近年來，與仍在過冬的傳統鋼鐵形成鮮明對比是，鋼鐵電商如火如荼的發展，也成為電商資本市場里的香餑餑。6月29日，上海鋼聯旗下鋼鐵B2B平臺鋼銀電商擬以自有資金出資3960萬元，認購“福然德2.539%股權。而整個行業的火爆是真火還是虛火？行業的競爭、未來趨勢如何？針對此，中國電子商務研究中心獨家對話鋼銀電商總經理白睿。

核心觀點摘要：

1、2015年鋼銀電商虧損的主要原因：一是前期投入大，二是由于前期資源性的缺乏，必須要去構建一個龐大的資源體系。自營好的方面可以快速去形成平臺的規模效益和客戶集群，最大的問題是價格的漲跌風險。

2、鋼鐵電商未來的盈利模式一定是基于供應鏈的盈利模式，這是一個傳統業態下的互聯網改造，而不是用互聯網去顛覆一個傳統行業，也沒有能力去顛覆。

3、目前鋼鐵電商行業出現的最大的問題就是信用問題，今天的鋼鐵電商行業都沒有去解決所謂的效率和成本的問題，都在解決一個信用問題。

4、當前B2B領域創業，首先要有錢，其次要有資源，第三要有人，不能反過來，所有的創業項目都是這樣。所有的產業互聯網里面，不管哪個行業可能都會出現一個10-20億美元級別的獨角獸企業，而要誕生像阿里巴巴、騰訊這樣的超級企業幾乎沒有可能性，主要原因跟行業有關。

企業名片：

網站名稱：鋼銀電商(835092)

公司名稱：上海鋼銀電子商務股份有限公司

成立日期：2008年

上市日期：2015年12月12日(新三板上市)

公司定位：第三方鋼鐵電商交易服務平臺

總經理：白睿

主要數據：全國有4個區域管理、8個交易中心、31個駐外辦事處、100+合作鋼廠、125個合作倉庫、54000+用戶、146000+噸日寄售交易量。

(圖左一為鋼銀電商總經理白睿)

以下是中國電子商務研究中心(100EC.CN)對話鋼銀電商總經理白睿：

大宗商品強調的是風險控制和服務能力

記者：與其他同行企業相比，請問貴公司的優勢主要體現在什么地方？

白睿：從大邏輯來看，目前主要的鋼鐵電商平臺布局都差不多，但從細節點來看就不一樣了，例如公司的辦公場所布局、團隊構建、對核心團隊的認知等。因為基于產業的互聯網發展無非就是線上、線下形成閉環，不管叫全產業鏈還是生態圈，做的事情都一樣。

但到今天為止，很多人對所謂的全產業鏈閉環認識不夠，從交易到線下的倉儲到解決一站式的配送，這其實是一個很寬泛的概念。從每個環節去看，都能形成一個小閉環。一個大閉環是由很多個小閉環來構成的。每種閉環都是由資源的控制力、服務能力等構成，非常關鍵。大宗商品強調的不僅僅是服務能力，而且更強調的是風險控制能力。跟其他平臺相比，鋼銀有自己對風險控制的看法及理解，并且非常強調風控。

記者：鋼銀電商2015年大幅虧損，背后的原因是什么？

白睿：主要原因在于：一是前期的投入非常大，二是由于資源性的缺乏，前期資源端的缺乏，必須要去構建一個龐大的資源體系，自營帶來好的方面是可以快速去形成平臺的規模效益和客戶集群，但最大的問題就是價格的漲跌風險，由于2015年的價格是一路下行的，所以就面臨著巨大的投入。

記者：2016年公司有什么樣的發展計劃以及產業布局？

白睿：2016年公司主要的計劃在兩塊，一是內部的精細化管理，還有就是通過內部系統的迭代升級讓整個交易效率得到提升，然后在物流領域做一些部署。同時還會擇機選擇進行投資相關產業鏈公司，基于后期的產業布局。

鋼銀電商的籌資主要來自于產業資本，跟風險投資不同，每個公司的治理結構和資本結構對于公司未來的商業定位有影響。主要的投資邏輯是一橫一縱，橫向的是區域，縱向是品類。橫向如在內蒙古有投資，像新疆、云南等邊遠地區會有一些合作，在品類上比如一些細化的品類上做一些布局，還有在產業鏈的上游進行投資。

鋼鐵電商未來一定是基于供應鏈的盈利模式

記者：鋼鐵電商目前的撮合、寄售、自營哪種模式更加適應市場的需求和發展？

白睿：撮合的邏輯都差不多，某種意義上來說，如不做自營，撮合的數據意義不大。寄售和自營叫什么不關鍵，未來都會走向趨同。鋼銀電商目前把寄售的模式稱之為“虛擬自營”。自營在外界的解讀就是形成營業性收入，非常淺顯。鋼銀自己對自營的理解有兩個標準：第一是貨物的所有權是不是歸屬于你，第二是當貨物發生價格漲跌時是不是百分百由你來承擔，漲了收益百分百是你的，跌了虧損也是你的。

記者：互聯網行業強強聯合的例子很多，對于鋼鐵電商而言，合并也會是大勢所趨嗎？

白睿：鋼鐵電商并購會發生，但發生的是小概率事件。目前各大鋼鐵電商平臺業務重疊性太高，而且并購的成本太高，市場上也不會有太多有能力的企業去做并購的舉動。合作的方式會很多，鋼銀的合作路徑主要是基于區域和品類上的互補。

記者：您認為鋼鐵電商未來的主要盈利模式會是怎樣的？

白睿：鋼鐵電商未來的盈利模式一定是基于供應鏈的盈利模式，這是一個傳統業態下的互聯網改造，而不是用互聯網去顛覆一個傳統行業，也沒有能力去顛覆。供應鏈分為兩塊，一塊叫金融供應鏈，一塊叫物流供應鏈。信息的對稱也分為兩塊，普世信息(指表層信息)對稱，基于交易端的信息在1.0的信息模式下是做不到對稱化的，交易的平臺更加復雜，你很難通過第三方的信息抓取去把所有的要素全部抓取到。

隨著更多電商平臺的崛起，慢慢進入到交易端的信息對稱。當交易端的信息對稱越來越強的時候，想去交易端博取交易利差幾乎是不可能的。只有去同金融供應鏈、物流供應鏈去考慮，去獲取盈利方式。比如物流成本，目前鋼鐵電商的物流成本很高，占到約15%左右，如此高的成本要用集約化的交易把成本降下來，今天的物流叫點狀式物流，未來要變成網格化物流，網格化物流的關鍵是沒有起點和終點。

金融的邏輯也是一樣，供應鏈金融首先要形成一個鏈，雙方或者多方形成一個鏈條，在這個鏈條基礎之上，才能把金融的效率發揮到最大。所以說不做上下游產業鏈的金融到今天為止都是在“耍流氓”。今天的供應鏈金融基本上都是像訂單融資、貨物融資，這個其實不叫鏈，它就是單點式融資，就是拼成本，拼成本是很傳統的融資方式，供應鏈金融最大的核心點就是“風控+服務”。

(中國電子商務研究中心注：圖為鋼銀電商動態成交圖)

鋼鐵電商目前最大的問題就是信用問題

記者：目前包括BAT在內的互聯網巨頭都在打造自己的生態體系，鋼鐵電商是否也有必要打造一個屬于自己的生態體系即閉環？

白睿：首先，生態的必要性是有的，第二個是對生態的理解，如何對生態作出自己的判斷，有一些平臺判斷的生態是構建一個大的生態體系，有些平臺基于相關協同、相互協作共同形成一個生態系統，有些平臺是沒有能力去構建一個大的生態，就去構建一個小的生態。總之，生態的必要性是要去做的。做生態最終的目的是為了整個金融化產品的風控能力得到一個相對可控的狀態，生態的一個基礎點就是風控。

記者：目前鋼鐵電商行業主要存在什么樣的問題？

白睿：目前鋼鐵電商行業出現的最大的問題就是信用問題，互聯網解決的效率和成本問題，在今天的鋼鐵電商行業都沒有去解決所謂的效率和成本的問題。但大家都在解決一個信用問題，作為一個平臺，你要保證賣家能把貨賣出去，買家能買到貨。

現在行業出現最麻煩的事情是整個產業鏈條的進化是不均衡的，大宗商品尤其是鋼鐵不均衡性太強，今天大量的流通到需求端，它的互聯網化水平已經很高的了，現在是整個生產和物流互聯網化水平太低了。所有的鋼鐵電商平臺都會馬上進入“過冬模式”，企業要盈利只有開源和節流兩種方式，作為平臺企業來說，開源的路徑是緩慢的，剩下的只有節流。

記者：國有鋼鐵企業紛紛轉型，在您看來給他們什么好的建議，能夠使傳統的國有鋼鐵企業快速的走出所謂產能過剩，虧損這種困境？

白睿：對于國有鋼鐵企業來說，體制是最大的問題，如果是民營鋼鐵企業，最大的問題是老板，其他都不是問題。流通企業去做電商并不看好，因為這類企業兩頭都不靠，而物流企業做電商平臺有可能會成功，比如說歐浦鋼網，你對資源的把握力和控制力生產企業是最好的，物流企業其次。

B2B領域創業要有錢、資源、人

記者：目前行業的主要競爭格局如何？

白睿：大宗商品的競爭不是速戰速決的競爭，它將會經過漫長的這種競爭，才會形成所謂的誰強，現在為時還尚早，還得再看個2-3年，消費品是3-5年見高低，大宗品剛開始是快速發展，但馬上就會進入到一個瓶頸期，進行調整，這個調整的過程可能是3-5年的時間。

據中國鋼鐵電商網(www.100ec.cn/zt/steel)監測數據顯示，目前行業出現像找鋼網、上海鋼聯、鋼鋼網、鋼為網、中鋼網、蘭格鋼鐵網、飛谷網等第三方電商平臺；像東方鋼鐵在線、歐冶云商、河鋼云商、荷鋼網等鋼廠電商平臺；像鑫益聯、西本新干線、中拓鋼鐵網等剛貿商電商平臺；像歐浦智網、斯迪爾等物流加工企業電商平臺。

記者：您覺得當前B2B領域創業的機遇在哪？成功創業的必備因素有哪些？

白睿：首先要有錢，其次要有資源，第三要有人，不能反過來，所有的創業項目都是這樣。今天的大宗類的B2B其實起步的門檻已經很高了，它已經不像2012年那時的環境，可以從撮合慢慢做出GMV出來，然后吸引投資人不斷去發展壯大，今天這樣的機會已經越來越小。

所有的大宗品類都是金字塔結構的，從生產到流通，最終的控制權在生產企業，生產企業就200-300家，而且趨勢是不斷減少，今天的大宗市場都是存量市場不是增量市場。傳統的鋼廠像寶鋼、武鋼等，做電子商務依然有機會，要解決的是一個體制問題。

所有的產業互聯網里面，不管哪個行業可能都會出現一個10-20億美元級別的獨角獸企業，而要誕生像阿里巴巴、騰訊這樣的超級企業幾乎沒有可能性，主要原因跟行業有關。假設鋼鐵電商市場是1萬億的市場，這個行業又分為四大品類，十幾個分類，上百個小類。至少有50%的市場互聯網根本做不了，比如腳手架等，是沒有標準的，無法做。

鋼鐵有著極強的品類和區域特性，原來是“北材南運”，70%的鋼材是在北方生產，70%的鋼材是在南方消費。目前如建筑鋼材在每個區域都形成了生產集群，這種生產集群導致消費都圍繞著生產來的，每個地方都有區域電商平臺，當地的電商平臺跟當地的資源屬性是捆綁起來的，要么未來收購它，如果不走收購這條路，要進入到這個市場靠競爭付出的成本極大。當形成這種區域和品種壁壘的時候，你采取收購的方式，未來企業的滲透力是不大的，鋼銀目前在華東地區占有相對優勢。(文/小全)

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