和效率提升，而且為整個產業鏈帶來巨大變革。另外，找鋼網經過全國化交易平臺所產生的大量、全面、真實、可靠的數據，對鋼廠生產有很大的指導作用，使得鋼廠從“以產定銷”走向“以銷定產”，大幅提升鋼廠的產品周轉率、資金回籠速度，推動鋼廠的產品結構調整和轉型升級。

第三：最大的因素是有一只有夢想、能戰斗的團隊。找鋼網一直將人才當成找鋼網的核心競爭力之一。而且認為每個互聯網企業的成功，都是團隊的成功，來自于團隊和團隊成員的成長。因此，找鋼網愿意花價錢請專業的人做專業的事情。而我們對于員工的首要要求是他必須認同找鋼網的價值觀、企業文化，認同我們要走的路。只有認同找鋼網企業愿景的人，才能凝聚到我們的團隊，實現公司和個人的不斷成長。

Q：找鋼網的全產業鏈電商模式是指什么？

宮穎欣：我們其實就是在建立一個鋼貿流通體系的生態圈，即全產業鏈電商模式。找鋼網一直在不斷的追求買家的用戶體驗，事實上所有的互聯網公司都是在努力的追求買家用戶的體驗，這可以稱之為一種互聯網思維。鋼貿這個行業中，買家的行為有這樣幾個步驟：

第一買鋼材、第二倉儲服務環節、第三加工服務環節、第四物流服務環節、第五金融服務環節、第六是數據服務環節。隨著貿易模塊越做越大，我們正逐漸介入到倉儲、加工、物流、金融和數據服務中，這也是我們不斷追求的一個目標，能夠形成一個產業閉環，更好的為買家進行專業的服務。圍繞電商平臺，我們不斷整合這些鋼貿流通鏈條中的下端，讓整個鏈條更加透明、規范、提升效率。

2013年，找鋼網就開始布局倉儲加工系統，通過訂單引流與倉儲、加工企業在平臺上無縫對接，解決用戶倉儲和加工產品的問題。截止目前，找鋼網直接合作的倉庫有150多家，部分深度合作三方倉庫經找鋼網引入的流量能占到倉庫的50%左右，規模效應十分明顯。最近找鋼網又推出了胖貓加工，采用與胖貓物流類似的第四方機制，為用戶的倉儲、加工需求提供一站式服務。

2014年8月起，找鋼網開始著力打造第四方物流平臺“胖貓物流”，與眾多第三方物流公司、運輸車隊進行合作，幫用戶解決“找車”的難題。目前，胖貓物流的業務服務范圍已經服務全國，并且已經在上海、南京、杭州、無錫、寧波、合肥、武漢、成都、樂從、天津10個區域建立駐點，合作的承運商超過2000家，每天運量超3萬噸。

對于中小買家而言，最大的困擾還是資金問題。解決了倉儲和物流，找鋼網又將業務創新延伸到了金融領域，與京東白條、銅板街等合作，推出了類似于“京東白條”的“胖貓白條”服務，解決中小買家的融資難題。

再后來，這一戰略里又加入了跨境電商，找鋼網在韓國邁開了跨境電商的步伐，通過鋪渠道、設銷售庫，取代了原來進口商的作用，直接將鋼廠的產品賣到韓國當地中小貿易商那里。目前，找鋼網幫助西城鋼鐵在韓國每月穩定銷售2萬多噸產品。目前，找鋼網正在東南亞設點，開拓當地市場。

模式可復制，今年修煉內功精細化管理

Q：找鋼網是標準的互聯網創投模式，這種模式在B2B其他領域是否有復制的可能性？

宮穎欣：找鋼網的模式應該說可復制性還是比較強，例如國內誕生的眾多“找X網”，像找塑料網、找油網等，此類平臺很多從交易、運營模式包括公關的策略等都是參照找鋼的路徑發展。但模仿的前提是要有戰略性思維的帶路人和執行力很強的團隊，再者行業必須跟鋼鐵行業很類似，特點是：上游的產能過剩、產品是標準的、下游物流等很分散、層級很多等。找鋼的模式還有就是從一個區域單點突破，成功后再向其他區域拓展。

Q：找鋼網準備上市什么時間？戰略新興板取消對找鋼網有何影響？

宮穎欣：我們會在合適的時機，選擇適合我們的板塊上市。戰略新興板的取消對于找鋼網并沒有太大的影響。上市對于找鋼網來說，只是階段性的成果，找鋼網將始終堅持打造和優化全中國最大的鋼鐵電商服務平臺，推動中國鋼鐵產業鏈的優化進程。而且，隨著業務模式的日益成熟，找鋼網在全產業鏈的各個環節都挖掘出了贏利點，無論是電商交易板塊，還是倉儲加工、物流、金融、云電商技術以及跨境業務，都具有盈利能力。

Q：找鋼網為什么能吸引到大量的高端人才？公司今年發展規劃是什么樣的？

宮穎欣：我們一直將人才當成找鋼網的核心競爭力之一，每個互聯網企業的成功，都是團隊的成功。之所以能吸引郎永淳等人才，一是因為鋼鐵電商行業蘊藏著巨大的機會和發展空間，二是因為對公司發展前景的看好。

今年是修煉內功的一年，主要做內部精細化管理，2016年會是比較踏實、務實的一年。因為整個行情的變化也比較大，跟消費品不同，鋼鐵的金融屬性太強，在這種行情中，不能穩扎穩打的話，會犯錯誤。如對行業判斷失誤，也會造成很大的損失。　

可持續盈利和效率是判斷商業模式成功的標準

Q：近年來鋼鐵電商風生水起，為什么這么火？這種火是理性的嗎？是真火還是虛火？

宮穎欣：鋼鐵電商最后一定不會留下這么多網站，現在大家都在找不同的模式錯位發展，其實從2015年下半年開始，鋼鐵電商行業階層已經比較明顯，在資本越來越寒冷的今年和明年，鋼鐵電商一定是個沉淀、轉型和淘汰的過程。

Q：您認為一個成功的商業模式衡量的標準是什么？

宮穎欣：商業的模式最終還是要回歸到盈利，驗證一個商業模式成不成功看能不能盈利及持續盈利。找鋼網從今年一季度已經實現全面盈利，模式已經開始顯現，剛開始是規模化發展，搶占市場的時候不能太在意是否盈利。但從2015年下半年開始，公司就整體的開始放緩對外擴展的步伐，開始做內部精細化管理，現在找鋼的財務、業務、技術三體的融合是重點工作，目前是修煉內功的時候。

找鋼定位鋼鐵零售企業，零售企業會去學習沃爾瑪等，一定要在每個產業鏈、整個環節做好精細化管理。同時要發掘在鋼鐵以外的贏利點，比如金融、物流、倉儲等。拿物流來說，今年物流計劃到4個億營收，2015年是一個多億，現在一天是3萬噸左右，物流也是盈利的一個點，現在物流的成交比例、訂單來源只是占整個平臺很少的量。

貿易并不是找鋼網最主要的盈利點，貿易只是基礎，起到引流作用。未來靠在產業鏈的服務環節盈利。金融也是盈利點，給客戶提供胖貓白條，現在是幾百家，現在慢的原因是一要跑通系統、二是要給客戶作一個信用評估，資金來源主要有銀行授信、互聯網金融公司、自有資金。

人是企業競爭比拼的最重要因素

Q：您覺得鋼鐵電商平臺之間競爭比拼的是什么？

宮穎欣：資金并不是企業競爭比拼的最重要因素，團隊比資金更為重要。團隊運營的經驗，對創業的信念才是能決定這家企業到底怎么走。如找鋼網的創始人王東，做技術出身、知識面全面，有互聯網思維，不受傳統行業固化的思維所影響。而傳統行業的人，首先思維已經被格式化了，很難去突破。

一個公司的創始人及團隊對公司的發展至關重要，創始人的思維和格局決定了公司的未來走向。歸根到底，還是人的思維模式最重要，創始人、團隊的最好搭配，一定要有行業背景以及創新的精神要脫離整個行業。

現在互聯網領域創業速度一定要快，要有規模效應。對于大宗商品電商來說資金實力非常重要，大宗品整個行業太重，需要大量的資金去改造它，找鋼的融資能力也證明了創始人及團隊的優秀，找鋼同時注重人才的吸納與積累，人才的結構比較合理。

Q：鋼鐵電商接下來的發展趨勢是什么？

宮穎欣：鋼鐵電商是代表了中國鋼鐵行業未來發展的重要趨勢之一，鋼鐵電商的發展會帶來很多領域的巨大變化。首先會加快大批傳統貿易商轉型為服務商的速度，這些貿易商將為終端提供配送、加工、墊資等服務，且服務商也會兼并整合，出現大型的服務機構。而銀行等機構在行業中的地位將在未來一個時間點后迅速降低。此外，鋼材現貨領域的金融屬性將伴隨著電商崛起而逐漸衰弱，市場炒作因素逐漸衰減，動產質押逐步消亡，期貨對現貨的影響將逐漸減少，直到鋼材恢復到一個正常的基礎商品屬性。

隨著電商的崛起和市場訂單的規模性集中，上游鋼廠的市場化兼并重組速度將會極大的加快。這個道理和當年國美、蘇寧崛起后引發的家電行業的兼并重組類似，重視與電商合作的鋼廠，規模和市場價格主導優勢將越來越強。下一步，找鋼網的目標就是成長為一個巨無霸式的鋼鐵電商，用找鋼網的工業強國夢，推動中國鋼鐵工業的轉型升級。

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1 ：由現任職光大證券鋼鐵首席研究員王招華撰寫的深度報告《鋼鐵電商有望引領鋼鐵流通業的大變革》、《全國235家鋼貿商調研報告：鋼貿轉型供應鏈服務商、擁抱電商是大勢所趨》；

2 ：由現任職光大證券王招華團隊舉辦的全國大宗商品電商峰會上的部分嘉賓發言紀要：包括《光大鋼鐵王招華：鋼鐵電商是鋼鐵產業鏈最大的投資機會》、《中鋼網董事長姚紅超：鋼鐵電商未來至少能產生5家百億市值企業》、《鋼銀總經理白睿：鋼鐵電商，贏在鋼銀》等文章；

3 ：《泰德煤網高級副總裁黃貴生：我們做煤炭供應鏈服務，不止是電商》；

4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料網最終不會是貿易或物流公司，而是大數據公司》

5 ：《浪花|鋼廠開始組團封殺自營類鋼鐵電商》；

6 ：有關互聯網物流方面的文章，如《從oTMS獲千萬美元融資，看互聯網運輸市場還有哪些痛點》、《運滿滿創始人：車貨匹配，未來生客交易會井噴5-10倍》、《路歌董事長馮雷：解決陌生交易的車貨匹配平臺實在不是大事》等。

7：由光大證券舉辦的全國互聯網物流峰會（深圳）：《光大證券·全國互聯網物流峰會紀要0724（上午演講篇）》、《光大證券·全國互聯網物流峰會紀要0724（上午對話版）》；

8：全國物流園區工作年會（煙臺）：《【光大鋼鐵王招華】又一份兩萬字干貨紀要：貨運APP會干掉物流園區嗎？》。

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